Abbiamo incontrato, seppur in modo virtuale (con una video call) l’Amico e l’imprenditore Fabrizio Callarà e abbiamo con lui chiacchierato di temi futuri e presenti dei mercati nazionali ed internazionali oltre che concentrare la nostra intervista su tematiche e curiosità che lo hanno riguardato.

Quando hai deciso di fare l’ assicuratore?

Durante il mio percorso di studi scolastici, tra i miei amici più stretti, ho avuto l’occasione di frequentare Alessandro Di Raimondo, figlio maggiore dell’allora Agente generale Ina Assitalia Forze armate e Polizia e da allora mi venne curiosità di approfondire questo settore interessante. Al secondo anno di università vidi un annuncio delle Assicurazioni Generali particolarmente attraente e fui assunto iniziando, il mio primo giorno di lavoro, presso la sede storica di Piazza Venezia. Immaginate quanta storia e quanta aspettativa in quella mia prima esperienza nella quale mi impegnai con tutte le mie forze. Ero molto giovane ma estremamente motivato e determinato e questo mi ha molto aiutato in tutta la mia vita professionale e imprenditoriale.

Quando hai avuto intuizione del modello AEC, modello inesistente sino a quel momento.

Sin dall’inizio della mia esperienza nel brokeraggio assicurativo ebbi l’occasione di entrare quale collaboratore nello studio di brokeraggio dell’allora Presidente di AIBA Paolo Buttarelli e mi entusiasmai dell’allora nuova normativa sugli appalti pubblici denominata Legge Merloni. Negli anni successivi, specializzandomi nelle coperture professionali dei progettisti mi resi conto che la mia attività di broker diretto, man mano che la normativa sulla copertura obbligatoria era applicata, era in conflitto con quella dei colleghi broker che mi chiedevano aiuto nel collocare i rischi dei loro clienti. Già allora esisteva la WBA di Nosenzo a Milano grossista storico in Italia ma l’attività di grossista specializzato nei rischi professionali non era ancora presente. In USA esisteva una società del gruppo Marsh denominata V. Schinnerer & C che operava come grosssista puro e mi venne in mente a quel punto di sospendere ogni attività di brokeraggio diretto e grossista puro per evitare il conflitto di interessi. Con l’entrata in vigore del Codice delle Assicurazioni mi fu chiaro sin dall’inizio che il ruolo di grossista verso i broker era più compatibile con l’iscrizione alla sezione A del RUI e così AEC fu il primo Broker che cambiò l’iscrizione in Agenzia definita Agenzia di sottoscrizione o Underwriting Agency. Naturalmente il rapporto centrale con il mercato dei Lloyd’s ha rappresentato il principale punto di forza del modello almeno fino al 2015 poi AEC si è avvicinato pian piano al cosiddetto Company Market ed il resto è la quotidianità. 

È sempre un modello vincente?

Certamente si, in tutto il mondo il modello di business delle MGA è uno dei modelli che genera le migliori performance non solo per le startup come Lemonade o Prima Assicurazioni, che probabilmente potrebbero rappresentare degli unicorni, ma per tutte le realtà che mettono a disposizione capacità di sottoscrizione specialistiche di mercati internazionali agli intermediari generalisti. I presupposti per essere vincenti sono principalmente: Alto livello di informatizzazione in tutto il processo di gestione della trattativa secondo il modello BBC, Team altamente qualificato, capacità di sottoscrizione performanti ed esclusive, gestione dei processi efficiente e gestione dei sinistri altamente professionale. Assenza di conflitto di interessi verso gli intermediari con cui si collabora.

Gli intermediari negli ultimi decenni sono cambiati?

Questa è una domanda estremamente complessa, sostanzialmente si se consideriamo la grande concentrazione avviata da oltre 20 anni nei broker medi e grandi e che negli ultimi 5 anni sta avvenendo anche per quelli più piccoli tramite iniziative di cinque o sei realtà che propongono modelli diversi, da chi scambia l’acquisto con le proprie azioni con impegno di non cederle prima di 2 o 3 anni a chi acquista società in difficoltà economiche a chi propone un modello centralizzato, concentrando e centralizzando tutti i servizi strategici quali compliance, placing, gestione amministrativa e societaria lasciando sul territorio delle filiali o degli uffici di iscritti in sezione E che si occupano dello sviluppo commerciale. Ogni modello ha i suoi pro e contro ma certamente il modello tradizionale, il tuttologo che gestisce tutto il processo da solo, quando non ah volumi significativi non è più sostenibile.

Che cosa cambieresti se avessi la bacchetta magica alla Potter, del mondo assicurativo?

Io lo definisco il “Libro dei sogni del mercato assicurativo”

1. Deposito in CCIAA delle norme trasferimento portafoglio e altri accordi ad alto rischio di contenzioso tra intermediari e compagnie, clienti

Quali effetti virtuosi potrebbe produrre?

Abbattimento del contenzioso stragiudiziale e giudiziale tra intermediari, compagnie e clienti nella gestione del passaggio di portafoglio, problema annoso ancora perlopiù irrisolto con effetti molto negativi sulla certezza dei contratti in corso e sulla giurisprudenza altalenante su temi così specifici.

2. Deposito dei “contratti tipo” di incarico di brokeraggio su http://www.contratti-tipo.camcom.it

Anche in questo caso si eviterebbe il proliferare di contratti di brokeraggio spesso poco chiari e molto penalizzanti per i clienti ignari delle responsabilità cui vanno incontro

3. Proposta di legge sul riconoscimento del Claims Made vedi Roberto Paternico newsletter giuridica Studio Cataldi http://www.studiocataldi.it/allegati/news/allegato_14469_1.pdf

Il tema del claims made in questi anni ha visto decine di sentenze della suprema corte che spesso ha dato interpretazioni contrastanti. Una normativa chiara e definitiva potrebbe dare certezza ad una materia che oramai è divenuta di importanza strategica nelle assicurazioni dei rischi professionali contribuendo a deflazionare il contenzioso su tema.

4. Estensione fondo di garanzia Broker a tutti gli intermediari vedi http://www.consap.it/fondi-e-attivita/mondo-assicurativo/fondo-brokers

Ritengo assolutamente necessario un allineamento della normativa tra broker e agenti relativamente al fondo di garanzia, strumento nato nel 1984 in occasione della legge istitutiva dell’albo  broker e che negli anni ha dato prova di essere una forte garanzia per gli assicurati e per le compagnie. Estendere l’obbligo agli agenti sarebbe un bene per il settore che potrebbe eliminare le fidejussioni di fedeltà spesso usate per analoghi scopi.

5. CCNL per i Broker con riconoscimento degli account con Partita Iva http://www.directio.it/multimedia/news/2013/10/16-produttori-assicurativi-terzo-quarto-gruppo.aspx oppure http://media.directio.it/portal/Prassi/20040122_CircolareINPS_12.pdf

La mancanza di un CCNL dei Brokers crea delle grosse problematiche di contenzioso giuslavoristico per quei soggetti, definiti produttori indipendenti dei broker, che spesso pur avendo una lo partita iva e CCIAA utilizzano gli uffici del broker e talvolta, assimilati a dipendenti o parasubordinati, agiscono legalmente per un diverso riconoscimento del loro ruolo. Al contrario gli agenti hanno ottenuto da anni un inquadramento per tali soggetti quali produttori di IV gruppo riconosciuti come tali anche dall’INPS

6. Formazione apprendisti post legge Renzi sulla non obbligatorietà formazione delle regioni ?

Come noto molte aziende del settore assicurativo utilizzano il CCNL del commercio servizi e quando assumono un nuovo dipendente con contratto di apprendistato devono formare il candidato sia internamente che tramite strutture individuate dalle regioni a tali scopi. Purtroppo la totalità di tali strutture regionali di formazione, avendo a che fare con soggetti per lo più dipendenti del commercio al dettaglio, supermercati, formano tali candidati nella gestione e nella predisposizione della merce sugli scaffali e materie analoghe del tutto estranee all’intermediazione assicurativa. Sarebbe necessario ottenere una norma che permetta ai dipendenti degli intermediari di formarsi su materie di competenza per la loro attività.

7. Assicurazione per il rischio di rapimento?

Introdurre una norma che elimini il divieto di assicurazione per il rischio rapimento, almeno per i connazionali che viaggiano o lavorano all’estero, permetterebbe di sollevare il ministero degli esteri e spesso i servizi segreti dalla gestione delle situazioni di rischio periodicamente vengono riportate dai giornali creando anche maggiore certezza dell’operato dei nostri servizi ed a garanzia dei nostri connazionali all’estero.

8. Sanzioni e radiazioni ripostate sul sito Ivass nelle visure delle singole società o persone iscritte come per FCA/PRA

Sarebbe particolarmente utile alla trasparenza del mercato che IVASS rendesse consultabili, analogamente alla iscrizione ed alla sospensione dell’attività del singoli iscritto al RUI, anche la loro eventuale radiazione e le sanzioni irrogate al singolo intermediario in modo che ciascuno possa consultare in ogni momento, analogamente a quanto avviene dall’inglese FCA/PRA e dalla nostra CCIAA, la situazione storica dell’intermediario stesso. Attualmente invece in caso di sanzioni o di radiazioni, ci s limita a inserirlo nel bollettino dell’IVASS che stratificandosi diviene uno strumento inutilizzabile o di difficilissima consultazione per il consumatore.

9. Proporre all’OIC – Organismo Italiano di Contabilità una personalizzazione del piano dei conti per debiti verso compagnie e costo per provvigioni passive

Il bilancio delle società di intermediazione assicurativa ha un piano dei conti che non tiene conto della specificità dell’attività svolta ed in particolare alla fine dell’anno fiscale, dove si concentrano le scadenze delle polizze per le aziende, risultano debiti enormi che spesso non sono loro ma degli assicurati loro clienti. In tal modo il bilancio risulta sfigurato e poco leggibile. Per quanto riguarda le provvigioni passive, queste sono una componente naturale dell’attività dell’intermediario ma risultano spesso poco trasparenti nel bilancio rendendo incomprensibile l’effettivo valore della singola società di intermediazione.

10. Alert aggiornamento pagine IVASS Rui e Faq come sito Banca d’Italia

Come noto l’ivass raccoglie in un’area del sito, le principali FAQ sulla base dei quesiti proposti dal mercato analogamente a molte altre autorità di vigilanza. Tali FAQ però non solo vengono pubblicate senza la data o la versione della stessa, ma spesso vengono aggiornate e revisionate sulla base della evoluzione normativa e giurisprudenziale ma non esiste alcuno strumento, come al contrario avviene nel sito di Banca d’italia, che segnali agli interessati un aggiornamento del documento. Gli intermediari quindi sono costretti a scaricare periodicamente le faq ed a verificare se sia o meno cambiato qualcosa nel testo pena il rischio di sanzioni per non essersi adeguati a tali interpretazioni dell’autorità.  

11. Divieto di partecipazione di società fiduciarie negli intermediari con quote superiori al 10%

In un mercato che tende alla massima trasparenza, ritengo fondamentale che si elimini o almeno di stabilisca una percentuale massima di quote sociali delle società di intermediazione detenute da società fiduciarie che spesso nascondono soci occulti in conflitto di interessi.

12. Gentlemen agreement tra compagnie e intermediari nel disdire il portafoglio senza sinistri con preavviso sufficientemente ampio o con proroga tale da non mettere in difficoltà nè l’intermediario nè il cliente comprese questioni legate ad esclusioni Riassicurativo (tipo esclusione Covid)

L’annosa questione irrisolta delle disdette da parte delle compagnie delle polizze in assenza di sinistri notificate a poche settimane dalla scadenza che crea malumori e enormi incomprensioni tra compagnie, intermediari e clienti sarebbe facilmente superabile con un gentelmen agreement tra gli attori concedendo una proroga di almeno 60/90 gg al fine di non mettere nessuno con le spalle al muro.

13. Legge francese sulla polizza RC Professionale obbligatoria

Nelle polizze di responsabilità professionale obbligatoria si crea l’enorme problema di gestire il rinnovo dei contrati destressed o particolarmente sinistrati sia per l’onerosità spesso poco compresa dai clienti, sia per la necessità del cliente di rinnovare il contrato a qualunque condizione pena l’impossibilità di proseguire l’esercizio della sua attività professionale.

Onde evitare di introdurre anche per tale tipologia di polizze l’obbligo a contrarre già presente nella RCA obbligatoria, sarebbe possibile creare, analogamente a quanto avviene in francia, meccanismi di gestione di tali clienti sinistrati in modo che si tutelino sia i clienti che le compagnie.

Tali proposte sono il frutto di questi anni di esperienza operativa e rappresentano esclusivamente degli spunti di riflessione su cui associazioni di compagnie ed intermediari, autorità di vigilanza, associazioni di consumatori e, perchè no, la nostra classe politica potrebbero prenderle come spunti da sviscerare ed integrare quali misure volte al migliorerebbero della qualità del mercato praticamente a costo zero per le casse dello stato o, in alcuni casi, con importanti risparmi per la deflazione delle cause in materia assicurativa.

Che farai dal 31 dicembre in poi?

I miei impegni con AEC durano fino all’approvazione del bilancio 2022 come Presidente e Legale rappresentante per garantire la massima continuità nel business agevolando e contribuenti allo sviluppo ed i migliori risultati del gruppo. Poi valuterò se vi saranno opportunità stimolanti, non necessariamente nel settore assicurativo, ma sempre evitando qualsiasi conflitto di interessi. AEC è come un foglio maggiorenne che ha preso la sua strada per crescere e svilupparsi ulteriormente e conserverò sempre l’affetto per una mia creatura che ha preso una strada di internazionalizzazione e di sviluppo che da singolo imprenditore non avrei potuto dargli.

La tua lealtà e ascolto soprattutto per i più giovani è sempre stata costante. Ed oggi?

Voglio usare un approccio anglosassone, dove si dedicano i primi 25 anni di vita al Learn, i secondi all’Earn ed i terzi al Give back. Mi farebbe piacere essere utile al settore per evolversi da distributori (il nome è utilizzato continuamente dal mercato per evidenziare il ruolo degli intermediari di assicurazione) di polizze e diventare un settore di professionisti e consulenti dei clienti. Quindi rimango aperto e disponibile, anche in questo periodo di lockdown o distanziamento forzato, ad incontrare virtualmente tutti i colleghi che riterranno utile contattarmi tramite le piattaforme tecnologiche.

Manderesti un messaggio alle future generazioni che hanno o che stanno affrontando questo mondo assicurativo?

Apertura mentale su un futuro di digitalizzazione totale, investire molto in formazione, nella gestione dei rischi, ed in organizzazione del lavoro perchè il futuro sarà tutto basato sull’Insurtech e non sui metodi tradizionali ancora troppo presenti.

Contenti di aver incontrato e chiacchierato con Fabrizio Callarà, speriamo di incontraci fisicamente e realmente al più presto perché, per noi, e precisamente per il sottoscritto è sempre stato un faro importante in questi anni e le nostre chiacchierate insieme ad un buon pranzo o cena, mi mancano enormemente.

Mirko Odepemko per la redazione ILBROKER

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