Benvenuti al primo numero della mia nuova rubrica “Full Stop”, per chi non conoscesse l’inglese, “Punto”. Avevo voglia di scrivere direttamente e metterci, come si suol dire, la faccia e cercavo anche il momento giusto per farlo. Eccomi qui.
In questo primo numero della rubrica vorrei parlarvi di Intesa San Paolo e, nello specifico, di strategia distributiva e di prodotto. Credo che l’affermazione fatta dall’ AD Messina all’ultima presentazione del Piano Industriale 2018-2021 riguardante il voler diventare il 4 player assicurativo danni italiano faccia effetto, ma al contempo, la conoscano tutti. Fa effetto invece leggere la strategia distributiva: il gruppo punta al rafforzamento della capacità distributiva e dell’efficacia commerciale nelle filiali della divisione Banca dei Territori, con l’inserimento di circa 220 specialisti della tutela assicurativa a supporto delle filiali,  aumentando le polizze al giorno per filiale da 0,3 a circa 3 nelle filiali pilota, in linea con l’obiettivo al 2021, un programma di formazione dedicato per circa 30mila persone, di cui circa 5mila nel 2018, l’introduzione di sistemi incentivanti dedicati e circa 300 milioni di euro di investimenti nel 2018-2021 per il rebranding delle filiali retail come filiali ‘Bancassurance’. Inoltre è previsto lo sviluppo di una piattaforma digitale open market per attrarre clientela esterna al gruppo.
Nella strategia di prodotto il gruppo punta sulla focalizzazione sull’offerta di prodotti diversi dal comparto veicoli per il retail e le piccole e medie imprese e sull’ampliamento della gamma di prodotti, con la creazione di un portafoglio digitale assicurativo per attività di cross-upselling di prodotti diversi dal comparto veicoli, il lancio di prodotti ‘Salute e Benessere’, l’arricchimento dell’offerta di prodotti dedicati alle piccole e medie imprese e l’offerta di prodotti specifici per clientela ad alto reddito.
Direi che l’approccio è notevolmente interessante e semplice allo stesso tempo perché composto da formazione con ausilio di esperti assicurativi, grande rete capillare e, ovviamente investimenti. Direi tutto in controtendenza rispetto ad altre realtà che tagliano costi e persone.
Altra diversità interessante è che non fanno, come altre banche, accordi commerciali con Compagnie Assicurative, ma avendo la propria compagnia interna possono tranquillamente crearsi e quindi decidere quali prodotti vendere.
Alla prossima settimana
Mirko Odepemko

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