Cari Amici, con oggi nasce all’interno de Il Broker una nuova rubrica posta nella sezione FORMAZIONE & LAVORO che abbiamo deciso di chiamare ORIENTAMENTO PROFESSIONALE.
In questa sezione ospiteremo esperti che possano offrire validi pareri e suggerimenti utili a coloro che si affacciano al mondo dell’intermediazione a seguito dell’esame RUI e che necessitano di orientare le proprie scelte di crescita professionale e di carriera.
In questo primo numero abbiamo chiesto a Mirko Odepemko, Co-Fondatore del Blog e grande esperto di Intermediari e Compagnie e a Salvatore Infantino, Fondatore di Insurance Lab e, senza dubbio, uno dei più noti formatori del settore, di aiutarci ad inquadrare un tema di fondamentale importanza: Cosa fare dopo l’esame RUI?
Approfittiamo per annunciarvi che Odepemko e Infantino sono già da qualche tempo al lavoro sulla III Edizione de “Diventare un broker professionista”, il bestseller di Salvatore Infantino che uscirà, a doppia firma, entro l’estate in versione completamente rinnovata e aggiornata.
Nell’augurarvi buona lettura vi do appuntamento alla prossima uscita fra due settimane circa.
Massimo Rosa – Twitter @massimo_rosa
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Il Broker: Dottor Infantino, lei è noto per essere uno dei formatori più accreditati e preferiti da coloro che si apprestano ad affrontare l’esame RUI. Come nasce questa esperienza, come descriverebbe il suo approccio, quante persone ha avuto in  aula in questi anni, quanti di loro sono effettivamente diventati intermediari?
Salvatore Infantino: Anzitutto La ringrazio per l’opportunità che mi da di parlare di me. Molte persone mi conoscono perché sono l’autore del manuale di preparazione all’Esame RUI “Intermediario Assicurativo e Riassicurativo” edito da Simone, ma in pochi sanno cosa faccio. Nella vita di tutti i giorni sono l’Insurance Manager di un’importante azienda multinazionale italiana.
Anche io ho sostenuto l’esame prima di scrivere il manuale. Il manuale quindi non è scritto da un teorico, ma da un professionista che ha vissuto per primo sulla sua pelle questo vero e proprio concorso pubblico.
Il mio blog www.esamerui.it dedicato a questo esame è ormai attivo da 6 anni. Ogni giorno insieme al mio staff mi confronto con i candidati, ascoltiamo le loro richieste, le loro ansie e i loro suggerimenti, diamo loro tutte le informazioni che abbiamo sulla base dell’esperienza acquisita in questi anni.
Questi 3 elementi: conoscenza del settore, esperienza sul campo e attenzione all’ascolto sono i segreti del successo del manuale, e di Insurance Lab la mia società di formazione assicurativa che ha acquisito oggi la leadership di mercato e di innovazione nella preparazione di questo esame. Ormai proponiamo corsi a distanza, corsi in aula, simulazioni dell’esame e a breve proporremo un corso full immersion di 2 weekend nel mese di Giugno in un bellissimo hotel di Rimini, un ripasso generale di tutti gli argomenti prima dell’esame.
Centinaia di persone grazie alle nostre iniziative formative hanno ormai acquisito il titolo professionale di Broker e Agente di Assicurazione e una nuova generazione di Broker ed Agenti è nata anche grazie a noi.
Il Broker: Dottor Odepemko, lei come noto oggi è uomo di Compagnia ma, in passato è stato procuratore unico di agenzia e broker. Analizzando il mercato odierno quali consigli darebbe a un giovane o meno giovane che decida di sottoporsi all’esame RUI per poi svolgere la professione. A cosa suggerirebbe di puntare? Agente, Broker, Lettera E, lavorare in Compagnia? Dove vede i maggiori spazi di crescita oggi come oggi?
Mirko Odepemko: Oggi il contesto è molto cambiato rispetto a quando mi sono affacciato a questo mondo ormai più di 10 anni fa.
Il mercato assicurativo sta cambiando drasticamente e credo che sia importante per ogni giovane, qualsiasi strada voglia perseguire (Compagnia, Brokeraggio, Agenzia, Bancassurance), affrontare l’esame per l’iscrizione al RUI.
Questo gli permetterà di avere le carte in regola per essere protagonista in qualsivoglia di questi settori.
Personalmente, se dovessi pormi il tema oggi, proverei a sostenere l’esame per l’iscrizione alla sezione B dell’Albo RUI poiché ritengo che quella del brokeraggio possa essere un’ottima scuola per entrare nel migliore dei modi nel mondo assicurativo.
Ciò non di meno credo che, prima o poi, sia auspicabile che il Governo metta mano all’albo medesimo e non faccia più distinzione tra sezione A e B, ma che crei una sezione dedicata agli intermediari professionisti.
Il Broker: Infantino, sono certo che i partecipanti ai suoi corsi si consiglino con lei circa le scelte di ricerca di impiego da intraprendere dopo l’esame. Escludiamo naturalmente coloro che vengono da famiglie di assicuratori con attività avviate. Quali suggerimenti darebbe a chi si affaccia al mercato del lavoro con l’intenzione di divenire intermediario?
Salvatore Infantino: E’ fuori di dubbio che molti si abilitano senza avere un progetto chiaro, ma semplicemente per avere una chance in futuro e avere un titolo spendibile sul mercato, molto apprezzato da chi fa recruiting nel settore.
Alle loro esigenze abbiamo risposto con il Portale Lavoro dedicato agli intermediari assicurativi IO Assicuro.it . Ogni mese pubblichiamo sul nostro portale le migliori offerte di lavoro del settore, c’è una bacheca di annunci gratuiti molto attiva e pubblichiamo interviste esclusive ad intermediari assicurativi, che hanno interessanti progetti di crescita e a uomini appartenenti alle Compagnie più innovative.
Da Giugno dello scorso anno abbiamo inoltre creato un enorme Database di curricula di intermediari assicurativi cui le Compagnie, le società di selezione, gli agenti e i broker possono accedere liberamente cliccando qui. Si tratta di una specie di “Monster” assicurativo che ad oggi conta oltre gli 800 CV.
L’attenta osservazione del mercato dimostra il grande fermento del settore dell’intermediazione sia dal lato dell’offerta che dal lato della domanda di nuovi intermediari e la numerosità di opportunità per chi si affaccia a questa professione ma anche per chi la esercita già da anni. Per cui il suggerimento è quello di usare i canali disponibili e darsi da fare.
Il Broker: Odepemko, son passati quasi 10 anni da quando ha scritto il bestseller “Il tramonto dell’agente assicurativo”. Ci aveva visto lungo? Conferma che quella dell’agente è una professione, se interpretata in modo tradizionale, per certi versi in declino?
Confermo. Quando scrissi il libro fui assolutamente preso in giro e deriso. Sinceramente oggi, tanto come ieri, credo di aver avuto ragione nello sostenere che gli Agenti monomandatari non possono essere completamente il futuro delle reti assicurative italiane. Credo che ci debbano essere anche tali figure, ma che non saranno e non possono essere il futuro.
Mirko Odepemko: Confermo. Quando scrissi il libro fui preso in giro e deriso. Sinceramente oggi, tanto come ieri, credo di aver avuto ragione nel sostenere che gli Agenti Monomandatari non possono più rappresentare il futuro delle reti assicurative italiane. Credo che l’Agente Monomandatario continui ad essere una figura utile in determinate circostanze ma dubito che possano rappresentare il futuro in un mondo assicurativo sempre più specializzato, competitivo e digitalizzato.
Il Broker: Infantino, fatto l’esame, e trascurando la formazione obbligatoria, cosa consiglierebbe per evolvere ed aggiornare costantemente nel tempo la propria professionalità di intermediario? E un giovane che deve ancora costruirsi una chiara identità professionale… Cosa dovrebbe fare a suo parere?
Salvatore Infantino: I saperi sono tantissimi ed è difficile definire quali siano i confini di questo grande ambito professionale. Fino ad oggi, nell’area dell’intermediazione e soprattutto del brokeraggio operavano professionisti che, nella maggioranza dei casi, si tramandavano il “saper fare” di generazione in generazione.
I giovani broker apprendevano la professione, iniziando a lavorare negli studi professionali dai livelli più bassi, cercando di imparare dai titolari dello studio e/o dai partners o dagli account executive più anziani. I giovani crescevano così, secondo sistemi di lavoro collaudati, ma spesso statici ed obsoleti.
Tramandare oggi non è più sufficiente, perché nel frattempo il mondo cambia. Anche i clienti cambiano e oggi sono in grado di percepire se quello che hanno davanti è un vero consulente o un venditore.
Noi oggi vogliamo colmare questo vuoto del nostro settore. In tal senso con Mirko Odepemko stiamo lavorando ad un nuovo libro che si chiamerà “Diventare un Broker Professionista” che sarà una guida operativa per esercitare questa professione che conterrà un distillato delle nostre diverse esperienze.
Non solo. Sto lavorando anche ad un Master su Brokeraggio, Tecnica Assicurativa e Risk Managament. La figura proposta dal corso sarà quella di un broker che si propone in modo professionale, dotato non solo di competenze teoriche, ma anche di spiccate capacità gestionali e comunicative, che non fornisce quindi soltanto una prestazione tecnica ma è di aiuto, per i propri clienti, in tutti gli aspetti della vita aziendale.
Crediamo che di assicuratori e intermediari ci sarà sempre bisogno. Il mercato però in futuro sarà diverso, sicuramente meno remunerativo. Oggi quindi tutti gli intermediari devono chiedersi quale valore aggiunto stanno generando e esprimendo. Molti per riguadagnare redditività sul proprio lavoro, dovranno mettere in discussione il proprio modello che non funziona più. Ci vorranno coraggio e investimenti che non si possono più rinviare.
Il Broker: Odepemko, per concludere il tema agenziale, parliamo di un argomento di stretta attualità. Le agenzie, specie medio piccole, attraversano una fase di difficoltà. Le provvigioni faticano a coprire i costi e quella che un tempo poteva essere una professione di grande soddisfazione economica oggi diviene “impiegatizia”. Sempre più voci focalizzano una possibile soluzione nella digitalizzazione dell’agenzia (o in generale dell’attività di intermediazione) volta a minimizzare i costi e la burocrazia lasciando ampio spazio per il rapporto diretto con la clientela. Lei cosa ne pensa?
Mirko Odepemko: Io penso che le Agenzie, come ha anche più volte sostenuto in questi anni, Claudio Demozzi (Presidente SNA) abbiano un gap da superare rispetto ai loro colleghi europei.
Devono avere la possibilità e devono crearsi nuovi spazi di intermediazione non più e, almeno, non solo incentrata sulla RCA.
Anche l’RCA deve esser vista nel suo insieme e cioè formata anche da altri rami e garanzie a completamento della stessa.
Con queste garanzie la redditività sale e i servizi e le tutele ai Clienti aumentano drasticamente.
Io l’ho sempre detto nei miei libri e lo scrivo spesso, ma credo che la semplice RC Auto dovrebbe e si potrebbe vendere anche dal Tabacchino, la differenza sono gli altri rami che la completano.
A proposito di Digital credo che debba esser visto di buon occhio tutto quello che fa diminuire i costi di gestione e la tanta burocrazia di questo settore. Ben vengano anche gli aggregatori per concentrare le forze degli Agenti sull’intermediazione di altri rami (sotto sviluppati rispetto ad altri Stati europei).
Il Broker: Infantino, sempre più spesso sento dire che la professione dell’agente e quella del Broker tendono a sovrapporsi sempre più con una perdita di identità specie da parte dei Broker retail ma anche con un travaso importante da A a B. Che implicazioni ha tutto ciò su chi intraprende la professione? Lei che consiglio darebbe a chi fosse incerto tra Agenzia e Brokeraggio?
Salvatore Infantino: Tra il 2007 e 2012 il mercato ha perso 3.000 agenti contro 800 broker in più. Questo la dice lunga su quello che attualmente il mercato, volenti o nolenti, dice per loro.
Pochi sanno però fare il broker. Molti ancora intermediano prodotti standard e si appoggiano ad agenzie. Molti intermediari sono inoltre imprenditori solo formalmente, molti di fatto sono dei para-subordinati. Si pensi al fatto che esistono oggi molti broker che condividono i sistemi informativi delle Compagnie ed emettono direttamente le polizze, come gli agenti.
Tuttavia gli intermediari più illuminati cominciano a diversificare la vendita retail di RCA e polizze di piccolo taglio dove la concorrenza anche di altri canali è enorme, dove dominano le logiche da mass market, le logiche del prezzo più che del servizio.
Proprio in un mercato dominato dalla standardizzazione, hanno capito che è necessario differenziarsi.
Faccio un esempio concreto. Di recente un consorzio di agenti ci ha richiesto di riprogrammare la propria rete di abilissimi venditori fornendo loro delle competenze di tecnica assicurativa più solide, in modo da poter proporre anche consulenza a PMI e prodotti più sofisticati di Broker e Compagnie specialistiche.
Loro hanno capito che il business dell’RCA per gli agenti andrà sempre di più a morire e si dovrà offrire altro: prodotti e consulenza più specifici e meno standard (altrimenti il cliente fa prima ad andare su internet).
Le competenze professionali sono alla base di questo processo, competenze che non vengono date dalla formazione obbligatoria ma da iniziative di chi vorrà innovare come noi.
Il Broker: Odepemko, parliamo di Broker, probabilmente il canale che le è professionalmente più vicino. Come dovrebbe a suo parere muoversi un neo-intermediario che desideri fortemente fare il broker? Cosa suggerirebbe come percorso professionale e di carriera? Dove si impara di più? Nel retail, nel wholesale, presso i grandi broker internazionali o presso le boutique italiane?
Mirko Odepemko: La strada per diventare broker è, come dicevo poc’anzi, sostenere l’esame di iscrizione alla sezione B dell’Albo RUI e poi decidere se aprirsi una piccola realtà imprenditoriale oppure divenire account di qualche broker già esistente.
Io consiglio i broker medio piccoli (dove si può davvero fare della sana gavetta) per vedere e vivere tutte le fasi di una società di brokeraggio.
Diffiderei, almeno all’inizio, delle grandi multinazionali che farebbero diventare il giovane semplicemente un numero, almeno nel corso dei primi anni.
Il Broker: Domanda aperta ad entrambi: non abbiamo parlato di Lettere E e dell’eventuale scelta di operare in compagnia. Come valutate queste opzioni, a chi le raccomandereste e, soprattutto, le valutate scelte vincenti (almeno a livello di primo impiego assicurativo) o viceversa vi sentite di sconsigliarle?
Salvatore Infantino: La rete di secondo livello (Lettere E) è l’oggetto del desiderio cui tutti mirano: Compagnie, Agenti e Broker.
Rappresenta il collegamento con il territorio. Il corso sul recruiting che abbiamo lanciato vuole insegnare che non bastano i soldi per portare a casa un buon subagente o per fidelizzarlo.
Mirko Odepemko: Io credo che le reti di secondo livello siano viste di buon occhio da molti e credo anche che non debbano essere assolutamente snobbate come soluzione, almeno iniziale, da parte dei giovani che vogliono imparare, come si diceva una volta, il mestiere.
Credo anche però che si debba riformare tale categoria incentrando la stessa sulla massima professionalità e garanzia del Cliente. Pochissimi
Clienti conoscono la differenza che intercorre tra un iscritto alla lettera E e gli altri. Una volta ci si chiamava subagenti, produttori, etc. Credo che le parole semplici aiutino a far comprendere la differenza al Cliente finale.

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