Nel precedente articolo ho accennato l’importanza di fare domande durante un colloquio di vendita e, soprattutto, farle di qualità, nei giusti tempi e nei giusti modi.

In questo breve articolo voglio suggerirvi alcune di queste domande da fare a seconda che ci troviamo a proporre un bene “emozionale” oppure un servizio, ad esempio, assicurativo.

Faccio una premessa che aiuta a capire: il nostro cervello ogni volta che si prendono decisioni di acquisto ( ma non solo ) tende ad orientarsi in una delle due distinte direzioni: “andare verso e via da”.

Parliamo di un meta programma molto influente ovvero uno schema comportamentale, un insieme di filtri percettivi che usiamo per orientarci sulla realtà che ci circonda e che utilizziamo come leva decisionale. Il meta programma verso e via da è un meta programma di direzione. Indica, infatti, in quale direzione le persone vanno e cosa le motiva. Vanno verso qualcosa oppure si allontanano da qualcosa?

Quando proponiamo un bene emozionale come l’automobile o l’ultimo modello dell’Iphone la leva motivazionale che spinge il nostro cliente all’acquisto è “andare verso”. Il cliente con l’acquisto del bene compra principalmente l’utilizzo che ne farà, come lo farà sentire, gli obiettivi che gli farà raggiungere.

In questo caso sono indicate domande tipo:

Sig. Rossi come si sentirà quando entrerà in possesso della Sua nuova auto ?

Quale sarà l’utilizzo principale che ne farà ?

Cosa le affascina di più di questa auto ?

Quali sono i motivi che la spingono a valutare l’acquisto di questa auto ?

Dopo aver fatto emergere le informazioni ed i motivi che lo spingono a valutare l’acquisto parla di quello che puoi fare per aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi e cosa il tuo prodotto può fargli ottenere. Menziona i vantaggi e le caratteristiche che hanno una relazione stretta con quello che per il tuo cliente è importante.

Se ciò che andiamo a proporre è invece un servizio assicurativo, la decisione del consumatore a sottoscrivere una polizza è guidata da una motivazione VIA DA: prevenire il danno economico causato da un possibile evento esterno negativo di cui non si ha il controllo.

Le persone con una preferenza “Via Da” si motivano per allontanarsi dal dolore,

”via da” ciò che non desiderano, via dai problemi, dalle ansie, dalle preoccupazioni, dalle situazioni negative.

Quando comunichiamo con loro dobbiamo parlare spesso di “cose o situazioni da evitare”. Usiamo parole come «Evitare, stare alla larga, prendere le distanze, allontanarsi da…». Usiamo frasi come: «Vogliamo evitare…», «Meglio non trovarsi nella situazione di…».

Domande utili possono essere:

Posso chiederLe, signor Rossi, secondo lei, aldilà dei costi, cos’altro fa la differenza tra una discreta copertura assicurativa ed una ottima copertura assicurativa ?

Aldilà del prezzo, cos’altro è importante per lei , quali aspetti sono per lei prioritari ?

Oppure: gentile signor Rossi, quanto è importante tutelare questo aspetto ?

Stiamo parlando di una copertura assicurativa efficace, posso chiederLe, signor Rossi, qual è la cosa più importante per lei ?

Cosa potrebbe accadere se non dovesse avere una adeguata copertura assicurativa al manifestarsi di un evento come….?

Cosa comporterebbe per lei il sopraggiungere di un evento come…..in caso di una inadeguata copertura assicurativa ?

Quando interagisci con loro, parla di quello che puoi fare per aiutarli a evitare ciò che vogliono evitare e di cosa il tuo, servizio può aiutarli a risolvere. Menziona i problemi che puoi ridurre al minimo, elenca tutti gli svantaggi di non prendere una decisione.

Nel prossimo articolo parlerò di una regola d’oro: “Evitare di Fare affermazioni non richieste”.

A presto

Francesco Pierandrei

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