Inizio con raccontarvi una breve storia accaduta qualche giorno fa durante un viaggio in treno sulla tratta Firenze – Milano.
Io, insieme ad un collega, ci troviamo comodamente seduti ai nostri posti riservati sulla carrozza business di Italo quando una signorina si avvicina e, dopo un cordiale ed educato saluto, si presenta. Lavora per la nuova Carta Italo American Express ed inizia una litania che dura qualche minuto sulle caratteristiche, sui vantaggi, benefici e servizi riservati a coloro che decidono di richiederla ed utilizzarla.
Termina con i costi riservati e vantaggiosi per il primo anno, aggiornandoci anche su quanto sarebbero stati dal secondo anno in poi.
Al termine della Sua presentazione, sinceramente ordinata e lineare, riceve da parte nostra un “ grazie ma abbiamo già abbastanza carte in nostro possesso e non desideriamo averne altre “.
Questo è ciò che succede spesso durante gli incontri con potenziali clienti, ci affidiamo ad un disco vendita collaudato, spieghiamo tutto ciò che noi riteniamo utile e vantaggioso per il cliente senza chiedere cosa è per lui importante sapere.
Poche domande e non sempre articolate bene .
Percentuale di successo in questo caso ? Mediamente basso. Cosa riceviamo spesso ad una presentazione del genere ? Grazie, ci penso…..
Il nostro cervello per dare l’input ad acquistare un bene od un servizio esegue la seguente formula:
VALORE > INFORMAZIONI DISPONIBILI PER ME IMPORTANTI / PREZZO
Spiegata in parole, decidiamo di acquistare un bene o servizio quando ne percepiamo il VALORE !
Le informazioni che devo avere come cliente sono relative a ciò che per me è importante, ed io consulente devo evitare di fare la lista della spesa sperando che in tale lista ci sia qualcosa che piace al mio cliente, glielo devo chiedere !
Se il cliente non giudica importanti le informazioni che gli fornisco oppure ne fornisco solo alcune il rischio è che il mio potenziale cliente agisca sul denominatore della formula sopra esposta, ovvero il prezzo !
Se di un bene o servizio non ha percepito bene i vantaggi, al cliente non scatterà la molla dell’acquisto oppure, nella migliore delle ipotesi, lo farà solo a condizione di un prezzo ridotto.
Solo con le opportune domande ed un ascolto attivo delle risposte, riuscirò a presentare in modo efficace ciò che è importante per il mio cliente aumentando notevolmente le possibilità di chiudere la mia trattativa.
Nel prossimo articolo tratteremo alcune possibili domande efficaci che possono aiutarci a mantenere il controllo della comunicazione ed essere convincenti.
Ricordiamoci quindi….CHI DOMANDA, COMANDA !
A presto
Francesco Pierandrei
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