Lo scorso 10 gennaio IVASS ha pubblicato uno “Schema di Lettera al mercato concernente l’applicazione degli orientamenti preparatori EIOPA sui presìdi in materia di governo e controllo del prodotto (“POG”) da parte delle imprese di assicurazione e dei distributori di prodotti assicurativi”, finalizzato al recepimento in Italia delle linee guida emanate da EIOPA al fine di agevolare la preparazione del mercato assicurativo a taluni aspetti della Direttiva UE n. 2016/97 in materia di distribuzione assicurativa (“IDD”); quest’ultima, come noto, entrerà in vigore il 23 febbraio 2018 e richiederà l’introduzione di alcune disposizioni in materia di product governance, sia in capo alle compagnie assicurative, sia in capo agli intermediari.
Mentre (nel giorno in cui teniamo questa tavola rotonda) IVASS non ha ancora reso noti gli esiti della pubblica consultazione (chiusa il 15 febbraio 2017), EIOPA ha nel frattempo fornito alla Commissione Europea il proprio Technical Advice on possible delegated acts concerning the Insurance Distribution Directive (“Technical Advice”), nel quale è contenuta una specifica sezione dedicata al tema del POG.
 
Di tali novità discutiamo quest’oggi con tre operatori del mercato in grado di offrirci punti di vista completamente diversi (compagnia, intermediario, studio legale):
– Avv.Diego Manzetti, Head of Legal, Southern Europe & MENA, General Counsel Italia, AIG Europe Limited;
– Dott.. Domenico Rapolla, Risk Officer, Compliance Officer, NPL Officer, Profamily SpA, Gruppo Banco BPM; ed infine, buon ultimo,
– Avv. Salvatore Iannitti, partner dello studio Norton Rose Fulbright ed esperto di diritto assicurativo, che ha il piacere di ospitarci quest’oggi nei suoi uffici per questa “mini tavola rotonda”
 
DOMANDA 1
Odepemko: Buongiorno a tutti. Partiamo subito con una domanda a tutto tondo: quali sono le novità principali rispetto alle quali, a vostro parere, il mercato sarà tenuto ad adeguarsi a seguito dell’implementazione dei sopra richiamati provvedimenti in materia di product governance? Quali quelle che richiederanno i maggiori investimenti in termini di risorse e di tempo?
 
Avv. Iannitti: Il cambiamento principale mi sembra di ordine culturale: con la POG si afferma difatti definitivamente la centralità del cliente rispetto alle politiche della compagnia, la cui protezione è ora inclusa tra gli obiettivi aziendali ed è parte integrante dei sistemi di risk management.
Dal momento della creazione del prodotto, sino al suo eventuale ritiro dal mercato, tutte le attività della compagnia dovranno dunque essere ispirate alla tutela dell’interesse del cliente; sicché, ad esempio, per il Technical Advice una loss ratio attesa troppo favorevole può essere il sintomo di una non reale utilità del prodotto per il cliente e l’offerta di un prodotto assicurativo (pur adeguato) deve tener conto della non-convenienza a pagare un premio elevato per coprire i rischi di perdita di un bene ormai obsoleto (es. un auto), o che diventerà tale durante la vita della polizza. Il vero sforzo, dunque, sarà concentrato sull’identificazione dei bisogni del cliente e sugli stress-test cui dovranno essere sottoposti i singoli prodotti – prima della commercializzazione – per comprendere se gli stessi siano effettivamente in grado di rispondere all’interesse del cliente anche al mutare di alcuni presupposti (es. status lavorativo, situazione finanziaria dell’individuo o dei mercati) e per tutta la vita del prodotto assicurativo. Quest’ultima analisi non sarà peraltro da condursi solo ex ante ed in chiave prospettica, in quanto le regole di POG impongono anche degli oneri di monitoraggio dei prodotti, per comprendere se – con il trascorrere del tempo – questi restino coerenti con le esigenze dei clienti e le strategie distributive della compagnia, adottando eventualmente le misure che sono necessarie per eviare o ridurre i pregiudizi a carico del cliente.
Mi lasci infine dire che la POG non è comunque una novità assoluta per il nostro ordinamento e per quello comunitario, dal momento che iniziative del tutto analoghe erano state già assunte con riferimento ai prodotti finanziari complessi ed illiquidi, nonché rispetto alle polizze PPI (la cui lettera al mercato sarà un’utile benchmark per le compagnie italiane, in termini di analisi attesa dalle Autorità di Vigilanza): la vera novità risiederà dunque nell’applicazione generalizzata di regole di processo sino ad oggi limitate ad alcuni settori specifici e – per lo più – ai prodotti di carattere finanziario commercializzati dalle compagnie assicurative.
Non saprei invece individuare una funzione che sarà impattata più dalle altre (questo varierà caso per caso, sulla base della gap analysis condotta da ciascun operatore). La normativa in discussione ha anzi l’aspirazione di coinvolgere tutte le strutture aziendali: dall’HR (chiamata a verificare che il personale impiegato nella POG goda di skills ed esperienze sufficienti), all’organo amministrativo (responsabile ultimo della POG), dall’IT (qualsiasi processo oggi passa attraverso le strutture informatiche), alla funzionei reclami (indice dei problemi e motore del cambiamento), sino a finire naturalmente con le funzioni di audit (in particolare per quanto concerne il funzionamento della rete) e di product development.
 
Avv. Manzetti (AIG): Come ha correttamente affermato l’Avv. Iannitti, ciò che maggiormente mi aspetto è un cambiamento di tipo culturale del mercato nella gestione dei prodotti, ove per mercato non mi limito a quello delle compagnie di assicurazione, ma intendo includere altresì quello degli intermediari, siano essi agenti o broker.
Proprio sugli intermediari ritengo ci sarà il maggior impatto, e in particolare su quelli che ai sensi della normativa comunitaria saranno identificati come manifacturer.
Cerco di andare con ordine.
Le compagnie, seppur non tutte allo stesso livello, hanno già in essere dei processi di sviluppo del prodotto. Nel nostro caso, ad esempio, esistono procedure che individuano i vari passi da seguire prima del lancio sul mercato di una nuova tipologia di contratto. Le regole in essere, oltre a prevedere delle fasi di analisi volte a predisporre un idoneo business case, delegano il potere approvativo prima al management locale e, in ultima istanza, a quello sovranazionale, che coordina il gruppo di paesi dei quali l’Italia è parte all’interno del gruppo. Ci sono poi obblighi di revisione periodica e di analisi legata ai reclami ricevuti in corso di rapporto. Il sistema attuale, dunque, non è così distante da quello che sarà presto introdotto dalle nuove norme.
Come noi, posso immaginare che altre compagnie abbiano in essere regole formali da seguire prima e dopo il lancio di un prodotto assicurativo.
Diversamente, salvo forse il caso di realtà molto strutturate, ritengo che l’estensione delle regole di sviluppo prodotti a quegli intermediari che si qualificheranno come manifacturer, comporterà per questi la necessità di implementare un modello di governance del prodotto strutturato e trasparente, che sarà altresì gravoso in termini di gestione. Questo cambiamento credo favorirà la comprensione delle complesse procedure interne delle compagnie, che spesso vedo essere motivo di lamentela da parte degli intermediari.
Direi quindi, sintetizzando, che le compagnie dovranno sempre di più riconoscere il ruolo chiave degli intermediari, e questi ultimi dovranno alternativamente dotarsi di un adeguato modello di governance (in caso di sviluppo prodotto) o instaurare un dialogo più strutturato con le compagnie (in caso di mera distribuzione).
Nel complesso si tratta di un cambio di rotta abbastanza forte, specialmente per gli operatori locali che non hanno avuto esposizione a mercati nei quali regole simili sono già in uso da qualche tempo.
 
Dott. Rapolla : Ritengo che una sana conduzione dell’impresa, soprattutto in un mondo competitivo e veloce come quello attuale, non possa prescindere da una ottimale correlazione di tutti i fattori d’impresa; il cliente quindi era e continua ad essere un pilastro dell’impresa, ma il capitale costituisce la sintesi, rappresentata in termini econometrici, anche dei rischi impliciti di una corretta e trasparente conduzione del rapporto con il cliente.
Focalizzandomi ora sugli aspetti maggiormente tecnici rilevo che non mi pare ancora adeguatamente perimetrata e differenziata la disciplina sull’obbligo di consulenza.
Rilevo sia ribadita l’attuale ripartizione di competenze attualmente disciplinate anche dal TUF, la naturale conseguenza risulta essere una incertezza applicativa dovuta ad un parziale innesto applicativo della normativa MiFID (ramo III e V).
L’esito per i soggetti distributori, ove non si pervenga ad un adeguato coordinamento tra le differenti regolamentazioni, potrebbe essere la moltiplicazione di adempimenti anche nei confronti del cliente; rilevo inoltre un ipotetico limite di accesso ad alcuni prodotti di investimento da parte del canale assicurativo diretto rispetto a quello bancario
Da una disamina degli interventi da parte delle Agenzie europee indipendenti possiamo notare una sorta di progressivo avvicinamento nella visione regolatoria complessiva e nella conduzione del rapporto con il cliente, il primo sforzo per gli intermediari bancari dovrà essere di individuare una sorta di massimo comun divisore regolamentare che possa coerentemente tradursi in una strategia implementativa di lungo periodo; sforzo questo che in prevalenza possiamo attribuire sul piano informatico oltre che su quello normativo ai produttori, su quello di riformulazione dei contratti e formativo, ai distributori.
 
DOMANDA 2:
Odepemko: Guardando più specificamente al mondo della distribuzione, quale vi sembra sarà il cambiamento più radicale nel rapporto tra compagnia ed intermediario, o più in generale nel  modus operandi degli intermediari operanti in Italia?
 
Avv. Iannitti: Vedo fondamentalmente due temi principali.
Innanzitutto, viene finalmente riconosciuta la figura degli intermediari produttori, nella quale rientrano però categorie molto diverse: accanto agli intermediari creatori di prodotti white label (di cui dispongono dei diritti di proprietà intellettuale e per i quali ricercano la mera capacità del mercato), vi sono anche quegli intermediari che possano modificare autonomamente gli elementi essenziali del prodotto assicurativo (copertura, costi, rischi, prestazioni e garanzie) senza modifiche sostanziali da parte delle compagnie. Quest’ultima categoria è a mio parere ancora nebulosa: ne sono esclusi gli intermediari che intervengano con soluzioni tailor-made per il singolo cliente, ma non mi sembra che vi possano rientrare intermediari che abbiano una procura ampia concessa dalle compagnie, se non quando questa (come avviene solitamente nei binder del mercato inglese) descrivano solo alcuni elementi del contratto assicurativo, lasciando poi all’intermediario il compito di individuare il testo specificamente applicabile al prodotto.
Non si dimentichi infine che il Technical Advice ha un approccio sostanziale nell’individuare l’intermediario produttore, indicando a titolo esemplificativo quei casi nei quali il prodotto presenti il brand dell’intermediario e/o la remunerazione di quest’ultimo sia legata ai profitti generati dal prodotto (profit sharing); spunti molto interessanti, in particolare per la futura attività di vigilanza nel settore della bancassurance, dove i meccanismi di remunerazione assumono effettivamente diverse conformazioni (anche e soprattutto, invero, nel settore vita).
Per tutti questi intermediari, ad ogni modo, la qualificazione come produttori comporterà l’applicazione di processi e modalità operative ad oggi proprie di una compagnia assicurativa (in parte descritte sopra), con un notevole sforzo di cambiamento per quegli intermediari che non siano dotati di strutture e competenze sufficienti.
In secondo luogo, mi sembra che il nuovo impianto normativo richieda uno sforzo molto più consistente da parte delle compagnie rispetto alla propria rete distributive; al di là degli oneri di monitoraggio (già presenti), le compagnie (e gli intermediari produttori) sono difatti chiamati a fornire un consistente contributo ai distributori, al fine di assicurarsi che i medesimi comprendano al meglio i prodotti (rischi e costi compresi), target di riferimento e clienti non compatibili con il prodotto, strategia distributiva, possibili situazioni di conflitto d’interessi. E l’onere è così pregnante, che addirittura secondo il Technical Advice l’intermediario dovrebbe astenersi dal distribuire un prodotto per li quale non abbia sufficienti informazioni!
Le stesse compagnie sono inoltre chiamate ad individuare canali distributivi adeguati alle caratteristiche dei prodotti, sicché ci sarà da domandarsi di volta in volta se e con quali modalità si possano utilizzare canali che non consentono di apportare attività di consulenza, per le caratteristiche del canale usato (direct marketing, internet senza supporto di chat) o per il livello di preparazione del personale addetto alla distribuzione (si pensi ad esempio alle reti di intermediari non professionali, che distribuiscano prodotti non connessi, previa iscrizione quali collaboratori di intermediari professionali).
 
Avv. Manzetti : Le nuove norme richiederanno uno sforzo in special modo, ma non esclusivamente, per gli intermediari coinvolti nello sviluppo di prodotti.
La necessità di implementare un processo strutturato di approvazione preventiva e di monitoraggio successivo al lancio, comporta per forza di cose un “salto di qualità” in termini di organizzazione interna.
L’intermediario svolgerà nel settore assicurativo un ruolo sempre più rilevante, mentre la compagnia risulterà mera fornitrice di capitale a copertura di rischi. Una figura dunque più snella e attenta ai costi di struttura, che si avvale della propria rete di intermediari per svolgere talune attività molto importanti, tra le quali, talvolta, proprio lo studio del mercato di riferimento e del prodotto più idoneo. Sarà interessante capire come le nuove norme si sposeranno con il ruolo del broker nel mercato italiano e come saranno gestiti i conflitti di interesse.
Questo ruolo chiave dell’intermediario trova chiaro riconoscimento nell’introduzione di quegli obblighi che lo responsabilizzano verso terzi, seppur congiuntamente alla compagnia, che gli impongono di dotarsi di personale competente e aggiornato e che lo qualificano a tutti gli effetti come un produttore  o distributore altamente specializzato.
Conseguentemente le compagnie dovranno realizzare adeguate procedure di gestione della propria rete (ove non già presenti), modificando i propri flussi interni di approvazione del prodotto, così da prevedere i casi di sviluppo da parte dell’intermediario. La responsabilità congiunta della compagnia comporterà, in pratica, la necessità per quest’ultima di non disinteressarsi a quei prodotti sviluppati esternamente, ma piuttosto di valutare con attenzione e validare in modo strutturato le analisi svolte dal produttore.
Sarà quindi fondamentale elaborare procedure congiunte con tutti gli intermediari che potranno sviluppare prodotti, così da evitare quei processi approvativi destrutturati che sovente si verificano in mancanza di idonea regolamentazione.
 
Dott. Rapolla: la nuova regolamentazione introduce alcuni assiomi, in primis rafforza il concetto imposto anche agli Intermediari, seppur corretto ma non ancora adeguatamente delineato, di proporzionalità, aspetto questo che si tradurrà in impegni differenziali e differenziati per produttori e distributori.
Un’ulteriore aspetto che ritengo rilevante e senz’altro condivisibile richiesto anche ai Distributori, consiste nell’obbligo di introdurre un processo di “New product approval verificato nel continuo”, necessario quindi anticipare ed organizzare un regolamento interno per i nuovi prodotti e a mio giudizio anche per quelli già in essere, che ne preveda la verifica ed il monitoraggio, in sostanza un processo strutturato e aggiornato periodicamente, ritengo inoltre che per garantire una correlazione di valore nel continuo, dovrà essere ricompreso e valorizzato anche nel “Sistema dei Controlli” di ogni intermediario.
Ultima ma non ultima, la remunerazione, elemento questo strategico per gli intermediari che si lega su vari piani al rapporto con il Cliente, quindi la rappresentazione trasparente e corretta delle caratteristiche del prodotto, obiettivo questo che a sua volta conduce alla necessaria definizione di elementi quali quelli di requisiti professionali, di adeguatezza, di consulenza, di conflitto di interessi e di inducement.
Segnalo peraltro una criticità che dovrà essere smarcata in quanto interpreto antinomica la valutazione di adeguatezza ed il concetto di consulenza richiesto solo per alcuni prodotti con la definizione troppo ampia ed astratta di “Best interest” del cliente; risulta infatti difficile il coordinamento tra una valutazione di adeguatezza adottata con metodi di proporzionalità ed il concetto incomprimibile di migliore scelta da garantire al cliente, in questo ambito si dovrà obbligatoriamente essere maggiormente pragmatici.
Il risultato per così dire “combinato disposto” di tutte queste regolamentazioni favorirà a mio parere la creazione di rapporti più saldi e più stretti tra produttori o coproduttori e distributori, quindi di partnership, le nuove formulazioni dei contratti distributivi potrebbero richiedere e prevedere dei Comitati di incontro periodico finalizzato ad un confronto ampio ed intenso, con degli effetti a tendere sul mercato rilevanti.
 
DOMANDA 3:
Odepemko: Tante tipologie di intermediari, tante realtà diverse (italiane e straniere), tanti prodotti diversi (da quelli finanziari ai vita tradizionali, dai prodotti danni mass market a quelli più complessi). Un solo set di regole. Credete che funzionerà?
 
Avv. Iannitti: Mi sembra una giusta domanda, che merita una declinazione diversa con riferimento a prodotti ed intermediari.
Sul piano dei prodotti, i distinguo saranno senz’altro molteplici, poiché radicalmente diverse sono, parlando del vita, le esigenze ed i rischi sottesi ai prodotti di puro rischio, rispetto a quelli invece tipici dei prodotti finanziari: questi ultimi si presenteranno naturalmente più ostici per la POG delle compagnie ma, per le ragioni storiche sopra evidenziate (legate ai precedenti dei prodotti complessi ed illiquidi ed alle analisi degli scenari prospettici, da sempre inserite nella documentazione pre-contrattuale), il mercato vita mi sembra in ogni caso generalmente abbastanza pronto ad affrontare le novità della POG.
Anche nel danni, tuttavia, intravedo la possibilità di individuare categorie di prodotti da trattare in modo molto diverso tra loro: un conto sarà difatti la POG dei prodotti designati al mercato dei consumatori (caratterizzati da un livello molto basso di conoscenza dei prodotti assicurativi e da una frequenza molto elevata nel cambiamento degli stili di vita), un altro conto sarà invece il mercato delle grandi aziende. Queste si presentano soventemente molto sofisticate, dispongono di una funzione di risk management e sono assistite da broker che negoziano pesantemente i termini del contratto: se non nella fase di creazione del prodotto (nella quale la compagnia si dovrà comunque porre il problema dei bisogni del cliente, durante l’intera vita del prodotto), quantomeno i presidi relativi alla fase distributiva potranno tener conto del maggior livello di conoscenza ed esperienza dell’interlocutore in questione.
Diversi saranno anche i soggetti che di volta in volta si troveranno ad operare quali produttori: mentre nel vita mi sembra difatti raro il caso dell’intermediario produttore (se non con riferimento a taluni prodotti di puro rischio), con riguardo ai prodotti danni saranno molteplici i casi in cui vi potranno essere più co-assicuratori sul medesimo rischio, compagnie fronter il cui prodotto sia in realtà realizzato dai riassicuratori, ovvero intermediari dotati di binder o dei diritti di proprietà intellettuale relativi al prodotto.
Con riferimento agli intermediari, la tradizionale bi-partizione italiana tra distributori delle compagnie (agenti e banche), da un lato, e broker, dall’altro, porrà sicuramente un problema di applicazione pratica di alcune disposizioni in tema di distribuzione, in particolare per quanto concerne la condivisione delle strategie distributive (prevista dalla POG) e le attività di audit sul comportamento della rete: nel caso dei broker, queste non potranno a mio parere che essere indirette e basate su indici presuntivi (su tutti, le risultanze dei reclami). Similmente, la recente e giusta liberalizzazione delle collaborazioni tra intermediari porrà (sia per le compagnie che per gli intermediari) il tema del controllo sulla condotta degli intermediari con i quali non vi sia un rapporto diretto, nonché un problema relativamente alla circolazione delle informazioni (dal produttore al distributore per quanto concerne le caratteristiche del prodotto, dal distributore al produttore, per quanto concerne le informazioni sulle vendite).
Non si dimentichi tuttavia che l’intera normativa POG è ispirata al principio secondo cui le misure adottate debbono essere proporzionate al livello di complessità e rischiosità dei prodotti, nonché alla natura, alle dimensioni ed alla complessità dell’attività dei produttori e dei distributori, per cui le Autorità non si aspettano affatto una risposta valida per tutte le situazioni, quanto piuttosto il giusto livello di analisi e di diligenza richiesto dal prodotto e dalle relative modalità distributive.
 
Avv. Manzetti: Credo che, per come sono disegnate, queste norme siano sufficientemente ampie da consentire una corretta applicazione a diverse tipologie di intermediari e a diverse tipologie di prodotti.
Leggendo il Technical Advice dell’EIOPA si percepisce chiaramente l’intento d’interpretare le nuove regole in modo da consentire un’adeguata diversificazione in ogni fase del processo di sviluppo e di distribuzione.
Saranno i mercati locali (e quindi i vari operatori) a dover trovare il giusto bilanciamento, nel rispetto delle regole comunitarie e di quelle delle autorità nazionali.
 
Dott. Rapolla: Inizialmente sarà complicato e sofferto, anche perché la normativa stessa richiede una maggiore coerenza complessiva, non è infatti chiaro se le figure dei soggetti distributori, a seguito delle disposizioni, subiranno una ulteriore evoluzione oppure se si possa mantenere una differenziazione, ciò anche alla luce delle articolate disposizioni in materia di modalità e coefficienti di remunerazione.
Per gli intermediari sarà fondamentale identificare delle soglie anche di valore che consentano di qualificare i concetti di proporzionalità e complessità da una parte e di consulenza e best interest per il cliente dall’altra, avendo ben presenti anche le potenzialità offerte dal libero stabilimento e quindi di distribuzione in paesi differenti rispetto a quelli di produzione.
 
DOMANDA 4:
Odepemko: Infine, lasciamoci con alcune previsioni: quali saranno, a tendere, gli effetti che questa normativa a vostro parere avrà sul funzionamento del mercato, e più specificamente sui prodotti offerti e sugli schemi di intermediazione utilizzati? Quali invece le sfide più grandi per chi opererà in Italia?
 
Avv. Iannitti: Una normativa così pregnante sulla creazione e manutenzione dei prodotti assicurativi non potrà che indurre ad una semplificazione delle library a disposizione di ciascuna compagnia e delle relative reti. Meno prodotti, magari modulari ed aperti alle varie esigenze di copertura dei clienti, con più opzioni a favore di questi ultimi (possibilità di sostituire una copertura con un’altra al variare delle condizioni lavorative individuali, recesso anticipato al variare delle condizioni finanziarie dell’individuo), sono il futuro che mi aspetto per il mercato italiano e più in generale per il mercato comunitario.
Sul piano distributivo, prevedo invece due cose: una sempre maggiore integrazione tra i processi ed i sistemi informativi delle compagnie e degli intermediari, che consentano alle prime di monitorare l’effettiva implementazione delle strategie distributive da parte della rete e di evitare fenomeni di miss-selling; una ristrutturazione dei canali distributivi utilizzati dalle compagnie, che veicoli i prodotti più complessi sulle sole reti in grado di fornire un’effettiva attività di supporto consulenziale.
La nascita della figura dell’intermediario produttore potrebbe, infine, sdoganare anche a livello regolamentare modalità operative tipiche del mondo anglosassone quali i binder di sottoscrizione, le facility negoziate dai broker wholesale e le underwriting agency in grado di operare quali vere alternative delle compagnie sul mercato, finalmente conducendo al definitivo superamento della tradizionale distinzione tra agenti e broker.
 
Avv. Manzetti: È difficile dire quali saranno gli effetti di questa normativa sui prodotti offerti.
Certamente la maggiore vicinanza degli intermediari (produttori) al cliente finale e l’introduzione di processi più strutturati di analisi di mercato dovrebbero facilitare lo sviluppo di prodotti meglio tarati sulle esigenze del cliente.
Gli schemi di distribuzione potranno essere influenzati dal maggiore sviluppo dei modelli anglosassoni citati dall’Avv. Iannitti. Allo stesso tempo, però, è necessario che trovino un più preciso riconoscimento nella normativa italiana, che dovrà riuscire a meglio fotografare il reale andamento del mercato, sia per quanto riguarda i rapporti tra compagnie e broker che per quanto concerne il sempre più diffuso utilizzo di MGA e di catene distributive complesse.
Il tutto naturalmente mantenendo la centralità della tutela di contraenti e assicurati.
Posso certamente dire che queste norme e le altre in arrivo su più fronti, così come lo sviluppo del mercato verso l’uso di nuove tecnologie, renderanno il futuro prossimo molto interessante per gli operatori del settore. Questi dovranno essere in grado di stare al passo con i tempi, slegandosi da modelli operativi non più attuali. Solo coloro che si mostreranno capaci di innovare, o quantomeno di recepire le innovazioni, potranno sopravvivere.
Stesso discorso vale per i professionisti legali del settore (interni ed esterni), che dovranno ingegnarsi per adattare gli strumenti a disposizione alle nuove esigenze dei clienti.
 
Dott. Rapolla: Sono consapevole di alcune distonie, mi riferisco soprattutto all’aspetto dei prodotti complessi aventi componenti di investimento, a volte anche bancarie, innestate nella piattaforma regolamentare assicurativa, ribadisco la necessità di meglio qualificare il concetto di migliore interesse del cliente, aspetto questo che pare riprendere un disomogeneo approccio in sede comunitaria di ciò che viene considerato remunerabile e consulenziale e che potrebbe provocare un sostanziale indebolimento di tutta l’architettura remunerativa ed incentivante delle reti distributive.
Nel complesso però sono fiducioso, credo infatti nel concetto di “valore economico della norma”, intesa non come mero e passivo assolvimento degli obblighi bensì quale ottimale approccio per creare valore.
Acquisirà infatti sempre più valore la fiducia che i Produttori e i Distributori sapranno esprimere, oltre che verso il cliente finale anche nei rispettivi rapporti, al fine di consolidare durevoli partnership che potranno condurre anche a rapporti societari ancora più stretti, inoltre quale naturale conseguenza prevedo la necessità di identificare piani di sviluppo e di investimento di medio e lungo periodo, requisito questo che marginalizzerà le società “mordi e fuggi”.
Ribadisco la necessità, in un mercato apparentemente confuso che denota però una tendenza di fondo di lungo periodo sostanzialmente stabile, di cospicui impegni di investimento. Tali fattori costituiranno il principale meccanismo di selezione dei futuri attori, consapevolezza oltre che formazione saranno il “leitmotiv” per garantire fiducia negli investitori, nei partner e nei Clienti.
Le Reti, sia per necessità di garantire trasparenza sia per consentire il rispetto della normativa in tema di remunerazione, dovranno ricevere una adeguata formazione, oltre che essere efficacemente ed effettivamente controllate nel continuo; contemporaneamente dovranno essere individuate nuove modalità retributive ed incentivanti conformi anche alle nuove disposizioni dettate dalla CRD IV.
L’investimento si dovrà concentrare anche nell’ambito informatico al fine di cogliere le opportunità previste dalla normativa di una moderna interlocuzione con il Cliente, oltre che nella gestione dei big data e dei dati in genere, presupposti per creare prodotti la cui centralità sia il Cliente e per riscontrare puntualmente le richieste dei Regolatori di una reportistica sempre più dettagliata.
Il sistema dei Controlli delle aziende dovrà essere quindi in grado di qualificare e ridurre l’attuale asimmetria informativa sui rischi a svantaggio dell’assicurazione e degli intermediari oltre che quella sul prodotto; spiegare con professionalità il bisogno assicurativo sarà la nuova ed ulteriore sfida.
Ovviamente si dovrà essere in grado di predisporre contratti che consentano di dare una dimensione economica effettiva tramite metriche di valorizzazione dei gap e dei rischi potenziali; in un approccio olistico si dovrà corrispondentemente informare e formare nel continuo gli operatori al fine di consentire loro di adottare le migliori prassi di gestione del rapporto con il cliente.
Concludendo ritengo che la sfida che peraltro anche il mondo globalizzato impone sia quella di creare valore orientandoci verso una strategia di bancassurance. All’orizzonte si profila infatti un mercato sempre più sofisticato ma di elevata potenziale crescita soprattutto per i produttori assicurativi, che, se accompagnata da un approccio di profilazione al rischio integrato con quello di matrice bancaria, consentirà di costruire un rapporto privilegiato con le famiglie e la piccola impresa, consentendo quindi di predisporre adeguate preposizioni di prodotti a struttura assicurativo-finanziaria che garantiscano la migliore offerta per il cliente e sanino quella asimmetria informativa e di azzardo morale del cliente che per le banche e assicurazioni è spesso fonte di imprevista erosione del capitale.
 
La redazione

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