Abbiamo incontrato negli scorsi giorni Davide Sacchini Sales Executive del Canale Intermediari di VIASAT. È stato piacevole per approfondire la conoscenza e per capire meglio il progetto che l’importante azienda italiana, fondata da Domenico Petrone, sta portando avanti per e con gli intermediari.

• Chi è Davide Sacchini?

Professionalmente sono cresciuto nel mondo assicurativo, dove la mia prima esperienza concreta sul campo è stata quella di Ispettore Amministrativo. Con il cambio di Compagnia ho fatto il salto verso l’area commerciale, dove ho potuto misurarmi sui temi dello sviluppo del business.
Pur ancora relativamente giovane, la doppia esperienza, di gestione amministrativa prima e sviluppo del business poi, mi ha permesso di confrontarmi con svariati ambiti aziendali, dandomi la possibilità di conoscere moltissimi aspetti della vita di una Compagnia e soprattutto di potermi confrontare con tante persone, anche al di fuori della mia realtà lavorativa e della mia Azienda.
 

• Un primo bilancio sulla tua attuale esperienza in Viasat?

L’inizio non è stato facile. Ho raccolto una sfida importante e, arrivando dal settore assicurativo, mi sono trovato catapultato in una nuova realtà tutta da scoprire e con logiche di mercato differenti dalla semplice (per modo di dire) vendita di una polizza.
L’obiettivo che ci siamo dati è quello di creare una rete di collaboratori assicurativi indipendenti, che possano scegliere la tipologia di soluzione da proporre al proprio Cliente, unendo i servizi di assistenza e protezione, garantiti dai dispositivi satellitari Viasat, alle coperture delle loro Compagnie, allargando le opportunità di offerta e fidelizzazione.
Il lavoro da fare è ancora molto, ma i primi risultati stanno già arrivando e ci aspettiamo di crescere ancora, assieme a tutti gli Intermediari che vorranno sposare il nostro progetto.
La Rete è in costante aumento e le soluzioni che proponiamo, che vanno al di là della sola scatola nera per autovetture, suscitano sempre grande interesse tra gli Intermediari, come confermano i riscontri positivi raccolti durante gli eventi e gli incontri che organizziamo sul territorio.
Purtroppo siamo coscienti che tanti Clienti Retail guardano spesso solo al prezzo delle polizze e non al contenuto dell’offerta totale, ma ci stiamo ritagliando spazi di mercato in cui stiamo crescendo bene, affiancandoci in maniera complementare all’offerta delle Compagnie.
 

• Perché un intermediario dovrebbe far parte della Vostra rete? Quale valore aggiunto per lui e, soprattutto, per il Cliente finale?

Questa è una domanda che merita più spunti di riflessione.
Inizierei a valutare i vantaggi dal punto di vista del Cliente. Le nostre soluzioni hanno 3 principali punti di forza. Innanzitutto, parliamo di antifurti satellitari, ovvero di scatole nere dove la proprietà dei dati è in capo al Cliente. Nel loro complesso danno l’opportunità di ampliare l’offerta assicurativa, rendendola più completa ed è facile capirne il perché. Il nostro antifurto satellitare Viasat 1S, per esempio, incrementa la protezione del veicolo contro il furto (oltre a garantire servizi di assistenza H24 in caso di incidente, guasto o emergenza, come vedremo dopo). Ipotizziamo che io abbia un’autovettura usata dal valore di 10.000€, che ho acquistato nuova anni fa per 30.000€. Potrò avere la migliore polizza incendio e furto di questo mondo, ma se me la dovessero rubare, più del valore residuo non potrò mai prendere, come risarcimento. Ciò vuol dire che per ricomprarmi il mezzo, dovrò spendere altri 20.000€ di tasca mia. Con un semplice investimento per un antifurto satellitare, abbinato alla polizza, potrei mettermi in tasca una copertura decisamente superiore.
Le soluzioni che proponiamo danno poi dei vantaggi ulteriori in termini di sicurezza e gestione del sinistro, poiché, in caso di incidente, si disporrà di una perizia telematica non di parte, ossia redatta da un soggetto terzo che non sarà né l’Assicurato, né la Compagnia, che potrà pertanto documentare, su richiesta del Cliente, quello che è avvenuto in un determinato luogo e in una determinata ora.
Senza dimenticare gli aspetti di sicurezza personale, per nulla secondari, che possono garantire soccorsi tempestivi in caso di necessità. Un automobilista coinvolto in un incidente, magari in stato di choc, non avrà bisogno di chiamare qualcuno, ma sarà la Centrale Operativa Viasat, attiva 24 ore su 24, a mettersi in contatto con il Cliente e a coordinare tutta la macchina dei soccorsi. Questa è una forte leva commerciale per l’intermediario che può differenziare in questo modo la propria offerta assicurativa. Non bisogna dimenticare che, molto spesso, gli incidenti coinvolgono automobilisti che viaggiano da soli e sapere che qualcuno vigila su di te e può soccorrerti quando sei impossibilitato a comunicare, può fare davvero la differenza nella scelta della propria formula assicurativa.
Veniamo ai vantaggi per l’intermediario che sceglie VIASAT. Anche qui ho individuato 3 punti chiave per gli intermediari che scelgano di aderire a questo progetto.
Il primo è la possibilità di avere un ventaglio più ampio di prodotti da offrire ai Clienti con un pacchetto di soluzioni satellitari, svincolato dalla specifica polizza assicurativa. Il secondo punto è prettamente commerciale. L’intermediario ha una nuova fonte di guadagno per il suo business, grazie alle provvigioni ricorrenti sulle soluzioni Viasat vendute ai Clienti. In questo caso la leva commerciale non è lo sconto assicurativo che, sappiamo bene, impatta solo negativamente sul monte provvigioni degli Intermediari, ma l’offerta di nuovi servizi a valore aggiunto per i propri clienti. Un modo per fidelizzare i propri assicurati, perché, è bene ricordarlo, chi sceglie Viasat resterà Cliente dell’Intermediario anche se, dal punto di vista assicurativo, decidesse di cambiare gestore della polizza.
Ultimo punto, forse quello più rilevante, è che questo progetto si propone di far evolvere la figura dell’Intermediario. Il mercato assicurativo, ormai, non è più statico, e il modello di vendita delle polizze non potrà reggere all’infinito. È necessario guardare in prospettiva con la consapevolezza che i servizi accessori diventeranno un elemento fondamentale del futuro assicurativo. Oggi è pieno di aziende che nascono in un settore e poi si spostano nell’assicurativo (es: banche, poste, tabacchini – vd. Banca 5 di Intesa San Paolo). Perché solo gli assicuratori devono nascere e morire senza guardarsi attorno ed offrire più servizi? L’assicuratore è un consulente personale, è in grado di conoscere e valutare tutte le esigenze di una famiglia o di un’azienda. Noi gli diamo l’opportunità di ampliare la sua capacità di soddisfare alcune di queste con le nostre soluzioni.
 

• Sogni nel cassetto, legati alla tua professione?

Vorrei continuare a raccogliere nuove sfide insieme a VIASAT e far crescere questo progetto, in modo da poter dare un reale valore aggiunto agli intermediari e ai nostri clienti finali. Per ora non mi pongo un punto di arrivo, ma cerco di darmi obbiettivi a breve termine per poter fare ogni giorno un passo avanti verso il successo di questa iniziativa.
Sei un intermediario e vuoi saperne di più? Contatta Davide Sacchini, ecco email. dsacchini@viasatonline.it
Alla prossima intervista.
La redazione

• Tags:
• girelli
• Intermediari
• Petrone
• Scatola nera
• tacchini
• tecnologia
• via sat