Lo scorso 7 marzo è stata ufficializzato l’accordo di collaborazione tra Reale Mutua e Italiana Assicurazioni da un lato con Facile.it dall’altro.
L’argomento è particolarmente scottante viste le reazioni delle reti agenziali in generale e l’indagine che IVASS ha recentemente avviato per valutare i requisiti e il modo di operare dei comparatori. Un’indagine alla quale lo SNA ha partecipato con apposita audizione e parere, manifestando rilievi critici su vari aspetti attinenti la natura dell’attività, la trasparenza e la correttezza dei messaggi.
Nel comunicato stampa che annunciava l’accordo si precisare in proposito che i comparatori rappresentano una nuova modalità di vendita via internet integrata e non alternativa a quella della rete degli agenti professionisti.
Non si è fatta attendere la reazione di SNA che indirizza ai 700 agenti Reale una comunicazione – che riceviamo e pubblichiamo – dal titolo decisamente battagliero: “Cinque motivi per non aderire all’accordo Reale Mutua – Facile.it”.
Ed ecco una sintesi dei 5 punti:
1) L’accordo arrecherebbe un vantaggio enormemente maggiore al comparatore rispetto a quello conseguito dalla rete degli Agenti Reale Mutua e Italiana.
L’esigenza del comparatore di poter affiancare alle compagnie dirette e telefoniche almeno una compagnia tradizionale, con una propria organizzazione e diffusione territoriale potrebbe, secondo SNA, essere collegata a reclami da parte di utenti che, accedendo al sito, trovano un’offerta limitata, che compara alcune compagnie telefoniche ed una diretta. Il confronto, dunque, non sarebbe tra 18 compagnie, ma, ad oggi, solo tra 5 – 6 .
Inoltre sempre secondo SNA gli sconti promessi non sempre troverebbero riscontro reale e quasi mai nella dimensione pubblicizzata (da 300 a 800 euro). “E’ evidente il vantaggio per il comparatore, ma è molto meno evidente quello per gli agenti, che vedono svilita e mortificata la propria professionalità, vedendo la propria offerta confrontata con le altre esclusivamente sull’aspetto tariffario, che è peraltro l’unico su cui gli Agenti non hanno mai potuto influire”.
2) La selezione della clientela viene trasferita ad un server.
Le compagnie hanno sempre invitato gli agenti alla massima attenzione nel selezionare la clientela. Con l’avvento del comparatore, invece, anche in Reale Mutua la clientela si autoseleziona in virtù del proprio profilo tariffario e viene reclutata da un sito internet. A questo proposito la compagnia, non a caso, ha evidenziato che l’andamento tecnico del portafoglio assunto tramite Facile.it non ha influenza su quello dell’Agenzia di riferimento. Secondo SNA “Se l’impresa li esclude dalle valutazioni di qualità riferite all’agenzia, probabilmente vuol dire che i modelli predittivi non sono così affidabili e che neanche la compagnia si sente di scommettere sui risultati brillanti che questo meccanismo dovrebbe produrre”.
3) Il meccanismo di offline e online è perverso nello switch.
Secondo SNA “Apparentemente sembrerebbe un sistema che tutela gli Agenti, incentivandoli a fare migrare il cliente dall’online all’offline. Ma questo meccanismo non soltanto non produce alcun effetto provvigionale per la rete, permanendo una provvigione decrescente per tre anni a favore del comparatore, ma, soprattutto, consegna comunque al comparatore la gestione del cliente”. SNA evidenzia anche che i livelli provvigionali offerti dalle altre compagnie al comparatore sono molto elevati ed è quindi logico immaginare che il cliente potrebbe successivamente ricevere dal comparatore proposte di prodotti di altre compagnie, più convenienti sia per il cliente che per lo stesso comparatore Insomma, il broker-comparatore guadagnerebbe in ogni caso avendo quindi interesse a trattare la rete degli agenti come un centro servizi, da attivare al servizio del cliente solo per le procedure più “difficoltose” quali la compilazione del modello CAI, la sostituzione del veicolo, la sospensione. “Insomma, all’agente “di appoggio” verrebbero lasciate tutte le operazioni a bassissimo valore aggiunto”.
4) La procedura tra Reale Mutua e Facile.it distrarrà risorse dal supporto alla rete per trasferirle a quello del comparatore.
A parere di SNA l‘affermazione varrebbe per le risorse assuntive, informatiche, per le strutture liquidative e per i periti, ma,soprattutto,per gli importi di flessibilità tariffaria. I montesconti dovranno in particolare essere ripartiti con il comparatore, che ne richiederà per importi decisamente rilevanti, a tutto scapito della rete di agenzie. Deriverà che anche i vantaggi economici per gli Agenti saranno limitati, essendo l’accordo delimitato a determinate tipologie di clientela. “Se poi consideriamo che ci si troverà davanti a contratti mediamente scontati fino al 70%, generalmente riferibili a profili di classi molto basse, appare evidente che il premio medio sarà di importo risibile, con provvigioni contenute, retrocesse in parte rilevante a facile.it”.
5) Addio alla professionalità.
A parere di SNA la rete degli agenti della Reale si è sempre contraddistinta per professionalità e specificità molto marcate, primeggiando nell’ambito dell’intero mercato assicurativo sia come target di clientela che come mix di portafoglio. In un momento in cui tale peculiarità potrebbe risultare ancora più spiccata, in un mercato ormai ristretto a pochissimi players, “il ruolo consulenziale degli agenti è messo a confronto con l’offerta delle compagnie telefoniche, valutata solo sulla componente prezzo”. Finora “il prodotto Reale Mutua costava di più perché ad alto valore consulenziale, perché recava indissolubilmente al proprio interno la presenza e la qualità del servizio reso dalla rete degliAgenti della Reale Mutua. Oggi, al posto di tutto questo, resta soltanto una valutazione sull’importo del premio da pagare, senza riferimento ai contenuti dell’offerta”.
In conclusione, questo accordo sembra – a parere di SNA – destinato a divenire un “cavallo di Troia” per altre compagnie tradizionali ed espone al rischio di trasferire il mercato RC Auto dal mondo delle agenzie a quello dei comparatori. Questi diverranno i veri proprietari del cliente, con la possibilità di spostarlo da una compagnia all’altra, a proprio piacimento, in funzione dei propri interessi e degli accordi conclusi con altre compagnie del mercato.
Peraltro, è prevedibile che Facile.it darà risalto, nella comparazione, alla convenienza delle polizze auto della Reale Mutua acquistate tramite il comparatore, con la conseguenza che gli stessi clienti degli agenti Reale potrebbero dedurre che l’averle fino ad oggi acquistate per il tramite della rete agenziale sia stato un pessimo affare: meglio, per il futuro, rivolgersi direttamente alla preventivazione dei comparatori, piuttosto che a quella del sito ufficiale della compagnia o dell’agenzia.
SNA conclude invitando “i colleghi Reale Mutua e Italiana Assicurazioni a valutare con attenzione i pro e i contro di questo accordo, in un’ottica di coerenza, di lungimiranza e di difesa dei principi di professionalità che hanno sempre contraddistinto l’attività degli agenti di assicurazione italiani”.
Fonte SNA – Rielaborazione Il Broker
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