L’esito delle numerose ricerche di mercato condotte in questi anni è univoco: la maggioranza degli italiani non ha mai stimato l’importo della propria pensione pubblica (che conosce poco o per nulla); un deficit di conoscenza al quale si accompagna quello di consulenza: la maggioranza non ha mai ricevuto un check-up pensionistico.
Il digitale promette ora di contribuire a superare il deficit. Banche, assicurazioni e gestori di fondi possono costruire sistemi che semplificano l’accesso alla storia contributiva dei clienti; restituire rapidamente a reti e clienti in modo chiaro una consulenza per la gestione della propria posizione pensionistica, tenendo conto della normativa su lavoro e sicurezza sociale; governare ecosistemi digitali estesi a terreni limitrofi a quelli abituali, dove finora gli intermediari finanziari non erano protagonisti.
C2Partners, sta assistendo alcune banche e gestori in quattro progetti pilota sull’offerta di check-up previdenziali realizzati da Previon, società dotata di una piattaforma tecnologica proprietaria e di un team di esperti previdenziali, che consente a banche e reti di consulenza di:
- aggregare dati previdenziali da fonti pubbliche e private;
- generare automaticamente report personalizzati;
- identificare gap previdenziali e opportunità di intervento;
- attivare soluzioni integrate di investimento e protezione.
Previon si posiziona come infrastruttura chiave per lo sviluppo della consulenza previdenziale digitale nel sistema bancario italiano.
I progetti prevedono:
- analisi della storia contributiva del cliente a partire dall’estratto conto contributivo INPS e dagli estratti conto delle casse previdenziali e dei fondi di previdenza complementare;
- rielaborazione dei dati, compiuta da Previon ed erogata dall’intermediario, in un report previdenziale (che include storia contributiva, modalità per aumentare la pensione stimata rispetto a un obiettivo reddituale; prestazioni pensionistiche in caso di premorienza e inabilità);
- offerta di soluzioni aggiuntive per esigenze previdenziali più estese e gestione della relativa pratica (c.d. conciergerie previdenziale).
Il servizio, disegnato da C2Partners e Previon, è offerto attraverso i consulenti finanziari (o su loro segnalazione); attraverso i lavoratori dipendenti dell’intermediario (gestori e bankers) o senza intermediazione.
Le condizioni di offerta del check-up sono variabili (alcune sono proposte come alternative):
- gratuito;
- a pagamento;
- come parte essenziale del servizio di consulenza avanzata a pagamento (approccio all inclusive);
- focalizzato sull’asset management (simulazioni per colmare il gap tra ultimo reddito da lavoro e pensione tralasciando la componente di protezione della persona attraverso pensione indiretta/di reversibilità e altre prestazioni INPS);
- come componente successiva alla proposta di simulazioni relative all’azienda (TFR) o all’individuo.
Le risposte dei clienti
C2Partners ha potuto analizzare le risposte di 700 clienti che, per età anagrafica, professione, reddito e posizione previdenziale, rappresentano un universo rappresentativo della popolazione italiana.
L’analisi dell’economicità della relazione con un campione di 700 clienti che hanno provato la consulenza previdenziale evidenzia un’alta soddisfazione, un conferimento di nuovi volumi d’investimento (anche in consulenza a pagamento), la sottoscrizione di prodotti integrativi per la protezione della persona e perfino l’apertura di nuove relazioni.
I ricavi netti complessivi per i distributori (considerando i ricavi diretti dall’offerta di check up previdenziali e quelli indotti dalla sottoscrizione di prodotti sia previdenziali sia di tutte le forme di raccolta e protezione) sono 15 volte i ricavi derivanti dal solo collocamento di un fondo pensione aperto (FAP) o di un piano individuale pensionistico (PIP) (i.e. se ipotizziamo 30 euro i ricavi per il distributore nel primo anno del collocamento di un FAP/PIP, i ricavi complessivi derivanti dall’offerta diretta o indotta di servizi per la previdenza sono 450 euro). Il calcolo è al netto dei costi, inclusa la valutazione del maggiore tempo richiesto dalla consulenza previdenziale.
In assenza di dati pubblici su questo comparto nei bilanci bancari, C2Partners è partita dal valore 2024 (fonte COVIP) degli oneri gestionali pagati dai FPA/PIP al sistema che li distribuisce (circa 1,3 miliardi di euro, l’1,3% del margine di intermediazione totale del settore bancario italiano).
Una moltiplicazione di questo valore per 15, collegata all’offerta di nuovi servizi originata da puntuali check up previdenziali, si tradurrebbe in circa 19 miliardi di nuova redditività annua al lordo degli oneri necessari a implementare su tutto il sistema la nuova consulenza previdenziale. Una parte di questa redditività incrementale è sottratta a controparti che oggi erogano consulenza previdenziale ma non sono intermediari finanziari (es.: studi legali, commercialisti, consulenti del lavoro…).
Gianluca Benatti, partner di C2Partners, responsabile practice wealth management, ha dichiarato: “Le indicazioni sono chiare. È evidente il bisogno di una fonte informativa e di dati certi sulla propria situazione e sul fabbisogno previdenziale: i lavoratori in attività dispongono oggi, mediamente, presso l’INPS di un “tesoretto” di 94 mila euro ed è normale che inizino a voler capire quando e come farli diventare patrimonio, a cominciare da quelli che dispongono di valori molto superiori alla media”.
“L’altro punto chiave è il passaggio quasi automatico dal check up all’acquisto di soluzioni d’investimento e protezione aggiuntive. La portata di questa disponibilità non era nota e rende evidente l’opportunità per banche e intermediari. Le stime sulla redditività derivante dall’offerta di prodotti e servizi d’investimento con finalità previdenziali sono conservative: non abbiamo infatti considerato che, dopo il primo anno, la generazione di uguali ricavi avviene con un minore assorbimento di tempo”.
Miglena Mekereshka, CEO di Previon, ha dichiarato: “La previdenza è l’entry point ideale per una consulenza patrimoniale evoluta: partendo dalla storia contributiva del cliente, è possibile attivare percorsi concreti d’investimento, protezione e pianificazione. La sfida oggi è renderla semplice, scalabile e integrata nei processi della banca”.
Sono cinque le fonti di ricavo che concorrono a moltiplicare i ricavi (riportate di seguito con indicazione del coefficiente di moltiplicazione): check up previdenziale; cross selling di prodotti per la protezione della persona; nuova raccolta netta di risparmio gestito/amministrato e diretta e nuovi servizi di consulenza avanzata; acquisizione di nuovi clienti Affluent/Private; ricavi da servizi alle imprese.
1) Ricavi dall’offerta del check up previdenziale
È il mark up applicato dall’intermediario sulla fornitura del report con il check up previdenziale e sui servizi di conciergerie previdenziale. Se offerto a pagamento, può generare margini fino a dieci volte superiori a quelli dalla mera vendita del fondo pensione aperto/piano individuale pensionistico (FPA/PIP).
Nei progetti pilota, alcuni intermediari hanno preferito offrirlo gratuitamente al cliente (nonostante studi legali/commercialisti/consulenti ad hoc chiedano tra 500 e 5.000 euro per un servizio analogo), evidentemente per facilitare il cross selling con prodotti d’investimento, risparmio (non solo previdenziale) e protezione.
2. Ricavi dal cross selling di prodotti per la protezione della persona
Sono le provvigioni da prodotti assicurativi (polizze TCM, LTC, sanitarie e infortuni) collocate ai clienti in seguito l’esame della sezione del report previdenziale che tratta la pensione indiretta, la pensione di reversibilità, l’assegno ordinario di invalidità e la pensione INPS d’inabilità. Il cross-selling osservato fino a oggi non supera il 7%, ma la redditività potenziale è elevata (potrebbe produrre margini fino a 3-4 volte superiori a quelli da collocamento di FPA/PIP).
3. Ricavi indotti da nuova raccolta netta di risparmio gestito/amministrato/diretta e nuovi servizi di consulenza avanzata
Includono: il margine d’interesse sugli afflussi di raccolta fresca in conto corrente; le commissioni sulla raccolta netta di risparmio amministrato, gestito non previdenziale (Fondi, Gestioni patrimoniali), gestito previdenza complementare; le commissioni fee on top sui nuovi risparmi conferiti nell’ambito della consulenza avanzata. Finora questa è la componente maggiore della crescita della reddività netta indotta dalla consulenza previdenziale: sono stati registrati ricavi netti (i.e. depurati dall’extra tempo commerciale per la consulenza), che possono arrivare fino a 10/14 volte le commissioni dalla vendita primaria (tenendo conto degli indici di cross selling e composizione della raccolta netta).
4. Ricavi indotti dall’acquisizione di nuovi clienti Affluent/Private
L’offerta del servizio previdenziale attrae nuovi clienti, con incrementi osservati fino al 7% di clienti che nei quindici giorni precedenti la proposta di check up non erano presenti nell’anagrafe dell’intermediario. Il dato conferma quanto emerso da un’indagine del 2025 di AIPB (Associazione Italiana Private Banking), che aveva dimostrato come solo l’11% dei clienti private ritenga il proprio patrimonio sufficiente a far fronte a tutti i rischi e quindi venga attratto da un intermediario che offra chiarezza sul dimensionamento del rischio relativo al tenore di vita futuro e sulle modalità per ottimizzarlo senza intaccare necessariamente il patrimonio mobiliare/immobiliare.
5. Ricavi da servizi alle imprese
È il margine incrementale dall’offerta di servizi proposti alle imprese che, attraverso il report, hanno potuto recuperare contributi erroneamente versati. È una componente marginale di redditività ma ha un potenziale elevato in quanto gli errori materiali possono avere un peso consistente (in caso di recupero dei contributi, il beneficio per l’impresa è circa tre volte quello del dipendente). Per questo, il servizio può decollare anche come chiave d’ingresso per l’adesione collettiva alla previdenza complementare.