Abbiamo incontrato con grandissimo piacere Matteo Bonfà, Country Leader di Victor Insurance Italia nel suo nuovo ufficio.
Chi è Matteo Bonfà (Al di là del manager)
Classe 1972, sono sposato e padre di due bambini piccoli, rispettivamente di un anno e mezzo e 3 anni e mezzo. Siamo una famiglia di sportivi: io ho praticato pattinaggio artistico su ghiaccio a coppie ai massimi livelli, mentre mia moglie è pluricampionessa mondiale di shorttrack. Lo sport ha giocato un ruolo fondamentale nella mia vita e mi ha regalato molti insegnamenti, che metto in pratica anche nel mio lavoro: perseveranza, sacrificio e umiltà sono infatti necessari per raggiungere qualsiasi obiettivo, anche nel business. Così come l’importanza di segnalare gli errori a me stesso e al team, in modo costruttivo e non denigrante, e di elogiare un lavoro benfatto. Amo dire “Bravo”, “Ottimo”, “Benissimo”, a chi se lo è meritato. Alla base della mia personalità c’è infatti l’entusiasmo e la capacità di sorridere sempre.
Sostituire o comunque arrivare dopo un grande manager come Tony Cabot cosa vuol dire per un manager come te?
Tony è una persona che apprezzo moltissimo. Lo conoscevo già da tanti anni, come rappresentante delle realtà in cui ha lavorato, ma non eravamo in particolare confidenza. Da quando è iniziato il mio percorso in Victor , abbiamo rinsaldato il nostro rapporto professionale per gestire efficacemente la delicata fase di transition e passaggio delle attività. È umile, genuino, onesto, sempre focalizzato sul problema e molto disponibile: anche il team che ha selezionato e costituito rispecchia queste doti, che io condivido a pieno. Fortunatamente, sotto molti aspetti, siamo perfettamente allineati. A livello caratteriale, sono molto incisivo, e questa caratteristica si rafforza ancora di più grazie all’entusiasmo che mi dà questo nuovo inizio. Cerco di spingere il mio team a dare il massimo, mantenendo la piena continuità dell’ambiente di lavoro e dei valori aziendali. Sono convinto che abbiamo sempre l’opportunità di migliorare noi stessi e, per farlo, cerco di sfidare me stesso e il mio team a superare i nostri limiti e ottenere risultati migliori per i nostri clienti e il nostro business.
Quali importanti novità nel 2020/2021 per Victor anche alla luce del Covid-19?
Ci troviamo in una situazione che era assolutamente imprevedibile fino a pochi mesi fa. Victor Insurance a gennaio ha costituito il proprio sindacato, il Victor Syndicate 2288: ne è conseguita una potenza di fuoco importante, un’opportunità enorme in termini di capacità da cui attingere, con l’obiettivo di ampliare le nostre capacità assicurative per sviluppare soluzioni su misura per i nostri clienti. Il piano di crescita di Victor Italia era ambizioso, grazie agli strumenti a disposizione, ma anche alla platea di vendita e acquisto. Oggi ovviamente questo piano dovrà includere dei margini di revisione, adattandosi ad un contesto nuovo, ma la flessibilità della nostra struttura e le capacità che già posso intravedere nel team sono certamente un ottimo punto di partenza. Il nostro portafoglio è ad oggi basato sull’employee benefit, con la scadenza delle polizze a fine anno: questo ci ha consentito di raggiungere il 95% del budget già a gennaio grazie ai rinnovi dell’anno scorso e al new business: il 2020 è sostanzialmente coperto. Ora è il momento di massimizzare gli sforzi sulla seconda metà dell’anno, organizzando la differenziazione dei rami e coltivando le migliori opportunità, così da essere pronti per il 2021. Nel gennaio 2021 saremo di fronte ad una piena ripartenza e ad essere avvantaggiato sarà chi si farà trovare pronto a questa data, avendo sfruttato questo periodo di stallo per affinare gli strumenti e l’organizzazione interna, migliorare gli strumenti elettronici e i prodotti, oltre che identificarne di nuovi. Ci stiamo concentrando su questo e la parola d’ordine per il nostro futuro immediato è senza dubbio “differenziazione”.
Quale è la vostra mission e vision e soprattutto la tua vision?
La nostra mission è creare l’MGA del futuro, che deve essere più rispondente a come opera una compagnia rispetto a un intermediario. La costituzione del sindacato ci ha avvicinato maggiormente, sia a livello psicologico che fisico, all’operare in questo modo. Puntiamo ad un concetto che definirei come la creazione di una “fabbrica di soluzioni”: nel mio pensiero una MGA deve essere un’insurance lab, dove identificare le soluzioni migliori e dedicate a target anche molto specifici, considerando le esigenze del mercato, quindi intermediari, agenti, banche, multi-utilities, compagnie telefoniche, servizi… Se si concepisce un prodotto tenendo conto dell’intero processo e di chi sarà l’utilizzatore finale, si apre una vasta gamma di opportunità di cross-selling trasversali. A livello di vision, miriamo ad aprire ed estendere sempre più gli interlocutori di vendita, con prodotti dedicati a nicchie di mercato così come soluzioni per il mass market. Potrebbe sembrare un ossimoro, ma secondo me il segreto è proprio riuscire a dar vita a prodotti di alta qualità ma di facile fruibilità, personalizzati non sul singolo ma sull’audience target.
Come può un broker/intermediario mettersi in contatto con voi? Che rete avete? Che settori sono il vostro core business?
Il futuro è digitale e noi di Victor Insurance ci avvaliamo già di una serie di strumenti per rendere l’esperienza della rete full digital. Stiamo concentrando i nostri sforzi sulla realizzazione di piattaforme internet accessibili sia all’intermediario (b2b) che a clienti finali appartenenti a categorie o gruppi, che potranno comprare il prodotto attraverso strumenti self-service (b2c). Soprattutto per il b2c, pensiamo allo sviluppo di app ad hoc, così da rendere ancora più snello il processo di acquisto. Le reti sono fondamentali, nel futuro le vendite correranno sempre più sul digitale, ma metodi tradizionali come il telefono, i roadshow oppure le stesse e-mail rimarranno attive. Il nostro core business è in continuo sviluppo: sicuramente le aree principali sono legate a segmenti o gruppi affini, che appartengono a una rete, a delle associazioni o gruppi di enti. A questi segmenti dobbiamo fornire le coperture assicurative che a loro servono. Spesso sono le tipologie di assicurazioni più tradizionali (auto, casa, infortuni, vita), per arrivare poi a quelle specializzate (come ad esempio quelle relativa al tema, particolarmente attuale, della cybersecurity). Credo che il vero plus non sia tanto l’invenzione di un nuovo programma o di un prodotto che nessuno offre ma, al contrario, nella capacità di proporre servizi, garanzie, sottolimiti e la possibilità di combinare coperture che oggi sono considerate separate. Con la forza che deriva dall’essere parte di una realtà globale, Victor è realmente in grado di offrire molteplici soluzioni: flessibili, componibili o preconfezionate.
Ringraziamo Matteo e speriamo di incontrarlo più avanti per fare ancora due piacevoli chiacchiere sull’evoluzione di Victor e del sistema assicurativo italiano.
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