Una chiacchierata con Stefano Gentili – Chief Marketing & Distribution Officer Generali Italia. Intervista a cura di Mirko Odepemko

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6 novembre 2017 di ilbroker

Ho avuto il piacere di incontrare personalmente il Dott. Stefano Gentili – Chief Distribution & Marketing Officer di Generali Italia – a Milano presso suo ufficio. Debbo dire che è stata una chiacchierata molto piacevole e sicuramente importante per i contenuti trattati e affrontati. Inutile sottolinearlo, ma Stefano Gentili è un professionista che ha un’importante vision sul settore assicurativo e non solo. Una vision sicuramente globale: non soltanto del mercato locale italiano.

 

Odepemko: ha appena finito un’importante tour per l’Italia in 10 tappe dal nome AccelerAZIONE e, come di consueto, Lei era presente in tutte le tappe. Come è andata?

 

Gentili: Sinceramente molto bene sia per le presenze che per la partecipazione viva dei nostri Agenti, Collaboratori e OP. Avevamo l’alternativa se organizzare un evento unico invitando tutti i nostri collaboratori in un’unica location oppure andare noi presso i loro territori. Non abbiamo avuto dubbi, era giusto andare da loro, in mezzo a loro, nelle loro piazze.

 

Odepemko: Lei è sempre presente fra i suoi uomini e la Sua rete. Si può dire che sia una Sua caratteristica?

 

Gentili: Credo che un capo della Distribuzione debba stare a fianco delle persone che ogni giorno incontrano i clienti: probabilmente è un approccio che mi deriva dalle mie esperienze precedenti al settore assicurativo. Ricordo quando, già alla mia prima esperienza come Direttore della Distribuzione in Vittoria Assicurazione, girai tutta Italia con Nino Massocco e questo per avere sempre maggiore contatto con la rete. Facemmo proprio un giro d’Italia con la nostra autovettura incontrando i nostri agenti in una quindicina di incontri di 20/25 agenti l’uno

Durante quest’ultimo road show abbiamo presentato ufficialmente tre importanti soluzioni vita che completano la nostra gamma per proteggere e tutelare sempre più il nostro cliente finale. Ha riscosso, decisamente, molto successo tra agenti e consulenti e, siamo certi, riscuoterà successo fra i nostri Clienti.

 

 

Odepemko: come procede la unificazione delle reti con peculiarità differenti e decisamente marcate che caratterizzavano i tre brand?

Gentili: Mettere assieme le Agenzie che rappresentavano fino a pochi anni fa le tre principali Compagnie di Assicurazione italiane è un percorso lungo e delicato che stiamo affrontando con la necessaria attenzione ed impegno. I progressi sono costanti e dopo l’integrazione dei fattori più strutturali, come brand, sistemi, catalogo prodotti e servizi a supporto della Rete, siamo ora impegnati nella costruzione di una cultura comune che esalti le peculiarità e le diverse caratteristiche di ognuna di loro, che di certo sono un inestimabile valore per Generali Italia, tali da fare decisamente la differenza nel comparto assicurativo.

Non le nego come sia stato, e sia tuttora, un duro lavoro e molto difficile da mettere in pratica, ma questo ci ha portato a crescere molto, soprattutto, dal punto di vista umano e professionale.

 

 

Odepemko: Cosa ci dice dei social e della sempre più importante presenza delle Compagnie nei medesimi canali comunicativi? Perchè Lei essendo un top manager comunica spesso via facebook e linkedin? Se ci fa caso in pochissimi lo fanno e, anzi, la maggior parte dei top manager si trincerano dietro una cortina di fumo, anche e soprattutto, fra i loro uomini.

Gentili: Sinceramente sono anni che comunico attraverso i social network e in Generali Italia ci abbiamo creduto ed abbiamo investito in modo importante: in soli 2 anni siamo passati da zero a quasi 150.000 fans, solo per citare FaceBook ce è uno dei social in cui operiamo. Continuiamo a crescere ogni giorno essendo già da oltre un anno il primo gruppo assicurativo con più fans del web.

E’ evidente che la strada per crescere esiste, visto che abbiamo 10 milioni di clienti e quindi pensiamo di crescere ancora. Quello che ci rende molto soddisfatti è l’engagment che abbiamo rispetto a tali follower e questo ci fa capire quanto sia importante realmente essere presenti e vitali all’interno dei social.

Sinceramente per quanto riguarda la mia presenza sui social, posso solo dire che io lo faccio proprio per quel concetto di vicinanza di cui parlavo prima: nel momento in cui comunico rappresento la Compagnia e mi sembra doveroso essere, oggi, presente sui social per dare un senso di avvicinamento ai Clienti, alla rete, ai collaboratori, ai dipendenti. Difficile pensare che si possa stare in una torre d’avorio senza contatto comunicativo con le persone che lavorano con te. I social oggi danno la possibilità di comunicare in modo efficace ed efficiente con comunità di migliaia di persone, come nel caso della nostra rete.

Ovviamente bisogna imparare a comunicare attraverso questi nuovi media, ma questo è un altro discorso.

 

 

Odepemko: I social e le nuove tecnologie come vengono recepiti dagli Agenti?

Gentili: Oramai il mestiere dell’assicuratore è in totale evoluzione e, inevitabilmente, deve essere disposto al cambiamento che passa anche, ma non solo, attraverso i social, le tecnologie e, quindi, l’approccio comunicativo diverso per raggiungere il potenziale cliente e, ovviamente, il cliente in corso.

Inutile dirlo, ma lo smartphone è un mezzo di comunicazione molto diverso rispetto al telefonino. E’ un mezzo importante, bisogna saperlo usare a fondo, ha grandi potenzialità. Guardi, le racconto un aneddotto che forse più di altri fa capire cosa sia uno smartphone. Ho regalato giustappunto uno smartphone a mio figlio di 15 anni pensando di ricevere telefonate da lui o quantomeno immaginando che risponda alle mie chiamate da genitore apprensivo. La realtà è che comunico con lui essenzialmente attraverso whatsapp. E lo stesso faccio con i nostri migliori consulenti in rete o con i miei principali collaboratori: abbiamo gruppi whatsapp di ogni tipo. Lo smartphone è un mezzo di unione fra le persone, non di divisione come certi credono.

La realtà è che gli Agenti stanno cambiando e sicuramente molti di loro lo hanno capito perfettamente e non subiranno contraccolpi. Noi li aiuteremo sempre e con grande slancio. Inutile dirlo, ma ripetere aiuta: chi non cambia verso le nuove regole del mercato, soccomberà, ma noi di Generali Italia stiamo facendo e faremo tutto il possibile per le nostre reti. Vogliamo che siano in grado di vivere il cambiamento in modo positivo.

 

Odepemko: Molte Compagnie stanno unificando agenti locali in uniche agenzie. Voi come vi comportate a riguardo?

Gentili: Noi perseguiamo il potenziamento delle nostre Agenzie nei rispettivi territori di competenza, ma non amiamo le unificazioni di Agenzie, se queste vengono imposte dalla Direzione: di solito non funzionano a lungo. Ovviamente siamo disponibili ad analizzare nuovi progetti che vengano dai nostri intermediari e appoggiarli.

 

Odepemko: Molti broker ci chiedono e parlano della possibilità di essere seguiti direttamente dalla Direzione di Generali? Quale è la reale strategia per un comparto, quello di brokeraggio, decisamente importante e significativo per il corporate di una Compagnia come Generali Italia che ne è leader di mercato?

Gentili: Noi collaboriamo direttamente come direzione con un numero selezionato di broker che hanno delle caratteristiche specifiche di portafoglio, portata e potenzialità. Con altri broker più piccoli o con caratteristiche più locali, abbiamo importanti collaborazioni che vengono seguiti dalle nostre Agenzie presenti sul territorio, che, essendo ben più strutturate che la media di mercato, sono in grado di fornire un ottimo servizio. Questo è il nostro modello distributivo e crediamo che sia un modello incentrato sul fornire un’efficiente servizio ai broker, importanti intermediari assicurativi nella realtà italiana.

 

Odepemko: Non le nego che molti broker si lamentano delle basse provvigioni, decisamente non proprio in linea con provvigioni che altre Compagnie vostre competitor potrebbero offrirgli. Cosa risponde a loro?

Gentili: Le nostre provvigioni sono calibrate secondo un preciso schema agenziale basato sugli importanti supporti che la Direzione mette a disposizione e quindi risentono, per così dire, di questo schema che consente ai nostri imprenditori agenti di essere fra i più solidi da un punto di vista economico e finanziario del settore. Conosco comunque il problema, se così si può chiamare, dal lato broker e stiamo cercando soluzioni compatibili anche con la normativa vigente e con la centralità delle agenzie nel nostro modello. Riteniamo di aver identificato la strada corretta.

 

Odepemko: Cosa ne pensa di Poste e di Banca Intesa SanPaolo, rispettivamente per la discesa in campo, almeno a breve, nel mondo RCA e nell’annuncio di Messina Ad di Banca Intesa SanPaolo di voler diventare la prima Compagnia Danni in Italia? Un bene, un male?

Gentili: Posta e Banche hanno una grande capillarità dei loro punti vendita in Italia. Hanno inoltre costi fissi da ammortizzare cercando nuove fonti di ricavo e il comparto assicurativo di certo presenta ampi spazi di crescita in Italia, specie su alcuni segmenti di clientela che fino ad oggi si sono limitati alle polizze obbligatorie. Quindi prevedibile la loro discesa in campo e di certo su tali segmenti saranno competitor importanti.

Il canale agenziale deve rispondere a mio modo di vedere in due modi: innalzando qualità di servizio e competenza per i segmenti di mercato più esigenti e con budget di spesa maggiori da un lato e ricercando nuove modalità di contatto e di proposizione per quei segmenti ancora poco abituati alle soluzioni assicurative.

Per questo motivo stiamo guardano con un occhio di riguardo anche alle nuove tecnologie e alla multicanalità di agenzia, che per noi fa parte dell’importante progetto triennale di Semplificazione che abbiamo in corso e che concluderemo nel 2018.

Le opportunità di sviluppo nelle assicurazioni in Italia sono ampie e non intendiamo lasciarle ad altri competitor.

 

Ho potuto parlare piacevolmente con Dott. Stefano Gentili per un altro quartod’ora e ci siamo potuti confrontare su economia mondiale, problematiche culturali che caratterizzano diversi continenti e, ovviamente, anche scenari futuri del nostro amato mercato assicurativo. La chiacchierata è stata piacevole anche per gli aneddoti raccontati dal Dott. Gentili.

Spero di poterlo incontrare presto e al momento, da parte di tutta le redazione e di tutti i nostri lettori, lo ringraziamo. Grazie Stefano a presto.

Mirko Odepemko

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