Le reti di vendita agenziali hanno una funzione strategica per la maggior parte delle aziende assicurative: un buon processo di ricerca, selezione, valutazione e inserimento delle risorse umane è alla base dello sviluppo commerciale e delle performance aziendali. La vendita nel settore assicurativo presenta delle complessità che sono tipiche del comparto e che, di conseguenza, influenzano anche le attività di recruitment, quindi ci chiediamo: in quale direzione sta andando la ricerca degli intermediari assicurativi? Se ne trovano ancora disposti a cambiare Compagnia o sono tutti occupati con aziende qualificate che li soddisfano sotto tutti gli aspetti? Negli ultimi anni il mercato del lavoro ha subito dei grandi cambiamenti e l’avvento delle nuove tecnologie legate all’informatica, a internet, alle telecomunicazioni, da una parte, e la globalizzazione dei mercati, dall’altra, hanno rivoluzionato radicalmente il modo di produrre e di fare impresa; di conseguenza dovrebbero cambiare anche le procedure usate per promuovere l’azienda. Tale mutamento, nel mondo assicurativo si dovrebbe tradurre in una progressiva riorganizzazione e nella formazione di intermediari che sappiano sfruttare al meglio le potenzialità legate ai canali social. Se il recruiting si sta dirigendo sempre di più verso l’uso dei social network (usano internet il 78% delle persone che vogliono fare un passo avanti nella carriera e sette persone su dieci, che già lavorano, lo utilizzano per cambiare impiego), il reclutamento di intermediari assicurativi rimane tutt’ora ancorato a sistemi basati sul passaparola e sulle conoscenze personali di pochi individui. Se da un lato questa modalità permette di incontrare candidature conosciute e referenziate, dall’altro limita notevolmente le possibilità di espansione della rete commerciale, escludendo intermediari di grande potenzialità rintracciabili soltanto attraverso un metodo di ricerca strutturato sulle esigenze della compagnia. Quando parliamo del processo di ricerca e selezione intendiamo un meccanismo sistematico e tarato sulle diverse figure da ricercare: neofiti, subagenti esperti e agenti, che consenta di incrociare le esigenze della compagnia con le caratteristiche e le aspettative dei candidati. Ad esempio: se la ricerca è indirizzata all’individuazione di agenti verranno attuate valutazioni di carattere tattico e strategico che permettano alla compagnia di incrementare le performance e la presenza sul territorio entrando in contatto con realtà che rispondano ad alcune caratteristiche di base (zona territoriale, portafoglio, struttura), che senza un metodo definito non verrebbero intercettate.
Affinché il processo risulti efficace sarà importante strutturarlo come segue:
- Comprensione delle caratteristiche della Compagnia
- Definizione degli obiettivi di reclutamento commerciale
- Mappatura del territorio
- Recruiting e analisi della struttura agenziale e del portafoglio
- Presentazione della rosa di agenzie al committente
Per facilitare il lavoro di analisi della struttura agenziale e per andare incontro non solo alle esigenze delle compagnie, ma anche a quelle degli intermediari, abbiamo strutturato un questionario che permetta di far emergere la soddisfazione degli agenti nei confronti dei loro mandati e l’eventuale desiderio di intraprendere nuove collaborazioni, unitamente a un inquadramento delle dimensioni dell’agenzia (portafoglio e struttura); divulgheremo tale questionario agli intermediari nel mese di Gennaio e nei mesi successivi approfondiremo le dinamiche e i meccanismi propri di un approccio al reclutamento di reti assicurative (agenziali e subagenziali) che coniughi il metodo tradizionale con le potenzialità offerte dagli strumenti moderni.
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