Dal 2010 non sono più un dirigente Unipol, il 5 luglio di quell’anno la compagnia ha deciso di fare a meno di me. Ai dirigenti capita che l’azienda se ne liberi, pagando il dovuto.
Sempre da quell’anno ho cominciato ad occuparmi di formazione e durante un corso per lo SNA, ingaggiato da Roberto Oddo, un amico che ora non c’è più, vittima della prima ondata del Covid ho conosciuto Patty Chada, un fenomeno della formazione comportamentale.
Sono rimasto affascinato dalla sua capacità di stare in aula e dal suo percorso “La Psicologia del Rischio”. Qualche anno dopo Patty mi contatta per un progetto che la vede coinvolta in tante aule di formazione; ha bisogno di un socio con cui dividersi le aule ed ha pensato a me! Mi sento onorato e la mia autostima, già piuttosto alta, sale ancora di qualche grado.
Comincia così la nostra avventura e comincia un processo di integrazione ed osmosi professionale che mi porta, da una parte a ricominciare l’Università, dall’altra a completare le mie competenze professionali attraverso la Psicologia Economica, la Contabilità Mentale ed il Metodo della Confutazione. Ascoltare Patty è sempre affascinante, riesce in ogni aula a trattare argomenti nuovi. Un mese fa decido quindi di scrivere un ennesimo libro con la logica delle mie pubblicazioni: un libro da cui deriva un percorso formativo. In 12 giorni scrivo “Elementi di Psicologia Assicurativa”. Lo faccio di getto, divertendomi e fissando quei concetti che oramai fanno parte del mio DNA. Una terminologia moderna ed adatta all’assicuratore del futuro, strumenti assicurativi in sostituzione della parola prodotti, il premio come perdita minore, la valutazione delle alternative. Ogni giorno scrivo 5 pagine del mio libro ed ogni giorno via whatsapp le condivido con Patty e con Piero Bastia. Lo facciamo sul nostro gruppo whatsapp “We are simply the BEST”. Li massacro con i miei concetti la Percezione del Rischio, la Resilienza, Fiducia e Assertività. Patty e Piero cercano di sottrarsi al mio sentirmi il numero uno dei formatori italiani, leggono la bozza dei vari capitoli e mi incoraggiano ad andare avanti. In meno di 20 giorni il libro è pubblicato, come al solito in “self publishing”.
“Quindi quando sei in grado di convincere il tuo cliente della trasformazione che avverrà nella sua vita, prodotti e servizi diventano la stessa cosa. La tua abilità deriva dal fatto che tu riesca a far percepire al cliente il reale valore dello strumento assicurativo che gli proponi aiutandolo a farglielo “toccare” come se fosse un bene (ad esempio un televisore) attraverso un processo di trasformazione della propria esistenza futura.
Anche nell’acquisto di una polizza entrano in gioco le leve emozionali ed elementi tipici del processo di acquisto.
Il cliente che compra una polizza deve apprezzarne il vantaggio economico della scelta che ha fatto; in qualche modo deve poter “esibire” i vantaggi dell’acquisto per rafforzare la sua convinzione di aver fatto la scelta giusta (bisogno sociale nella Piramide di Maslow).”
Rileggo i passi del mio libro, appena condivisi con i miei amici e mi chiedo: “ma queste cose le ho scritte io?” Mi sorge il dubbio perché oramai penso e ragiono come se fossi perennemente in aula a cercare di agire per il cambiamento dell’intermediario. Parole che scorrono in maniera “agitata” per cercare di stimolare il lettore ad affrontare la relazione come l’unica soluzione per poter resistere in un mercato che sempre di più si affida alla logica del prezzo. Lotto attraverso il libro contro l’uso distorto dello strumento assicurativo, il concetto che non assicuriamo il rischio, ma le perdite che esso causa.
Questo in sostanza è il mio nuovo libro: “Elementi di Psicologia Assicurativa” un tentativo, abbastanza riuscito di aiutare gli intermediari a tornare ad essere intermediari al grido di, citazione di Patty Chada, “la consulenza senza vendita è un puro atto di perversione”. Per chi lo volesse acquistare lo trova su tutte le librerie online a cominciare da Amazon oppure direttamente dalla casa editrice Youcanprint cliccando qui.
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