Il recruitment da parte delle Compagnie: l’evoluzione delle reti di intermediari
 
L’orientamento al plurimandato che, oltre alle normali dinamiche di mercato, ha visto anche negli atti del legislatore una netta spinta propulsiva, ha portato negli ultimi anni (grazie anche ai fenomeni di acquisizione, fusione e riorganizzazione delle Compagnie) a “massicci” spostamenti di intermediari (siano essi “A” od “E”) da una realtà assicurativa all’altra.
Dal nostro punto di vista, questo fenomeno è stato animato da diverse necessità:
– rimodellare l’ambito distributivo dell’RC Auto;
– ridefinire il business-mix della raccolta, soprattutto verso un potenziamento dei Rami Elementari;
– razionalizzare maggiormente i costi della rete, potenziando le capacità dei “venditori”, riducendo l’impatto dell’operatività amministrativa sull’attività degli intermediari;
– selezionare le figure maggiormente professionalizzate e di potenziale per quelle che sono le finalità delle compagnie;
– razionalizzare la copertura sia territoriale che per segmenti di clientela.
Il prossimo futuro vedrà, peraltro, una maggiore accelerazione, dovuta ad ulteriori interventi normativi stimolati dal legislatore comunitario e dalle rinnovate esigenze di mercato, i cui orientamenti appaiono fin d’ora chiari:
– ridimensionamento dei volumi dell’RC Auto, in ossequio alle dinamiche continentali, che richiederà definitivamente di affrontare l’annoso tema della sotto-assicurazione che ha sempre caratterizzato il nostro mercato;
– ulteriore segmentazione degli intermediari, soprattutto quelli iscritti nella sezione “E” del RUI, come richiesto dalla prossima adozione della IDD da parte dei singoli Paesi dell’Unione.
Con questo articolo Iama inizierà a tenere una rubrica mensile su “IlBroker” sul tema “Il recruitment delle Compagnie: l’evoluzione delle reti di intermediari”, con l’ottica da una parte di avvicinare il mondo della Direzione a quello delle reti, e dall’altra di favorire l’incontro tra gli intermediari maggiormente dinamici con le Compagnie che cercano maggiori stimoli (e non solo portafogli) dal territorio.
Idealmente quindi gli articoli concerneranno, alternativamente:
1. Le dinamiche delle reti mono/pluri: tournover e livelli di successo nei cambi di Compagnia;
2. Le evoluzioni di scenario derivanti dalle innovazioni normative e di mercato (come la IDD);
3. Cosa chiedono/offrono le Compagnie quando cercano nuovi intermediari cui assegnare mandati;
4. Cosa chiedono/offrono gli intermediari quando cercano nuove Compagnie.
Sergio Pollini e Luca De Matteis
s_pollini@seleiama.it – l_dematteis@seleiama.it
http://www.iamarisorseumane.it/

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