Pubblichiamo oggi la prima parte dell’intervista rilasciata in esclusiva a Il Broker da Fabrizio Callarà, Fondatore e CEO di AEC il Lloyd’s Broker che nell’arco di 10 anni si è conquistato un ruolo di primissimo piano nel settore assicurativo italiano.
Con Callarà abbiamo affrontato a 360° i temi della specializzazione e dell’innovazione, cavalli di battaglia che il manager intende condurre nei prossimi anni. Approfondiremo così, nel corso delle due puntate in cui abbiamo diviso questa lunga intervista, non solo la realtà AEC e le sue caratteristiche ma anche i programmi che la portano a voler spingere su prodotti salute completi, protezione del reddito, RC professionale e Private Insurance.
Arrivederci tra una settimana circa per la seconda parte.
Il Broker: Chi è Fabrizio Callarà? Ci racconta la sua esperienza professionale e qualche nota personale caratteristica?
Fabrizio Callarà: Mi definisco un imprenditore nel settore dell’intermediazione assicurativa. Sono entrato in questo mondo nel 1992, all’interno delle Assicurazioni Generali. Dopo un tirocinio di circa tre anni, mi sono iscritto all’albo dei Broker nel 1996. Sono passato poi in Debis Assekuranz (Gruppo DaimlerChrysler) e più tardi, dal 1999 al 2001, nella AIC di Carlo Tommasi e Ermanno Cagliani allora Broker di alcune tra le maggiori Imprese Generali di Costruzioni a livello nazionale. In quegli anni, ho maturato un’esperienza specifica nel settore delle Costruzioni ed in particolare nella legge Merloni, dedicandomi ai professionisti ed in particolare ai progettisti, per i quali tale legge imponeva obblighi assicurativi ai quali il mercato assicurativo italiano non offriva prodotti specifici e capacità di sottoscrizione sufficientemente ampie che, al contrario, erano reperibili sul mercato dei Lloyd’s. Nel 2000 ho partecipato, come consulente dell’OICE, ai lavori della commissione ministeriale sulle Polizze Tipo Merloni del governo Amato. Nel 2003, invece, ad una analoga commissione della V° Sezione dell’Autorità di Vigilanza sui Lavori Pubblici relativa al Regolamento di attuazione del validatore di progetto. Ultima in ordine temporale, a gennaio 2011, l’elezione a Consigliere in AIBA (Associazione Italiana Broker di Assicurazione).
Il Broker: Parliamo di AEC, una realtà di grande successo e dalla spiccata personalità, ci racconta come è nata e come si è evoluta questa avventura?
Fabrizio Callarà: Tutto nasce nel 2001 quando, insieme a Cesare Sacerdote, ho fondato AEC Broker. Nel 2006, abbiamo creato AEC Underwriting con la mission di grossista Corrispondente e Coverholder dei Lloyd’s nonché Broker delle principali associazioni e consigli nazionali dei professionisti dell’area tecnica. Nel 2007 è avvenuta la trasformazione della capogruppo AEC Spa in Agenzia di sottoscrizione dei Lloyd’s divenendo nel 2009 sottoscrittore per i principali assicuratori del mercato internazionale presenti in Italia e tra i primi cinque operatori italiani del mercato dei Lloyd’s. AEC Master Broker nel 2010 è stata accreditata quale Lloyd’s Broker così da mantenere più stretti e diretti rapporti con il mercato dei Lloyd’s, entrando inoltre a far parte, del Consiglio Direttivo dell’associazione italiana dei corrispondenti dei Lloyd’s (ILLCA). A luglio 2011, su iniziativa del gruppo AEC, nasce A&CS, società dedicata alla gestione e liquidazione dei sinistri nel ramo Responsabilità Civile Generale.
Il Broker: Cosa significa essere un Lloyd’s Broker?
Fabrizio Callarà: Lloyd’s Broker è l’intermediario abilitato dalla FSA, l’authority che si occupa di tutte le financial institutions in UK (quindi banche e ambito assicurativo) che sia anche stato autorizzato dai Lloyd’s. Il suo compito è di intermediare rischi tra chi (sia clienti diretti che altri broker non autorizzati a presentare rischi ai Lloyd’s) vuole piazzare un singolo rischio o una serie di rischi assimilabili tra loro che possono rientrare sotto una Binding Authority e i sindacati che operano nei Lloyd’s. Chiunque, da qualsiasi parte del mondo, può accedere al mercato dei Lloyd’s ma solo tramite un Lloyd’s Broker. La loro professionalità richiede di saper presentare i rischi al mercato Lloyd’s, preparare la documentazione che dovrà firmare il sottoscrittore, processare i premi sul sistema interno ai Lloyd’s, denominato xchanging, conoscere a quali sindacati rivolgersi per determinate tipologie di rischio, dare supporto quotidiano agli intermediari sparsi nel mondo che lavorano con loro per approcciare i sottoscrittori ai loro box con varie problematiche assicurative da risolvere.
Il Lloyd’s broker è il partner d’eccellenza per i Lloyd’s quale distributore dei loro prodotti ed è fondamentale per la crescita di questo mercato assicurativo sia come premi che come quantità di rischi presentati.
Il Broker: quali obiettivi si pone per i prossimi 3 anni?
Fabrizio Callarà: Nonostante la crisi, ritengo che ci siano grandi opportunità per gli intermediari e per i loro obiettivi. Opportunità subordinate però a nuovi investimenti: nell’informatica, in organizzazione, in nuovi prodotti, in processi innovativi. È quello che sta facendo AEC ormai da diversi anni e, infatti, oggi registriamo le prime concrete e significative risposte. Per esempio con l’introduzione di un sistema di quotazione ed emissione online delle polizze: il broker, autonomamente, fa il preventivo e dopo una nostra autorizzazione può emettere la polizza assicurativa in tempo reale. Ma, anche con l’introduzione nel mercato italiano di nuovi assicuratori con il loro know-how internazionale e commercializzando prodotti che in Italia non esistono. Il nostro è un Paese che vive in un provincialismo in cui c’è ancora chi spera che nasca la compagnia generalista che possa fare tutto: dall’auto al vita. E invece il mondo assicurativo si evolve e le compagnie specializzate stanno sempre più ritagliandosi un spazio di crescente importanza.
Infine, le prospettive del Decreto Crescita in ambito assicurativo, da un lato, e l’andamento positivo – nonostante la crisi economica – del settore private, dall’altro, ritengo siano scenari fondamentali per capire come evolverà il settore nei prossimi anni.
Il Broker: La vostra rete distributiva è composta da Broker e Agenzie plurimandatarie, che caratteristiche bisogna avere per lavorare con voi?
Fabrizio Callarà: La nostra attività è rivolta ad Intermediari assicurativi di tutte le dimensioni, brokers, agenti ed iscritti in sezione E, con i quali lavoriamo tramite il plurimandato orizzontale, ovvero senza clienti diretti. Ai piccoli intermediari permettiamo di crescere, attirando nuova clientela e consolidando i rapporti con quella esistente, ed a quelli di medie e grandi dimensioni, diamo la possibilità di ampliare e migliorare la propria offerta, con prodotti nuovi ed a condizioni esclusive. Il nostro obbiettivo è far crescere la rete distributiva, facendo nostri corrispondenti che vedano in AEC un partner forte e prioritario nel proprio business, desiderosi di sfruttare appieno le possibilità date dai prodotti da noi trattati, cogliendo appieno l’opportunità derivante dall’introduzione dell’obbligo assicurativo ad agosto 2013. Opportunità – quelle offerte dal DL Crescita – che, tuttavia, appaiono per certi aspetti ancora difficili da prevedere esattamente.
Il Broker: E cosa dovrebbe fare un intermediario che volesse iniziare a distribuire i vostri prodotti?
Fabrizio Callarà: Il primo passo è fissare un appuntamento con il nostri referenti commerciali, durante il quale l’intermediario, agente, broker o banca potrà presentarci la propria struttura e valutare assieme le aree di possibile sviluppo di interesse reciproco. Nell’attesa dell’incontro, potrà produrre la documentazione necessaria, così come richiesto dai nostri uffici. Una volta completata la procedura, gli verranno forniti lo username e la password per accedere al nostro portale “AEC Online eMarketplace”, dal quale è possibile effettuare autonomamente la preventivazione, scaricare fascicoli informativi, questionari, CGA, wording di polizza, brochure, schede tecniche e circolari. Avrà inoltre accesso gratuitamente alla nostra piattaforma formativa, in cui seguire corsi di approfondimento sui nostri prodotti, validi per la certificazione professionale ai fini Isvap/Ivass.
LEGGI QUI LA SECONDA PARTE
INTERVISTE ESCLUSIVE – Fabrizio Callarà, CEO di AEC Wholesale Group: un futuro all'insegna di specializzazione e innovazione – I Parte
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