“Perché gli effetti della Global Financial Crisis non sono ancora finiti, non passa giorno che non ci sia una news relativa ad un piano di esuberi di un istituto di credito finanziario, non soltanto in Italia, ma anche a livello europeo e americano ;a livello mondiale. Questo alcuni lo legano al  tema della tecnologia, quindi alla disintermediazione dei servizi finanziari, dovuti al digitale, all’ intelligenza artificiale, dove la macchina sostituisce l’uomo. Io non credo che sia così in questo momento la cosa vera che sta succedendo è una trasformazione dei livelli di economicità dell‘ industria che non corrisponde più al contesto economico e regolamentare presente. Pensiamo soltanto a tassi negativi . Il fatto è che l’ opportunità per l’industria di trovare una nuova via che permetta di trasformarsi da meccanismi di distribuzione dei prodotti ad un contenitore che generi nuovo valore per le famiglie e per le imprese. Il sistema bancario trova grosse difficoltà nel fare questo cambiamento. La difficoltà nasce dal fatto che la tecnologia mobile e digitale è un tecnologia detta della domanda che l’inglese sarebbe “pool”, vado a prendere il sistema bancario opera sempre di più in un meccanismo dell’offerta ,quello che si definisce “push”. Bisognerà quindi fare uno sforzo un po’ più profondo per capire come far si che la tecnologia aiuti la banca nella relazionare con il cliente ma non sostituendo la relazione stessa, ma aumentando con contenuti, con un meccanismo diverso le comunicazioni di valore. L’operatore bancario facendo un re-skilling, aiutando a cambiare in qualche modo il lavoro del sistema bancario stesso, le proprie competenze ottenendo quindi un nuovo posizionamento completamente diverso dall’attuale.”  (Paolo Sironi)

Ho voluto pubblicare un pezzettino di una intervista a Paolo Sironi del 2019 perché l’analogia con il sistema assicurativo è impressionante. Bisogna che noi assicuratori cominciamo a cambiare atteggiamento privilegiando la nostra capacità di relazione ed evitando di continuare ad essere assicuratori legati alla logica del prezzo. Ora più che mai dobbiamo farci supportare dalla digitalizzazione non come una minaccia per la nostra attività, bensì come uno strumento che ci permetta di essere innovativi nel percorrere la nostra professione.

Dobbiamo avere il coraggio di metterci in discussione ogni giorno scegliendo una nuova modalità di relazione nei confronti della nostra clientela. Oggi è necessario che ognuno di noi abbandoni le oramai obsolete “tecniche di vendita>” dedicandosi alle più moderne “tecniche di acquisto” dove nel sistema distributivo assicurativo è il cliente che ci sceglie e che compra.

Siamo nel 2021 siamo nel bel pieno di una fortissima crisi economica. Ancora oggi non abbiamo capito quanto le nostre figure professionali siano a rischio. Gli intermediari iscritti in A sono (per fortuna non tutti) ostaggi delle loro mandanti; le compagnie fanno giustamente il loro gioco cercando di ottenere il massimo rendimento dal business. Il cliente è alla ricerca del miglior prezzo facendosi sempre di più abbindolare dalle compagnie dirette. Gli intermediari assicurativi iscritti in B sono paragonabili in larga parte agli agenti plurrimandatari di una volta. Anche loro per effetto di una errata relazione con le compagnie sono prigionieri di un sistema viziato, solo in Italia, dove il cliente non percepisce alcuna differenza fra i due canali consulenziali.

Innovazione, coraggio, professionalità tre elementi che dobbiamo sapientemente aggiungere alla nostra ricetta di successo nella intermediazione.

Oggi più che mai siamo di fronte ad una continua richiesta da parte della clientela di risposte concrete, di soluzioni valide che tengano da conto quelle che sono le reali esigenze di soluzione alle preoccupazioni ed alle perdite che i rischi producono. Oggi l’assicuratore deve necessariamente avere la capacità di porsi nei confronti della clientela come un “ottimizzatore” delle scelte che il cliente ha fatto in termini di prevenzione e di soddisfazione delle proprie preoccupazioni.

La valutazione delle alternative e la capacità di reagire ad eventi imprevedibili rende il nostro lavoro ancora più affascinante. Dobbiamo solo agire ed interagire con una ventata di cambiamento ed innovazione.

Leonardo Alberti per la redazione ILBROKER

• Tags:
• leonardo alberti
• polizze