Come anticipato nel precedente articolo – MIFID2, novità dal 2018 in tema di protezione degli investitori –la direttiva MIFID2 impone obblighi alle fabbriche di prodotto e ai distributori sull’attività di Governo degli strumenti Finanziari (Product Governance).
Per uniformare le regole di determinazione del market target e raggiungere gli obiettivi prefissati da MIFID2, “ESMA” nel 2017 ha reso pubbliche le linee guida applicabili al produttore e al distributore. Prima di commercializzazione un prodotto, entrambe le parti devono valutare il Market Target e la strategia di distribuzione. Proprio in questi giorni, chiusa la consultazione Consob sulle modifiche al Regolamento Intermediari, è possibile  valutare su questo tema il punto di vista del Regolatore Italiano.
Vediamo quali attività importanti impattano il produttore e il distributore.
Le attività del produttore consistono:  
Definire il Market Target
Nel determinare il Market Target, il combinato composto di ESMA, Testo Unico della Finanza e Regolamento Intermediari, raccomanda ai produttori di concepire prodotti utili a soddisfare le esigenze di un determinato mercato di riferimento di clienti finali e di verificare che la strategia di distribuzione degli strumenti finanziari sia compatibile con i clienti target.
Potremmo dire che, sinteticamente, la creazione di un prodotto passa per cinque fasi:
• Determinare la tipologia di clientela rispettando la classificazione prevista da MIFID2.
• Identificare le conoscenze e competenze del cliente individuando il livello di conoscenza che i clienti devono possedere per comprendere le caratteristiche del prodotto.
• Identificare la situazione finanziaria del cliente e la sua capacità di sostenere perdite per poter valutare il livello di perdita che i clienti possono sopportare e indicare se per il tipo di prodotto offerto si possono creare situazioni in cui il cliente deve sostenere ulteriori costi.
• Identificare la tolleranza al rischio del cliente tenendo in considerazione le particolarità del prodotto offerto.  
• Identificare gli obiettivi di investimento del cliente che si possono soddisfare con il prodotto offerte. Inoltre, identifica l’orizzonte temporale dell’investimento proposto e il minimo necessario per raggiungere l’obiettivo dell’investimento.
La definizione di un Market Target così puntuale porta alla conseguenza che, per differenza, si identifica anche una categoria di clienti per i quali il prodotto NON è idoneo creando un Market Target NEGATIVO.
Risulta evidente che il Produttore non avendo il diretto contatto con la clientela individua un Market Target potenziale, lasciando al distributore di calare nella realtà il Market Target potenziale trasformandolo in effettivo.
Le attività del distributore consistono:
Definire il Market Target
Nell’identificare il Market Target il distributore considera tutti gli elementi specificati dal produttore e raccoglie le informazioni del singolo cliente per verificare la sua appartenenza o meno al Market Target.
In questa analisi ci si potrebbe trovare in una “zona grigia”, ovvero in presenza di clienti che fanno parzialmente parte del Market Target o parzialmente parte del NON Market Target; nel caso in cui il distributore decidesse di proporre a questi Market Target i prodotti dovrà motivare e documentare la sua scelta nella valutazione di adeguatezza del prodotto.
Nel definire la sua strategia di distribuzione dovrà sicuramente partire dagli elementi individuati dal produttore, libero di scegliere un approccio più prudenziale offrendo ai clienti servizi di investimento con più alto livello di protezione.
Produttori e distributori manterranno nel tempo un costante scambio informativo e, in particolare il produttore, effettuerà una revisione dei prodotti su base regolare per verificare l’appartenenza del prodotto al Market Target inizialmente individuato. In questa attività “riesame”, il distributore fornirà al produttore una reportistica continua su informazioni che emergono dalle vendite ed eventuali reclami ricevuti dalla clientela sui prodotti offerti.
Nel prossimo appuntamento parleremo della nuova struttura e dei nuovi compiti dell’Organismo dei Consulenti Finanziari

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