Purtroppo non si può insegnare a vendere le polizze, si può insegnare a vendere di Leonardo Alberti - Il Broker.it

Purtroppo non si può insegnare a vendere le polizze, si può insegnare a vendere di Leonardo Alberti

Noi formatori siamo convinti di poter insegnare ad un intermediario a vendere una polizza. Tutte stupidate! Noi formatori possiamo solo insegnare qualche trucco che facilita la strada a chi deve vendere, ma vendere una polizza è tutt’altra cosa.
I più grandi venditori di polizze assicurative non hanno mai partecipato come discenti ad un corso di formazione sulle tecniche di vendita, al massimo hanno partecipato ai suddetti corsi come formatori. Sappiatelo bene.
Non esistono scorciatoie nella vendita assicurativa esiste solo tanta fatica e tanta abilità relazionale.
Tutto qua
Quindi, cari amici, non dannatevi più di tanto. Partecipate ai corsi di tecniche di vendita, ma sapendo giù che si tratta di tecniche di vendita generiche, anche se erogati da professionisti del settore. per essere dei buoni venditori di polizze dovrete necessariamente metterci voi stessi, la vostra faccia, il vostro sudore, la vostra professionalità. Quindi oggi non vi parlerò delle tecniche di vendita, ma vi parlerò di quello che ho visto in un buon agente di assicurazione che sapeva vendere le polizze. Vi parlerò di un agente, oggi in pensione, che vendeva polizze con una facilità incredibile usando una tecnica semplicissima:
– in agenzia restavano la moglie e le figlie…bravissime nella cura del cliente
– lui girava in vespa ed andava dai clienti
– partiva dalle esigenze del cliente e dalle disponibilità economiche e poi sceglieva la polizza
– era simpaticissimo, allegro e sopratutto molto competente
– sorrideva, faceva sentire il cliente un re e lo coccolava
poi veniva in direzione e usando la stessa tecnica con noi assuntori spuntava quello che aveva già concordato con il cliente. Per lui non esistevano sconti o montesconti, per lui non esistevano tariffe (tranne auto ovviamente), per lui esistevano solo premi di assicurazioni da lui calcolati (in realtà piuttosto corposi) in linea con le esigenze di copertura del cliente. Tutto quanto avanzava rispetto al premio di tariffa lo faceva mettere in ACCESSORI o ADDIZIONALE SUPPLEMENTARE (secondo il ramo).
La sua forza erano l’ascolto, la simpatia, la competenza, il recarsi dal cliente. Sì caro Angelo Accolla sei stato un fenomeno da cui molti dei giovani colleghi dovrebbero imparare ed anche adesso che sei in pensione, ma che continui a frequentare la tua agenzia il lun, mart e merc sono sicuro che avrebbe comunque tanto da insegnare ai suoi colleghi più giovani.
Angelo Accolla e tanti altri come lui sono la vera scuola di tecniche di vendita assicurativa, andateli a trovare, parlate con loro ed imparerete come si può fare bene il mestiere dell’assicuratore.
Leonardo Alberti

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