Il recruitment da parte delle Compagnie: solo esperti o anche “neo”? 
Come accennato in precedenza, stanno ormai emergendo in maniera sempre più evidente ed influente i diversi driver che saranno determinanti nella (quasi) naturale evoluzione strutturale del mercato assicurativo in generale, e della distribuzione nello specifico.
Il reclutamento è un processo continuo che le Compagnie gestiscono nel contesto del mercato e con una visione di strategia a medio lungo termine. In particolare trattandosi di settore Danni e di canale tradizionale dobbiamo tener conto del paradosso di un mercato domestico sottoassicurato sia sul lato famiglie che sul lato piccole e microaziende e di un numero esagerato di intermediari: sugli otre 200 mila E almeno la metà collabora con agenti (sez.A) e broker (sez.B) con portafogli e redditi irrisori.
Dal punto di vista della distribuzione (per gli A e gli E), pur cambiando pelle, agenti e subagenti a tendere vedranno molti cambiamenti sia in termini di operatività che in termini di business: se infatti il vita (al momento sempre più orientato al Ramo III) solo per “alcuni” specializzati potrà rappresentare una via di specializzazione, dall’altro lato al fine di contrastare sul mercato danni la contrazione dei premi (e dei volumi) RC Auto, si osserveranno, alla fine di una transizione che potrebbe essere più breve di quanto appaia ora, diverse tendenze, non necessariamente escludentesi vicendevolmente:
1. Concentrazione di Agenti nelle “TOP 5” e diffusione del plurimandato “tattico” nelle medie Compagnie ancora orientate allo sviluppo dei volumi;
2. Affermazione del modello dei subagenti “light” e comunque diffusione accelerata dei collaboratori che lavorano per più agenti per non perdere clienti;
3. Sforzo congiunto di Compagnie e intermediari per intercettare le esigenze “corporate”, rappresentate da aziende di piccole/medie dimensioni e microaziende.
Dato lo scenario le strategie commerciali non possono che divergere tra le medie compagnie in merito alla gestione degli intermediari: solo con un deciso impegno ed adeguati investimenti nel marketing mix e nel recruitment si potranno raggiungere obiettivi strategici di sviluppo redditizio e di specializzazione: in altri termini nel confuso ed enorme bacino degli intermediari si dovranno scegliere i profili coerenti con gli obiettivi di prodotto/cliente, con una proposta di valore diversa dalla solita e ormai inefficiente modalità del trasferimento portafoglio basato sulla scontistica.
L’ormai confermata dinamica normativa comunitaria, tra le altre conseguenze, comporterà la maggiore professionalizzazione delle reti distributive, soprattutto nella componente agenziale e subagenziale. Questa evoluzione, unitamente alle dinamiche di mercato soprattutto orientate al trasferimento di portafogli, che allo stato dell’arte è composto in massima parte da Rc Auto, e che come abbiamo considerato avrà spazi sempre più limitati anche per la progressiva riduzione delle tariffe, apre nuovi scenari, dominati soprattutto dalla ricerca di affermazione nella raccolta attraverso prodotti volti a soddisfare le esigenze delle PMI di calibro minore.
Questo è un segmento cui guardano molte compagnie, soprattutto attraverso il collocamento di prodotti “standard” e sul quale non si può lavorare basandosi sul trasferimento di portafogli, e che può essere affrontato anche per mezzo dell’inserimento nelle reti di “neo” subagenti di potenziale formati ex-novo, la cui selezione si basa quindi su elementi più personologici che di track-record tecnico/commerciale.
Non a caso molte realtà hanno iniziato a guardare questi aspetti personologici (preparazione di base/universitaria, conseguimento di titoli specialistici, potenziale di crescita professionale) che, fino ad oggi, più che essere stati considerati “soft” non sono stati quasi considerati e che, se debitamente incoraggiati, soprattutto per mezzo di processi centrati sul tutoraggio (sia tramite risorse aziendali che tramite supporti esterni), potranno costituire la base per costruire le nuove “leve commerciali” del futuro.
 
Sergio Pollini
s_pollini@seleiama.it
http://www.iamarisorseumane.it/

• Tags:
• Compagnie
• IAMA
• pollini
• recruitment
• seleziine