Lo scorso  29 novembre, si è tenuto presso la sede della Banca di Credito Cooperativo di Capaccio (SA), il seminario “Mass Market: un modello di business per le BCC Campane” organizzato da Tèkne Broker, in collaborazione con ACE Group e con la partecipazione di tutte le principali BCC del territorio di riferimento.
L’incontro ha preso le mosse dalla considerazione che BCC e, più in generale, le Banche del territorio, tramontata la bancassurance tradizionale e, almeno per il momento il mercato delle CPI e possibilità di vendere polizze costose – entrambi mercati fortemente ridimensionati dalla contrazione del credito e dalla crisi economica che investe famiglie e PMI – necessitano di prodotti assicurativi facili da vendere, a valore aggiunto, capaci di generare liquidità e che ben si leghino ai prodotti bancari.
Ancor più importante occorrono, secondo Tèkne e ACE, nuovi modelli distributivi capaci di valorizzare le competenze del personale di filiale. Questo ha sempre, inutile nasconderselo, rappresentato l’anello debole della catena distributiva delle polizze in banca.
Procedure vincolanti, scarsa cultura assicurativa, pochi investimenti in formazione e incompatibilità della gestione sinistri con l’attività bancaria retail sono infatti, da sempre, le spine nel fianco della bancassicurazione e i fattori che ne hanno spesso vincolato sviluppo e successo.
A tale proposito Pierpaolo La Via, Fondatore e Amministratore Unico di Tèkne Broker – dopo aver ringraziato il Dottor Luigi Stabile, Responsabile Bancassurance di Tèkne Broker, che fin dal 1987 opera come professionista di fiducia all’interno del Credito cooperativo campano, per aver contribuito in modo determinante sviluppo dell’iniziativa – ha dichiarato “La crisi impatta fortemente sulla capacità dei canali bancari di distribuire prodotti assicurativi. Non si erogano infatti mutui e finanziamenti e quindi la stagione delle CPI sembra tramontata. Inoltre la scarsa liquidità della clientela rende difficile vendere prodotti sofisticati e costosi”. La Via ha poi aggiunto “Le banche radicate sul nostro territorio necessitano di prodotti a Valore Aggiunto e soluzioni distributive alternative capaci di generare liquidità. La soluzione sviluppata insieme ad ACE Group si basa su polizze mensili con RID disdettabili in qualsiasi momento, di bassissimo costo unitario ma capaci di offrire alta marginalità rispondendo a bisogni concreti e fortemente affini ai prodotti bancari spontaneamente richiesti dalla clientela”.
Semplice quindi ma efficace, nel cercare di superare gli annosi problemi della bancassicurazione, l’offerta rivolta da Tèkne Broker e ACE Group alle BCC Campane: la possibilità di realizzare margini sani nei rami danni lavorando sui grandi numeri attraverso polizze mensili senza vincoli in uscita, dal basso costo unitario e sempre legate a prodotti bancari così da mettere lo sportellista in condizione di promuovere acquisti motivati da esigenze concrete e facilmente assorbibili nel budget familiare o della piccola impresa.
Facciamo qualche esempio di prodotti aventi queste caratteristiche che ora il broker campano e la compagnia internazionale propongono alle realtà del territorio contando sulla profonda relazione che le piccole banche locali, ed in particolare BCC e popolari, sanno magistralmente instaurare con la loro clientela creando rapporti di vicinanza, comunanza di interessi e fiducia:

• Protezione Utenze, si garantisce per 12 mesi, in caso di perdita di impiego, il pagamento delle bollette domiciliate presso la banca attraverso il RID
• Protezione Carte, copertura assicurativa su carte di credito e pagamento in caso di smarrimento, truffa e furto
• Protezione piani di Accumulo, si assicura la performance del piano di accumulo
• Polizze viaggio, proposte al cliente che chiede un finanziamento finalizzato o acquista valuta straniera per scopi turistici
• Lettere di credito, polizza sulle merci trasportate
• D&O, proponibile a tutte le partite IVA che hanno un conto presso la banca e delle proprietà da tutelare

A ciò si aggiungono, sempre nella formula mensile, altre coperture rivolte alla persona e alla famiglia quali Infortuni (uomo, donna, famiglia, figli e senior integrabili tra di loro), Malattie Gravi, Interventi chirurgici, etc.
Filo conduttore di tutte le polizze è anche il basso costo mensile, come ha spiegato Fabrizio Capardoni, Capo Progetto Banche per ACE Group “Tutte le polizze offerte prevedono premi che partono da un minimo di 1-2 Euro al mese per arrivare, nel caso della polizza Infortuni Famiglia più completa, a un massimo di 16-17 Euro. E’ assai importante in tal senso considerare che esiste una soglia emotiva che si pone intorno ai 10-12 Euro mensili sotto alla quale l’acquisto diviene di impulso portando alla possibilità di una vendita immediata della copertura”. Capardoni ha anche aggiunto “L’attuale clima di incertezza porta molti clienti, anche con buon reddito, stile di vita e giacenza sul conto, a volersi tutelare rispetto ad eventi imprevedibili. Ecco perché polizze legate a prodotti bancari che si collocano in queste fasce di premio possono essere ben piazzate dagli sportellisti bancari”.
Francesco Ilgrande, Sales & Distribution Manager Italy di ACE Group ha invece approfondito la filosofia dell’operazione concentrandosi particolarmente sul ruolo del personale di filiale: “Gli sportellisti, da sempre anello debole della bancassurance, hanno bisogno, per generare domanda di prodotti nuovi, privi di vincoli all’uscita, mensilizzati per non intaccare la liquidità del cliente, che non confliggano con l’offerta delle compagnie captive e capaci di individuare e presidiare bisogni di nicchia non ancora coperti”. Ilgrande ha poi aggiunto: “Con ACE e Tèkne le banche del territorio hanno la possibilità di accedere a prodotti semplici, facili da vendere, dotati di piattaforme tecnologiche che consentono di proporre, vendere e stampare la polizza in 3 click e in contemporanea a un’operazione bancaria tradizionale quale l’emissione di una carta, l’attivazione di un RID o l’emissione di una Lettera di Credito.
I clienti di ACE/ Tèkne provenienti dai canali bancari accedono a un servizio sinistri completamente delegato alla compagnia e molto veloce nella liquidazione risolvendo in questo modo uno dei più classici problemi delle reti distributive bancarie, l’incapacità/impossibilità di affrontare la gestione dei sinistri in modo rapido e professionale.
Alle banche che aderiranno all’offerta retail di Tèkne/ACE saranno inoltre garantite importanti commissioni che possono variare dal 20 al 40% a seconda della tipologia di prodotto, importanti flussi di liquidità ricorrenti nel tempo, fidelizzazione della clientela, formazione specifica e obbligatoria per il personale di filiale e totale assenza di conflitti con le compagnie captive che tradizionalmente non offrono i prodotti di piccolo taglio legati a prodotti bancari che caratterizzano la nuova offerta presentata alle BCC Campane.
Particolarmente felice e capace di generare modelli di distribuzione di massa vincenti l’incontro tra Tèkne, ACE e le Banche locali.

Da un lato Tèkne Broker – società di brokeraggio nata nel 2010 a Battipaglia (SA), e rapidamente sviluppatasi attraverso i canali distributivi Bancassicurazione e Dealer Auto – assume un ruolo di servizio e generazione di valore divenendo il regista dell’operazione.
Un regista che facilita la chiusura di accordi distributivi creando un circuito virtuoso che rende la banca protagonista della distribuzione di prodotti assicurativi di piccolo taglio, senza vincoli in uscita e proponibili al cliente finale in 3 click generando vendite numericamente notevoli e ricavi ricorrenti rilevanti per gli istituti di credito. Ma anche un soggetto in grado di gestire esigenze complesse rispondendo a tutte quelle richieste di copertura che non rispondono ai criteri mass market sopra esposti.
Dall’altro ACE Group – uno dei gruppi assicurativi e riassicurativi multiline più importanti a livello mondiale che conta su 25 anni di storia, 17.000 professionisti, 400 uffici in 54 Paesi che diventano 170 con le compagnie partner, 22 miliardi di Dollari di portafoglio e 30 di capitalizzazione – compagnia capace di offrire assicurazioni ad aziende e individui in tutti i rami danni e di sviluppare attraverso la propria fabbrica prodotto soluzioni a basso costo ed alto valore aggiunto ideali per la bancassicurazione e già distribuiti da circa 30 BCC prevalentemente nel Centro Italia cui si aggiungeranno a brevissimo quelle campane.
Infine le BCC, modello ideale di vicinanza e relazione con la clientela, capaci di instaurare relazioni profonde con i propri territori e di attivare circoli virtuosi di fiducia e comunanza di intenti che potranno ben garantire il successo dell’iniziativa.
Insomma un modello, quello lanciato ora in Campania, che ha tutte le caratteristiche necessarie per conquistarsi una nicchia importante soprattutto nel mondo delle BCC, delle Popolari e delle banche del territorio in generale.
In sintesi un gioco win win dal quale tutti i soggetti coinvolti, clienti delle banche inclusi, potranno trarre importanti vantaggi – Riproduzione riservata Il Broker
Massimo Rosa

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