Il Futuro delle Compagnie passa anche dal Recruitment. Sergio Pollini. L’effort di reclutamento da parte delle Compagnie: grandi masse e pochi inserimenti

Da una semplice analisi numerica degli iscritti al RUI, si evince come stia rapidamente cambiando la geografia degli intermediari “indipendenti” sul mercato assicurativo italiano:

Il trend osservato si consolida poi nei primi mesi del 2017, con un’ulteriore riduzione delle agenzie, che si attestano a poco più di 9.200 unità, a testimonianza di:
1. un progressivo accorpamento delle unità sul territorio,
2. una tendenziale crescita degli “E” maggiormente qualificati, rappresentati in genere da ex agenti, che hanno deciso di abbandonare gli impegni amministrativo/organizzativi, per concentrarsi maggiormente nell’attività commerciale, appoggiandosi ad altre agenzie,
3. una costante crescita delle realtà di brokeraggio, che nel corso degli ultimi 9 anni sono cresciute del 33%.

Anche i numeri infatti testimoniano questi aspetti, mostrando una crescita “esponenziale” degli “E” nel corso degli ultimi anni.
Ma cosa significa questo per le Compagnie, che hanno dato una notevole accelerata agli sforzi di reclutamento, in cerca di portafogli e di professionalità?
Anche le maggiormente blasonate hanno dovuto cercare di attrezzarsi, in un mondo ancora in divenire e quasi privo di strumenti, in maniera semi-artigianale, alcune basandosi su una maggiore capacità operativa, derivante da strutture più staffate, e appoggiandosi agli sforzi dei territoriali, Capi Area ed Ispettori Commerciali in primis.
Maggiormente in difficoltà sono state invece le Compagnie di dimensioni più piccole, probabilmente quelle che invece avrebbero voluto avere i maggiori benefici di questa “campagna acquisti”, che hanno fatto fatica ad effettuare un recruitment effettivamente produttivo, cercando di cavalcare il plurimandato.
Il processo di ricerca, selezione e “manutenzione” di nuovi intermediari è infatti molto più complesso di quello che può apparire in un primo momento, tanto più quanto esso si rivolge alla costruzione di reti secondarie, che come abbiamo visto sono rappresentate da una popolazione numerosa e dalle caratteristiche meno trasparenti, nelle pieghe della quale bisogna addentrarsi in maniera consapevole, per cercare di evitare sprechi di tempo e di risorse: da una nostra stima infatti (derivante dall’attività di “outsourcing” svolta in questo campo, ma confermata da alcuni dei principali operatori), il rapporto tra primi contatti ed inserimenti in forza alla rete è di 1 inserito ogni 100 “incontrati”, alzando così notevolmente il costo del recruitment.
Da questi semplici dati emerge quindi l’esigenza, da parte degli operatori, di professionalizzare ulteriormente questa fase delicata dello sviluppo strategico dell’azione commerciale della Compagnia, cercando, via via, di affinare anche gli strumenti necessari a rendere l’azione intrapresa più efficiente, più efficace, più rapida e con costi se non più contenuti, quanto meno più “prevedibili.

Sergio Pollini
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