Chi oggi non è cosciente dell’estrema competitività che si sta vivendo sul mercato assicurativo, probabilmente sta vivendo in un mondo parallelo. Vi sono difficoltà anche solo a far percepire all’assicurato medio quelle che possono essere realmente le differenze tecniche e qualitative di un prodotto rispetto ad un altro, perché come “è giusto che sia” (per sua natura) lui osserva il prezzo prima di tutto. E come si sà, educare il mercato non è affatto cosa banale.
Senza dubbio possono aiutare un brand forte alle spalle, un contesto fortemente innovativo che magari ha adottato una politica di lead generation e quindi passare contatti più o meno caldi ai propri assicuratori, ma in linea di massima si continua a percorrere una strada molto battuta e questo non aiuta le tasche del professionista.
Come fare allora? Senza dubbio può valere la pena mettersi a studiare, perché come dice Gianni Rodari:
“Vorrei che tutti leggessero, non per diventare letterati o poeti, ma perché nessuno sia più schiavo”
Sicuramente il mestiere dell’intermediario ti appartiene e nessuno ti può venire ad insegnare attraverso una lettura, come e cosa fare, quello che però puoi apprendere è come al solito una visione prospettica differente. Puoi per esempio identificare le opportunità di business che vengono offerte dai clienti nascosti o anche detti “non-clienti”. Coloro che si trovano ai margini del mercato e che hanno ancora qualcosa che gli frena nell’acquisire un certo tipo di prodotto assicurativo. Vuoi perché non sia veramente pensato secondo le loro esigenze, vuoi perché non gli sia mai stato presentato da nessuno, la verità è che se riesci a sbloccare una determinata nicchia di mercato, il tuo business potrà trarne enormi benefici.
Ma non stiamo inventando nulla di nuovo, perché tutto questo è già racchiuso nel modello ricostruzionista di Kim e Mauborgne. Un modello (strategia “Oceano Blu”) che invece qualcosa di nuovo inventa, o meglio indica la strada per crearsi uno spazio di mercato “proprietario” . Crearsi cioè il proprio spazio di mercato dove le regole del business sono ancora da scrivere e quindi si può “dettare legge” (brutta parola che però rende bene l’idea) sull’offerta.
Non solo per grandi aziende
Personalmente ho una storia che mi ha fatto toccare da vicino il tema della tipica piccola-media azienda italiana. Capisco esattamente quanto per una piccola realtà, sia distante l’adozione dichiarata di una strategia all’interno del proprio business, quanto questo sia lontano dalla maggioranza delle realtà piccole e medie (come lo sono mediamente le società di brokeraggio o le agenzie assicurative). Questo però è il primo muro da abbattere, perché è veramente possibile introdurre una strategia per perseguire un business profittevole.
Un intermediario oggi, per perseguire una strategia, deve prima avere chiaro quale sia il proprio posizionamento rispetto al mercato e quindi fare quello che purtroppo ancora in pochi fanno e cioè un’analisi del proprio business. Un’analisi della domanda di mercato e un’analisi dell’offerta di mercato. Tutti i più grandi business, sono nati proprio dall’aver compreso a fondo un problema e aver creato su misura una soluzione.
Oggi per fare questo un intermediario ha numerosi vantaggi rispetto a qualche anno fa. Basti pensare, che oggi giorno si ha accesso ad una quantità di informazioni praticamente illimitata, dove l’unico limite è dato dalla capacità di apprendimento della mente umana, e dalla voglia delle persone di mettersi in gioco. Google in questo caso è il tuo migliore amico. Sfrutta da subito le informazioni che ti porti all’interno di quel’arnese chiamato “smartphone”!
Cerca a questo punto di pensare come puoi tu sfruttare queste informazioni. In tal senso, per capire in che direzione ti trovi e se sei veramente sulla strada giusta, potresti provare facendo delle ipotesi, su quello che credi di “aver scoperto” (un nuovo filone di business) e strutturando un prodotto o servizio test (minimo dispendio di energie per tratte il massimo apprendimento), che vada ad risolvere secondo te il problema che pensi di aver trovato. A quel punto concentrati sull’analizzare, in maniera totalmente imparziale, il risultato del test e ricordati che solo così potrai realmente capire quali sono le cose che hanno veramente valore per quella fetta di “non-clienti” che hai individuato.
Il vero valore della strategia ricostruzionista proposta da Kim e Mauborgne, sta nel seguire una strada che ti possa portare a creare una nuova domanda di mercato e quindi una nuova opportunità.
Secondo i due padri della strategia Oceano Blu, le fondamenta su cui si regge la creazione di un business che cresca profittevolmente, si trova sostanzialmente percorrendo in maniera congiunta due strade :
- riduzione dei costi attorno ai quali ruotano i business simili al proprio;
- perfezionare l’offerta introducendo elementi di valore per il cliente;
Il punto di intersezione tra questi due punti della fondazione, fa si che si possa creare una crescita profittevole della propria attività.
Riportando il focus sul nostro contesto specifico e ragionando su una struttura come quella di una società d’intermediazione, potremmo pensare inizialmente alle nuove nascenti “agenzie digital”. Le quali sono impegnati a fornire nuovi servizi di valore agli assicurati, attraverso i canali digitali o comunque con strumenti tecnologici, e allo stesso tempo a generare contatti attraverso la rete internet. Ed’è proprio con i nuovi servizi che le grandi società assicuratrici stanno cercando di attivare quelli che all’inizio abbiamo definito i “non-clienti”…
Ti invito a riflettere sulla possibilità di adottare una strategia definita all’interno del tuo business, in modo particolare adesso che grazie alla tecnologia è tutto molto più accessibile, puoi documentarti e rimanere un passo avanti rispetto a chi non si avvale di una strategia per perseguire un business profittevole.
Ti lascio con un aforisma dei fondatori della strategia oceano blu se vuoi confrontarti con me su temi di questo genere mi trovi sempre attivo sul mio profilo linkedin .
“L’unico modo per battere la concorrenza, è smettere di cercare di battere la concorrenza”
A presto! Ciao!
Michele Treglia
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