di Guido Cappa

Il 31 marzo scorso è entrata in vigore la disposizione contenuta nell’art. 68-septies comma 1 del reg. 40 Ivass e successive modifiche che stabilisce le condizioni di ammissibilità degli incentivi rilasciati o percepiti relativamente alla distribuzione di prodotti assicurativi di investimento (i cd. IBIPs -Insurance Based Investment Products-).

L’adeguamento alla norma ha comportato una serie di adeguamenti e modifiche alle politiche ed alle modalità di remunerazione in uso da parte dei Produttori-Compagnie e di riflesso sui Distributori-Intermediari.

Prima di analizzare gli impatti operativi è opportuno ricordare cosa si intende con il termine “incentivo” nell’ambito della disciplina europea. L’art. 2 del Regolamento UE 2359/2017 definisce l’incentivo come “qualsiasi onorario, commissione o vantaggio non monetario fornito da o a tale intermediario o impresa in relazione alla distribuzione di un prodotto assicurativo di investimento, a o da qualsiasi soggetto diverso dal cliente interessato dalla transazione in questione o da un soggetto che agisca per conto di tale cliente”.

Il ciato regolamento 40 Ivass integrato dal Provvedimento 97/2020 recepisce questa definizione all’art. 68-sexies e dispone che “gli Intermediari e le Imprese di assicurazione non possono, in relazione all’attività di distribuzione di prodotti assicurativi d’investimento, pagare o percepire compensi o commissioni oppure fornire o ricevere benefici non monetari a o da qualsiasi soggetto diverso dal contraente o da una persona che agisca per conto di questi, a meno che tali incentivi o schemi di incentivazione:

1. a) abbiano lo scopo di accrescere la qualità dell’attività di distribuzione assicurativa;
2. b) non pregiudichino l’adempimento dell’obbligo di agire in modo onesto, equo e professionale nel migliore interesse del contraente”.

Nello specifico, l’art. 68-septies dispone che gli incentivi sono ammessi quando sono soddisfatte congiuntamente le seguenti tre condizioni, ovvero:

• quando sono giustificati dalla prestazione di un servizio aggiuntivo o di livello superiore per il relativo cliente, proporzionale al livello di incentivi ricevuti. In relazione al tipo di intermediario il servizio di livello superiore è indicato da:
• Una consulenza specifica sugli IBIPs e l’accesso a una vasta gamma di questo tipo di prodotti, tra cui un numero appropriato di prodotti di imprese che non hanno legami stretti con l’intermediario;
• Una consulenza specifica sugli IBIPs con l’offerta al cliente, almeno su base annuale, di valutare l’adeguatezza dei prodotti in cui il cliente ha investito o con un altro servizio continuativo in grado di costituire un valore aggiunto (es. la consulenza sull’asset allocation ottimale o l’assistenza nella gestione del contratto);
• L’accesso, a un prezzo competitivo, a una vasta gamma di prodotti IBIPs, compreso un numero adeguato di prodotti di imprese che non hanno legami stretti con l’intermediario, insieme o alla fornitura di strumenti a valore aggiunto (es. strumenti di informazioni oggettivi) o alla fornitura di relazioni periodiche sulla performance e i costi e oneri collegati ai prodotti assicurativi.

• quando non offrono vantaggi diretti all’impresa beneficiaria, ai suoi azionisti o dipendenti senza beneficio tangibile per il cliente interessato;

• quando sono giustificati dalla garanzia di un beneficio continuativo per il cliente interessato in relazione a un incentivo continuativo.

Nel medesimo articolo al comma 3 sono riportate anche le condizioni di non ammissibilità, ovvero l’incentivo risulta “inammissibile qualora la prestazione dell’attività di distribuzione al contraente sia distorta o negativamente influenzata a causa del compenso, della commissione o del beneficio non monetario.”

Le sopracitate disposizioni non si applicano agli incentivi che consentono lo svolgimento dell’attività di distribuzione assicurativa o sono necessari a tal fine e che, per loro natura, non entrano in conflitto con il dovere dell’intermediario di agire in modo onesto, equo e professionale per servire al meglio gli interessi dei contraenti. Secondo le FAQ IVASS sul Provvedimento 97, questa fattispecie fa riferimento a una casistica eccezionale e residuale comprendente solo le attività strettamente strumentali[1] alla distribuzione. IVASS dichiara in modo esplicito che le provvigioni concordate tra imprese e intermediari nell’ambito degli incarichi di distribuzione NON rientrano in questa casistica.

L’IVASS fornisce quindi un elenco preciso delle forme di remunerazione che rientrano nella definizione di incentivo e specifiche condizioni di non ammissibilità, mentre riguardo le condizioni di ammissibilità degli incentivi l’Autorità si limita a delineare dei criteri guida più generali che in quanto tali comportano un rischio di applicazione della norma disomogeneo da parte degli operatori coinvolti.

Metodologia e criteri proposti da EIOPA per la valutazione del danno arrecato dagli incentivi

Per avere indicazioni più precise sui criteri applicativi in materia di incentivi occorre far riferimento ad EIOPA. L’Ente, nel parere tecnico fornito alla Commissione Europea per la redazione degli Atti Delegati della IDD (v. “Technical Advice on possible delegated acts concerning the Insurance Distribution Directive, 2017”), propone di introdurre una metodologia che sia basata su un principio di livello maggiore rispetto ai requisiti previsti dalla normativa MIFID e dalla direttiva IDD in modo da renderla omogenea per tutte le Imprese e gli Intermediari.

Seguendo le indicazioni di EIOPA contenute nel Technical Advice, recepite con l’art. 8 del Regolamento UE 2359/2017, i Produttori ed i Distributori che collocano prodotti IBIPs devono prendere in considerazione i seguenti criteri per valutare se gli incentivi aumentino il rischio di danno al Cliente:

• L’incentivo incoraggia l’Intermediario o l’Impresa ad offrire o consigliare un prodotto o un servizio ad un Cliente quando potrebbe, dall’inizio, proporre un diverso prodotto o servizio disponibile che soddisferebbe meglio i bisogni del cliente;

• L’incentivo è esclusivamente o prevalentemente basato su criteri commerciali quantitativi e non tiene conto appropriati criteri qualitativi che riflettano il rispetto della normativa applicabile, l’equo trattamento dei clienti e la qualità dei servizi offerti;

• Il valore dell’incentivo è sproporzionato rispetto al valore del prodotto e dei servizi offerti (principio del “value for money”);

• L’incentivo è interamente o principalmente pagato in anticipo quando il prodotto viene venduto senza nessun meccanismo di rimborso nel caso il cliente receda dal contratto durante la fase iniziale;

• Il sistema di incentivi comprende qualsiasi forma di limite variabile così come qualsiasi altro tipo di acceleratore di valore che viene sbloccato raggiungendo un obiettivo esclusivamente basato sul volume o sul valore delle vendite.

Requisiti organizzativi

Nello specifico gli Intermediari devono inoltre stabilire, implementare e mantenere misure e procedure organizzative per valutare e garantire su base continuativa che gli incentivi generici pagati per un particolare tipo di contratto e la struttura del sistema di incentivi che pagano o ricevono:

• Non conducano ad un peggioramento della qualità del servizio fornito al Cliente;
• Non impediscano ad intermediari ed imprese di rispettare gli obblighi di comportamento onesto, equo e professionale in linea con i migliori interessi del cliente.

La valutazione dovrebbe essere basata su un’analisi complessiva che tiene in considerazione:

• Tutti i fattori rilevanti che possono aumentare o diminuire il rischio di danno;
• Misure organizzative appropriate adottate dagli Intermediari per ridurre il rischio di impatto dannoso. L’obiettivo di queste misure è assicurare che gli incentivi non forniscano motivazioni a svolgere l’attività distributiva in modi che non siano conformi all’agire nel migliore interesse del cliente.

Le precedenti valutazioni vanno documentate attraverso un supporto durevole.

Comunicazione e trasparenza

Il tema degli incentivi è inevitabilmente correlato a quello della trasparenza informativa, sulla quale si basa il corretto ed onesto comportamento degli Intermediari verso i Clienti. Il tema è regolamentato da IVASS che, tramite il già citato Regolamento 40/2018 integrato con le disposizioni del Provvedimento 97, a partire dal 31 marzo 2022 ha posto condizioni stringenti a Imprese ed Intermediari in materia di distribuzione di prodotti IBIPs, ovvero:

• L’esistenza, la natura e l’importo degli incentivi o (qualora l’importo non possa essere accertato) il metodo di calcolo di tale importo, devono essere comunicati chiaramente al contraente prima della distribuzione di un prodotto IBIPs in modo completo, accurato e comprensibile;

• Ove applicabile, si informano i contraenti in merito ai meccanismi per trasferire agli stessi i compensi, le commissioni o i benefici monetari / non monetari percepiti per l’attività di distribuzione;

• Le informazioni sono fornite in una forma comprensibile in modo che i contraenti possano ragionevolmente comprendere la natura dell’attività di distribuzione e del tipo specifico di prodotto IBIPs che vengono proposti, nonché i rischi connessi in modo che possano prendere le decisioni in materia di investimenti con cognizione di causa;

• In relazione a ogni pagamento o beneficio ricevuto, gli Intermediari:

• Prima di distribuire un prodotto IBIPs forniscono ai contraenti le informazioni sopracitate;

• Qualora non siano stati in grado di quantificare prima l’importo del pagamento o del beneficio da ricevere o pagare e abbiano invece comunicato ai contraenti il metodo di calcolo di tale importo, rendono noto successivamente l’esatto ammontare del pagamento o del beneficio ricevuto o pagato;

• Nel caso di incentivi continuativi comunicano singolarmente ai contraenti, almeno una volta l’anno, l’importo effettivo dei pagamenti o benefici ricevuti o pagati.

• Gli Intermediari conservano evidenza del fatto che i compensi, le commissioni o i benefici non monetari pagati/ricevuti sono concepiti per migliorare la qualità dell’attività di distribuzione assicurativa:

• Tenendo un elenco interno di tutti i compensi, commissioni e benefici non monetari ricevuti da terzi in relazione alla prestazione dell’attività di distribuzione assicurativa;

• Registrando il modo in cui i compensi, commissioni e benefici non monetari pagati o ricevuti dall’Intermediario migliorino la qualità dell’attività di distribuzione prestata ai contraenti, nonché le misure adottate al fine di non pregiudicare il dovere di agire in modo onesto, imparziale e professionale per servire al meglio i loro interessi.

Conclusioni

In definitiva, la regolamentazione in materia di incentivi presenta ancora aspetti che restano di difficile applicazione pur essendo chiaramente identificati. In primo luogo, è necessario verificare come i Produttori regolino da un punto di vista contrattuale la remunerazione agli Intermediari in relazione alle varie tipologie di accordo provvigionale in essere. Contestualmente occorrerebbe in modo non equivocabile chiarire cosa nel concreto si debba intendere per servizio “aggiuntivo” o di “livello superiore”: indubbiamente non è possibile considerare come miglioramento della qualità del servizio tutte quelle attività che sono già implicitamente obbligatorie effettuare verso il cliente in rapporto alla vendita in regime consulenza obbligatoria dei prodotti IBIPs, norma in vigore dal 31 marzo 2021. Da ultimo andrebbe verificato da parte della Vigilanza che il principio di proporzionalità venga applicato in modo omogeneo: il livello degli incentivi riconosciuti/percepiti deve essere ricondotto a dei parametri quali-quantitativi di proporzionalità rispetto alla qualità del servizio fornita al cliente.

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