“L’AGENTE/CONSULENTE è SOLO UNA TRASFORMAZIONE SEMANTICA. SIAMO CONSULENTI DALLA NASCITA” AFFERMA CIRASOLA
Il ruolo dell’agente consulente sarà strategico anche nel futuro. È questo quanto emerso nel corso del convegno tenutosi lunedì 25 novembre, presso la prestigiosa Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, dal titolo “Il mio amico agente”.
In una sala gremita, che ha visto la partecipazione di oltre 200 agenti, in occasione del Forum sull’innovazione e la sostenibilità delle imprese agenzie assicurative organizzato da Anapa Rete ImpresAgenzia con la collaborazione di CeTIF – Università Cattolica del Sacro Cuore, gli esperti di Anapa, assieme con le istituzioni presenti, si sono confrontati sull’evoluzione del ruolo dell’agente di assicurazione.
Nel corso della giornata, iniziata al mattino con la riunione congiunta della Giunta Esecutiva Nazionale con il Consiglio Direttivo di Anapa, grande spazio è stato concesso all’iniziativa promossa da Anapa “Il mio amico agente” realizzata insieme al CeTIF che ha certificato la qualità di 170 agenti iscritti all’associazione. L’obiettivo del progetto è stato quello di valutare, attraverso la compilazione di un questionario, le performance e le competenze delle agenzie aderenti al progetto, assegnando a quelle che hanno raggiunto i parametri di eccellenza un attestato/certificazione di qualità.
Pasquale Laera, responsabile formazione di Anapa, ha condotto i lavori sottolineando l’importanza dell’iniziativa e la volontà di proseguire nel progetto, visto che l’attestato di certificazione ha durata annuale e il progetto attualmente si sviluppa su un arco temporale di tre anni e prevede ogni anno il rinnovo dell’attestato conseguito.
E’ stata però la professoressa Chiara Frigerio, Segretario del Comitato Direttivo del CeTiF, a raccontare il contesto nel quale sta evolvendo l’industria assicurativa, spiegando come il mondo della distribuzione di prodotti assicurativi sia oggi rappresentato da uno scenario di profonda trasformazione che richiede anche dei nuovi modelli di business che ricercano innovazione, senza tralasciare l’aspetto umano. Per Frigerio nel futuro ci sarà sempre bisogno di un agente consulente per quattro differenti ragioni: per la complessità dell’offerta assicurativa, per la personalizzazione dell’offerta, per il comportamento oramai omnia canale della clientela e anche per le esigenze di educazione alla cultura del rischio e della sua prevenzione. Ma rispetto all’attuale figura di agente, forte delle competenze tecniche, nel futuro, per l’esperta, il consulente-agente dovrà avere un preciso identikit: essere attento alla sostenibilità; dovrà avere un mindset innovativo, essere un nativo digitale, essere attento alla reputazione, essere un forte ascoltatore, nonché comunicatore e avere forti competenze tecniche.
Elena Bellizzi, a capo del servizio di vigilanza sulla condotta di mercato di IVASS ha espresso come l’iniziativa “Il mio amico agente” si inserisca nel leit motiv attuale che guarda al lungo periodo. “La crisi finanziaria ha mostrato i danni di un approccio di breve periodo. Oggi è necessario volgere lo sguardo più avanti, verso obiettivi di crescita e performance di lungo termine. In questo senso è essenziale il ruolo dell’agente, che con la sua attività di consulenza è in grado di accompagnare il cliente nel lungo periodo, durante il suo processo di evoluzione famigliare e lavorativa, per proporre le soluzioni che rispondano al cambiamento dei ai suoi bisogni” ha precisato Bellizzi. Sul fronte della tecnologia, l’esperta di IVASS ha sottolineato che “la tecnologia ha già pervaso la nostra vita e che sul fronte assicurativo è importante che sia interpretata anche come al servizio degli agenti; un contributo importante può venire dalla messa a disposizione della rete da parte delle compagnie di tool che aiutino gli agenti ad analizzare rischi attuali e futuri del cliente, per accompagnare questa relazione di lungo termine tra agente e cliente”.
“Il mercato evolve, ma il cliente deve restare al centro. Ed iniziative come “il mio amico agente” rappresentano la chiara risposta di fronte all’evoluzione dei bisogni dei clienti e dei servizi proposti, che sono essenziali nella relazione tra cliente ed agente. Proprio l’agente rappresenta il valore aggiunto delle compagnie. La preziosa consulenza, che egli fornisce – talvolta considerata come un’attività nuova – in realtà è da sempre una componente essenziale della sua prestazione” ha sottolineato Umberto Guidoni, Direttore Business di ANIA. “Oggi l’intermediario dovrebbe rivolgersi anche verso prodotti poco commercializzati, vista la diffusione di rischi emergenti e l’elevata percentuale di sotto-assicurazione che si registra nel nostro Paese, motivo del gap di protezione rispetto ai principali Paesi europei. Ciò vale soprattutto in quei settori, come il cyber risk e la protezione dell’abitazione, che sono ancora poco percepiti dai clienti e che richiedono, da parte degli intermediari, competenze professionali elevate. ANIA sta sviluppando un’Academy che ha l’obiettivo di creare delle sinergie con le associazioni di categoria, proprio per strutturare una formazione adeguata e accrescere, così, la competenza dei professionisti” conclude Guidoni.
“Sono onorato di ricevere questo attestato dalle mani della professoressa Chiara Frigerio” dichiara Vincenzo Cirasola, presidente di ANAPA Rete ImpresAgenzia che con la sua agenzia ha partecipato all’iniziativa e ne ha ricevuto l’attestato di qualità. “I colleghi che hanno partecipato sono un’eccellenza in questo mercato e per loro ci sarà sempre un futuro, sebbene oggi nel mercato stiamo assistendo a un ritorno al passato verso un modello anni ’70, con un mercato caratterizzato sempre più da agenzie che si aggregano e quindi da oligopolio” continua il presidente. “Oggi le nuove direttive, pensiamo alla IDD, pongono grande attenzione sul termine consulenza, ma per noi si tratta soltanto di una trasformazione semantica e non genetica, perché già nel passato abbiamo svolto un’attività che presupponeva consulenza ed analisi dei bisogni.” Inoltre, in merito alla novità prevista dal 3° comma dell’Art. 119 del codice delle assicurazioni che prevede anche la consulenza a pagamento, precisa: “Indubbiamente può rappresentare una nuova opportunità ma non sono convinto che possa essere il futuro degli agenti professionisti, infatti sono sopravvissuti in pochi a questa modalità di remunerazione, anche nei mercati più evoluti come il Nord Europa”, conclude Cirasola.
A seguire i lavori sono proseguiti con altre due tavole rotonde per l’Anapa On Tour della Lombardia organizzato da Erik Somaschini, presidente regionale Lombardia.
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