"Messaggio senza senso"... di Leonardo Alberti - Il Broker.it

“Messaggio senza senso”… di Leonardo Alberti

Su Facebook è apparso questo post scritto oltretutto da un agente professionista che io conosco molto bene. Il mio commento d’istinto è stato, nel leggere il post…” ma è un messaggio senza senso…”. Ho deciso poi, dopo aver riflettuto di cercare di dare una spiegazione a questa mia affermazione approfittando dello spazio che il Broker mi ha messo a disposizione volendo evidenziare come cosa sta accadendo nel mercato assicurativo.

Sono oramai anni che gli intermediari assicurativi, in particolare gli agenti, non perdono occasione per lamentarsi delle compagnie telefoniche, dei comparatori, dei concessionari di auto, delle banche e delle Poste che vendono direttamente polizze assicurative. Una lamentela strumentale come lo dimostra il fatto che da quando alcune dirette, vedi Genialloyd, Facile.it prima e Prima.it recentemente hanno cominciato a vendere polizze avvalendosi di agenti e subagenti, la lamentela si è spostata su Banche e Poste.

Perché non sono d’accordo? Semplicemente perché nessuno si è fermato a ragionare come è cambiato il mercato assicurativo negli ultimi anni e come è cambiata anche la clientela.

Oggi dobbiamo distinguere sostanzialmente tre forme attraverso le quali vengono distribuite le polizze assicurative:

  • Vendita;
  • Distribuzione
  • Consulenza

Tre forme che vanno ad intercettare una clientela differente o che hanno finalità molto diverse fra loro e che trattano anche “strumenti assicurativi” (smettiamo di chiamare le polizze Prodotti Assicurativi, definizione che non è corretta) differenti.

La differenza è data sicuramente dal canale, da ciò che cerca il cliente e dai piani delle Compagnie assicurative.

Pariamo dalle tre forme attraverso le quali un cliente può sottoscrivere una polizza:

Vendere = trattativa di vendita allo scopo di ottenere l’esplicito consenso all’acquisto di un prodotto o di un servizio da parte di un compratore (cliente) che si esaurisce con la sottoscrizione del contratto assicurativo;

Distribuzione una delle 4P del marketing mix, e si considera come un insieme di istituzioni indipendenti che operano per rendere servizio disponibile al cliente/assicurato in caso del verificarsi di un evento dannoso che si esaurisce con la sottoscrizione del contratto assicurativo

Consulenza = prestazione di consigli e pareri da parte di un esperto su materie di propria competenza, per trovare la migliore soluzione assicurativa per il cliente che non si esaurisce con la sottoscrizione del contratto assicurativo.

Già qui si comprende bene la differenza e come strumenti assicurativi quale l’RCAuto possono essere intermediati, in maniera differente da tutte e tre le forme di intermediazione, ma strumenti assicurativi complessi sono di competenza esclusiva della Consulenza anche se appartenenti alle cosiddette polizze a taglio fisso.

Sul versante clientela chi privilegia il costo (prezzo[1] o premio) non può che rivolgersi ai venditori o distributori, chi in vece privilegia il valore ai consulenti (intermediari).

Senza ombra di dubbio Poste, Banche e Compagnie dirette sono meri distributori, mentre gli intermediari appartengono a tutte e tre le categorie.

Alla luce di quanto fin qui espresso di chi dovrebbero preoccuparsi gli intermediari? Ebbene se appartenenti alla categoria dei venditori o distributori si dovrebbero preoccupare di chi ha dalla sua parte la leva prezzo e quindi Poste, Banche, Compagnie dirette e comparatori. Chi invece è un consulente non ha nulla da temere perché il cliente segue parametri di scelta che sono svincolati dal prezzo e che mirano ad una reale soluzione delle proprie preoccupazioni e paure in termini di conseguenze economiche che il verificarsi di un evento potrebbe arrecare loro.

Se abbiamo ben compreso questo ragionamento non faremo nessuna fatica a comprendere che anche l’affermazione “ si ma quelli delle poste non hanno la formazione e le competenze per vendere le polizze” non ha alcun senso. Se sei un. distributore non devi avere una formazione adeguata lo strumento assicurativo che tu proponi non necessita di informazioni in quanto il lavoro che fa un impiegato delle Poste è semplicemente quello di far sottoscrivere il contratto.

Si ma i concessionari di auto, che rientrano nella categoria dei venditori, non adempiono alle disposizioni IVASS…E allora? Quale è  lo strumento assicurativo che vendono i concessionari auto? La polizza auto; quindi in linea con il loro core business.

Cominciamo noi intermediari a fare realmente i consulenti, a non occuparci più delle polizze auto acquistate per via del costo, di continuare a fare sconti alla clientela monopolizza… Gridiamo allo scandalo quando Compagnie, con cui magari noi lavoriamo, fanno campagne di sconto per acquistare nuovi clienti. Cominciamo a cambiare il mandato agenziale togliendo l’istituto della rivalsa e diventando realmente autonomi rispetto alle mandanti; chiediamo all’IVASS di equiparare agenti e broker visto che in Italia non esiste alcuna differenza, fatta eccezione per i grandi broker.

Forse, se avessimo il coraggio di non fare sconti, di lavorare solo in plurimandato e di chiedere le provvigioni al cliente e non alla cosiddetta mandante, forse non leggeremo più frasi del tipo:

se non ti faresti togliere un dente da un meccanico, non comprare le polizze alle Poste

Leonardo Alberti per la redazione ILBROKER.IT

[1] Prezzo è ciò che paghi, valore è ciò che ottieni

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