La vivace attività di recruitment effettuata nel corso degli ultimi anni da parte delle Compagnie si è sviluppata in particolare su due direttrici: una di business, ed una organizzativa.
Dal punto di vista del business, ad oggi, la focalizzazione delle Compagnie è stata ovviamente incentrata sul trasferimento di portafogli RC Auto, in cerca di assicurati di maggior “qualità”. Ciò ha contribuito ad aumentare la pressione verso il basso sulle tariffe (che perdurerà nei prossimi tempi) e soprattutto sulla scontistica, raggiungendo in quest’ultimo caso picchi ormai storici che non possono più essere ulteriormente sostenuti, soprattutto a fronte di un rialzo tendenziale dell’andamento dei sinistri, pressione competitiva che ha generato un calo del premio medio di circa il 20% nel corso degli ultimi 3 anni (con un premio medio alll’ultima rilevazione IVASS pari a € 425 medi).
L’orientamento delle Compagnie in questo ambito non cambierà nel prossimo futuro, muterà semmai la metodologia, che sarà improntata ad un maggior “fine tuning” sul confronto della tariffa che, auspicabilmente, sarà meno “drogata” dall’effetto “sconto”, e ciò al fine di incontrare già in fase di trattativa per l’emissione del mandato il favore dell’intermediario, che vede in questo un potenziale per poter trasferire il portafogli.
Quest’ultima attività dovrà poi essere condotta in maniera “consapevole” e il meno aggressivamente possibile rispetto alla mandante che si sta “abbandonando”.
Dal punto di vista organizzativo, invece, le Compagnie che stanno effettuando il recruiting più massivo cercano di proporre modelli di inserimento dei nuovi intermediari che consentano di:

1. massimizzare il potenziale commerciale;
2. limitare gli oneri amministrativi gravanti su agenti/subagenti;
3. rendere maggiormente efficiente i processi di agenzia.

I modelli che si sono così affermati negli ultimi esercizi cercano quindi di favorire il ruolo e l’attività dei subagenti, e possono sintetizzarsi in due fattispecie:

1. agenzia “stellare”;
2. subagenti “leggeri”.

Nel primo caso la Compagnia facilita la costruzione di reti subagenziali intorno alle principali agenzie, che diventano così una sorta di “hub” che gestisce tutte le attività amministrative, o quantomeno la maggior parte di esse, liberando il venditore da tutta una serie di attività “ancillari” che assorbono tempo ed energie (rappresentando sovente notevoli costi diretti e indiretti).
Il secondo caso invece rappresenta la possibilità di trasferire sulla rete secondaria la possibilità di utilizzare strumenti informatici più evoluti, che facilitano il rapporto direzione/rete che viene condotto per mezzo dell’utilizzo di agenzie di direzione/broker, sui quali poi grava maggiormente l’attività amministrativa.
In quest’ultimo caso, poi, l’interfaccia economico più evidente deriva dalla disintermediazione da soggetti terzi, che si esplica in un maggior livello provigionale per i venditori “territoriali”.
Un ultimo modello, infine, degno di approfondimento nelle sue evoluzioni prospettiche è rappresentato dall’utilizzo di “A” ed “E” presso le filiali di reti bancarie, al fine di inserire nelle reti di vendita soggetti maggiormente esperti del mondo assicurativo, con un forte driver di vendita focalizzato soprattutto nel mondo “danni non auto”, sia retail che corporate. In questo caso stiamo ancora assistendo ad alcuni timidi tentativi da parte di alcune realtà, che val la pena di seguire nella sua evoluzione nel prossimo futuro.
 
Sergio Pollini
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