Continua il processo di “elettrificazione” delle concessionarie italiane: 2 dealer su 3 già oggi offrono nel proprio salone la possibilità di acquistare veicoli elettrici. Per il 41% l’ibrido rappresenta il 5% del totale vendite, ma nel prossimo anno si attende una crescita delle vendite fino al 30%. La pandemia di fatto non sta rallentando i dati di vendita e post-vendita di queste vetture che anzi stanno beneficiando degli incentivi. Il test drive precede sempre l’acquisto di auto elettrificate. 9 concessionarie su 10 si sono dotate di una colonnina per la ricarica.

Sono questi i principali dati e trend che emergono dalla ricerca “Concessionari e nuova mobilità”, promossa dalla rivista Fleet Magazine.

La ricerca ha preso in considerazione un campione di oltre 40 dealer di grandi (oltre 10.000 veicoli venduti), medie (tra i 5.000 e i 10.000) e piccole (sotto i 5.000) dimensioni, con una flotta complessiva di 450mila veicoli e 312 sedi rappresentate.

Quanto pesano le auto elettriche e ibride sul business dei concessionari?

Tra le due alimentazioni considerate dallo studio si palesa una notevole differenza. Per il 41% dei concessionari intervistati, l’ibrido rappresenta meno del 5% sul totale vendite, per il 29% tra il 5% e il 10%. Per il 3%, ovvero concessionari di brand che hanno già puntato molto su questa alimentazione, il range oscilla addirittura tra il 30% e il 50%. I numeri divetano decisamente meno significativi se si considera le auto elettriche: il 32% degli intervistati non ha ancora un’offerta di EV negli showroom. Per la maggioranza (65%), l’elettrico pesa per meno del 5% sulle vendite totali.

Anche per quanto riguarda il futuro, la maggior parte dei concessionari è cauta e prevede una crescita realistica dell’ibrido tra il 10% e il 30% nei prossimi 12 mesi. Da segnalare, però, anche alcuni dealer molto più confident, che prevedono un raddoppio delle vendite (soprattutto grazie al plug-in). Per l’elettrico ci si attende, invece, un tasso di crescita marginale.

Qual è stato l’impatto della pandemia su vendita e post-vendita di elettrico?

Per la maggior parte dei concessionari intervistati (il 71%) la pandemia da COVID-19 non ha prodotto alcun impatto negativo sulle vendite di auto elettriche e ibride.

Il 10% del campione ha addirittura confidato che il processo di elettrificazione ha subito un’accelerazione grazie alle crescenti richieste di EV, Hev e Phev (dovute anche agli incentivi messi in piedi dal Governo). Solo il 19% ha registrato un rallentamento, causato dai ritardi nell’arrivo dei modelli.

Limitato è stato anche l’impatto percepito sul post-vendita. Anche in questo caso il 71% dei dealer ha dichiarato di aver proseguito nei progetti di adeguamento delle strutture in officina e di formazione dei tecnici.

L‘installazione delle infrastrutture di ricarica è oggi una delle sfide strategiche per i concessionari. Chi aveva avviato progetti non li ha abbandonati, per alcuni si è registrato solo un breve stop&go nella fase di lockdown. Risultato: il 91% dei dealer non ha registrato rallentamenti nell’elettrificazione o addirittura ha visto un’accelerazione.

Le armi utilizzate per vendere l’auto elettrica: test drive e team dedicato

I concessionari si stanno organizzando in modo efficace per vendere le auto elettriche e ibride. Oltre due su tre (il 67%) si sono dotati di un team di esperti dedicato a queste vetture e l’87% possiede un parco demo ad hoc per le auto ibride (per le auto elettriche siamo ancora agli albori).

Tutti i concessionari intervistati si servono dei test drive di prova per illustrare ai clienti le caratteristiche delle auto elettrificate. Oltre a questi, il 40% del campione propone soluzioni innovative, come corsi di formazione per i driver, guide cartacee o video tutorial.

Occorre essere preparati per offrire le auto elettriche e ibride e così per strutturare adeguatamente la propria forza vendita i corsi di formazione costituiscono un must (solo il 6% degli intervistati non li propone). La maggior parte dei corsi viene organizzato dalle stesse Case costruttrici, ma in alcuni casi a promuoverli è proprio il dealer. Stesso discorso vale anche per la formazione post-vendita, ovvero l’aggiornamento dei tecnici di officina, che avviene nella maggior parte dei casi due volte l’anno.

Il post-vendita per le elettriche/ibride

Solo il 35% dei dealer intervistati ha un’area service esclusiva per le auto elettriche e ibride, operazione che impone un ingente investimento e che spesso è frutto di una richiesta ben precisa da parte della Casa automobilistica. La maggior parte degli intervistati ha a disposizione, invece, un’unica area service condivisa, in cui si effettua anche la manutenzione delle auto elettriche e ibride.

L’efficienza raggiunta su questo fronte è testimoniata dalle tempistiche di manutenzione ordinaria sulle auto ibride: tutti gli interventi vengono gestiti nell’arco di una settimana, mentre il 60% viene smarcato in 3 giorni (tempi simili alla manutenzione delle vetture tradizionali). Questo testimonia la consapevolezza dei dealer che sulla rapidità degli interventi si gioca una buona fetta della fidelizzazione del cliente.

La ricarica si fa in concessionaria

L’infrastruttura elettrica si amplia, soprattutto nel Nord Italia: il 91% degli intervistati dichiara di aver installato colonnine di ricarica presso il proprio store. Merito, in particolare, degli accordi tra le Case madri e le utility dell’energia. La stragrande maggioranza dei dealer non si occupa, invece, dell’installazione delle wall-box presso il cliente e un buon 40% lascia l’incombenza al provider di energia. Un punto che, in futuro, potrebbe diventare centrale per aumentare la fidelizzazione del cliente.

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