Eccoci con il primo articolo di Mattia Giumetti che, ovviamente, gli diamo il ben venuto nella famiglia de ILBROKER.IT
“Non il Vento a imporre la Direzione
Ma la Vela”
o meglio, quali iniziative, comportamenti e abitudini adottare per fare crescere – nel più breve tempo possibile – i nostri fatturati?
E’ bene ricordare come l’ultimo decennio sia stato caratterizzato da un mare in tempesta per i ricavi delle Reti Distributive Tradizionali, e che tutt’oggi un Agenzia su quattro continua a denunciare una crisi di reddittività.
Tra le cause principali, fattori endogeni al settore come il costante aggiornamento dell’impianto normativo con impatto sui costi in capo all’Agente per i dovuti adeguamenti, o la sempre più elevata competitività di brand e canale che ha espresso uno stress tariffario capace di erodere drasticamente il premio medio RC Auto (il 25% dal 2012 ad oggi) e di conseguenza una fetta importante dei portafogli intermediati, e situazioni esogene per quello che – a tutti gli effetti – è un nuovo mercato, con nuove regole per consumatori sempre più consapevoli e smart, che si stanno velocemente abituando a tipologie di servizi “on demand”
E se non esistono ricette ci sono certo opportunità
il World Insurance Report indica che la maggior parte dei Clienti del comparto, nonostante l’elevata sofisticazione tecnologica, non è in alcun modo disposto ad abbandonare l’interazione personale quando vengono trattati temi di previdenza e protezione, riconoscendo al contempo i provider tradizionali come più sicuri ed affidabili(e sono alla cronaca quotidiana i molteplici casi di siti-truffa);
L’Intermediario emancipato dal vedere come una minaccia le nuove tecnologie e che prende governo della multicanalità dell’offerta, ha l’occasione – una volta per tutte – di declinare il digitale in valore concreto e palpabile, efficentando processi passivi di compilance in attività di slancio commerciale, riducendo o perfino eliminando attività back-end a basso valore favorendo una maggiore marginalità sul distribuito;
Per tradurre questo futuro è però necessario avere realtà non più presidiate da un Agente “faccio tutto io” e superare un atavico egocentrismo della Classe Agenziale ( basti pensare che il numero medio di Agenti per Agenzia è di 1,57 , dato questo “forzato” dal Risiko che ha coinvolto le Compagnie Italiane) a favore di nuove architetture, dove trova spazio la coesistenza di più figure, dall’Intermediario-Consulente al Distributore-Imprenditore, che con pari dignità non fanno battaglia semantica su come il Legislatore abbia deciso di definire ciò che fu “l’Agente”, ma consapevoli che ci sono competenze diverse da mettere in campo, raccolgono con le medesime finalità le nuove sfide del mercato.
Se infatti il primo ha accezione più tradizionale ma mai superata , al centro della propria comunità, punto di riferimento per clausole e condizioni, il secondo è deputato d’elezione alla risoluzione del dilemma alla crescita con salvaguardia di profittabilità.
Spingiamo quindi a verticalizzare chi è già con noi, ingaggiamo quotidianamente nuove scommesse con giovani neofiti senza badare al tramandato adagio per cui:
“che non sia troppo bravo che altrimenti ti scappa,
che non sia troppo furbo che altrimenti ti ruba”
e superiamo qualsiasi crisi con il più prezioso degli investimenti…quello sulle persone
E per tutti noi, la vera sfida sarà la capacità di trasferire a chi si affaccia a questo mondo qualcosa di veramente intimo…il rispetto per questa professione che spesso bistratta deve mantenere la forte dignità del proprio ruolo sociale, perché la barriera che pone freno all’accesso a questa attività non è esclusivamente di natura tecnica ( e fa eccezione l’imprevisto 43% di successi all’ultimo esame di abilitazione) ma soprattutto di attrattività verso un mondo che non si è saputo raccontare …riducendosi impropriamente e troppo spesso a parlare di incasso di quietanze auto a 5 euro di differenza alla volta
Per confronto e suggestioni non esitate a scrivermi, il mio indirizzo: mattia.giumetti@gmail.com
Mattia Giumetti per ILBROKER.IT
0 Comments
Leave A Comment