Distribuzione Assicurativa - N.VII del 2014 - "IL PUNTO!" di Mirko Odepemko - Il Broker.it

Distribuzione Assicurativa – N.VII del 2014 – "IL PUNTO!" di Mirko Odepemko

Eccoci arrivati al settimo numero de “Il Punto!” che abbiamo deciso di far mirko-odepemko smalluscire una volta ogni quindici giorni perchè sto concentrando i miei week end su un grosso progetto (nei prossimi mesi avrete tutti i dettagli) che non mi permetterà di poter scrivere la mia rubrica ogni week end e, soprattutto, non riuscirei a rispondere alle tantissime (oltre ogni mia più rosea aspettativa) email settimanali che ricevo dai lettori.
Questa settimana vorrei parlare dello studio che verrà presentato il 20 marzo 2014 (potrete iscriverVi direttamente nel sito dell’ANIA: http://www.ania.it/it/sala-stampa/eventi/?month=3&year=2014#event_20-3-2014 ) dall’Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici (ANIA). Tale studio è stato realizzato da Europe Economics, mirato ad approfondire la conoscenza dei modelli di distribuzione in ambito assicurativo impiegati in Francia, Germania, Italia, Paesi Bassi, Spagna e Regno Unito.
Europe Economics ha analizzato i diversi modelli di distribuzione e i maggiori fattori alla base delle scelte di modello operate da consumatori e assicuratori.
L’analisi prende in considerazione le caratteristiche comuni e le differenze riscontrate in tali paesi, oltre alle variazioni rilevate tra linee di prodotti (vita, autoveicoli e altri prodotti assicurativi danni) e settori di mercato diversi (ossia, commerciale e al dettaglio). L’analisi valuta inoltre in che modo aniae dove i modelli di distribuzione stanno mutando, e il ruolo potenziale che le modifiche normative possono svolgere sull’evoluzione della distribuzione in campo assicurativo.
In questo studio Europe Economics ha riportato i seguenti dati:
– un’analisi descrittiva della distribuzione assicurativa in Francia, Germania, Italia, Paesi Bassi, Spagna e Regno Unito (Sezione 2), identificando il modo in cui ha operato la scelta in ciascuno di questi mercati;
– un’analisi della teoria e dell’evidenza dei fattori e incentivi economici della scelta del canale (Sezione 3);
– il modo in cui si sta cambiando la distribuzione, con particolare riferimento ad aggregatori di prezzo, strategie multicanale e ai rapporti di governance tra assicuratori e intermediari, e il modo di evolversi di questi ultimi (Sezione 4);
– una panoramica sull’attuale quadro normativo e i futuri sviluppi normativi, nello specifico la direttiva IMD2, con particolare riferimento al modo i cui tali sviluppi possono avere ripercussioni sul mix di canali di distribuzione (Sezione 5).
Ecco i principali risultati:
Negli ultimi vent’anni, gli intermediari tradizionali del mercato assicurativo si sono trovati a dover operare in un ambiente in costante evoluzione, nel quale innovazione e liberalizzazioni hanno modificato il panorama concorrenziale. Il canale agenziale ha perso importanza, almeno in parte, nella maggioranza dei mercati europei (con l’importante eccezione rappresentata dal settore dei prodotti assicurativi danni in Italia). Il canale dei broker è rimasto stabile o ha perso quote di mercato, soprattutto nel settore dei prodotti assicurativi danni (con l’eccezione rappresentata dal mercato olandese del vita). Si sono osservati fenomeni di “cannibalizzazione”, specialmente nel Regno Unito e nei Paesi Bassi, dove gli aggregatori di prezzo hanno guadagnato terreno a spese dei broker tradizionali (di minori dimensioni).
La vendita diretta (attraverso agenzie in economia) ha subito un notevole calo in Francia, Italia e Spagna, ampiamente riconducibile al passaggio dai punti vendita fisici diretti delle assicurazioni vita alle banche e alla bancassicurazione, la cui importanza è cresciuta notevolmente negli ultimi anni. D’altro canto, i guadagni ottenuti dal canale diretto nei mercati dei rami danni del Regno Unito e dei Paesi Bassi mettono in luce la crescita della vendita diretta a distanza, inizialmente telefonica e successivamente tramite internet.
I maggiori cambiamenti sono riconducibili principalmente all’innovazione tecnologica e alla regolamentazione normativa. Per esempio, la crescita delle banche quale importante canale di distribuzione del settore vita, particolarmente evidente in Francia, Italia e Spagna, è stata guidata dalle leggi di liberalizzazione in mercati caratterizzati dall’assenza di un’alternativa efficace. Può essere visto in questa luce anche il guadagno dovuto alla crescita della vendita diretta (dapprima attraverso il mezzo telefonico e, di recente, via internet) e all’emergere di aggregatori, rilevata specialmente nel campo dei prodotti assicurativi danni nel Regno Unito e nei Paesi Bassi. È prevedibile che questi fattori – innovazione e modifiche normative – rimarranno importanti anche in futuro.
I siti internet comparatori di prezzi riducono i costi di ricerca e, quindi, riducono il valore dei canali di distribuzione incentrati sulla realizzazione di questa funzione economica. Gli aggregatori hanno consentito a consumatori autonomi di completare un numero maggiore di procedure in maniera indipendente, creando una maggiore polarizzazione tra attenzione al prezzo (e relative strategie di cost leadership degli assicuratori) e attenzione alla qualità. La polarizzazione è maggiormente evidente quando si effettua il confronto tra prodotti più standardizzati (quali le assicurazioni auto) e prodotti più complessi, pur non limitandosi ai primi. Essa può riscontrarsi anche all’interno della singola azienda, con prodotti di una certa qualità che mirano, separatamente, a una clientela principalmente orientata verso il prezzo, oppure a una clientela principalmente orientata verso la qualità. Questa tendenza si manifesta in modo più marcato sui mercati britannico e olandese (in particolare nei prodotti danni, quali le assicurazioni autoveicoli). È invece più debole in Francia, Italia e Spagna; il mercato tedesco rappresenta in qualche modo un modello intermedio.
Le strategie multicanale, tramite le quali l’assicuratore vende un prodotto avvalendosi contemporaneamente di vari canali distributivi, stanno diventando più diffuse e non sono più prerogativa delle maggiori compagnie di assicurazione. La logica economica risiede sia nel desiderio degli assicuratori di attenuare l’incertezza (ad esempio le difficoltà di previsione della redditività dei canali tradizionali e di nuova concezione, i rischi normativi, i cambiamenti a livello di impresa) sia nella segmentazione del mercato dovuta ai diversi gruppi di consumatori che acquistano in modo diverso (si veda la Alla luce di quanto sopra, è stata adottata la seguente matrice stilizzata, mediante cui specifiche caratteristiche di prodotto sono associate a specifiche conseguenze per i clienti e, per riconoscere l’eterogeneità dei clienti, si ripartiscono ulteriormente questi risultati in una mappa di due tipologie stilizzate di clienti, quelli autonomi e quelli spinti più dalla comodità.
Credo che sia molto utile poter partecipare al convegno del 20 marzo 2014 per capire a fondo la ricerca medesima e per capire se esistono delle possibili strategie da attuare per gli operatori del comparto. Non bisogna dimenticare mai che il nostro modello distributivo ha delle caratteristiche peculiari, ma che possiamo in qualche modo mettere a confronto con sistemi più maturi del nostro per capire dove stiamo andando a parare e quale sarà il nostro futuro. 
Una notizia che reputo importante sottolineare è quanto detto dal Presidente di Aiba Dott. Carlo Marietti Andreani: “Più sgravi alle Pmi che si assicurano”. Infatti il Dott. Andreani a Plus24 di oggi dice: “Sulla sottoassicurazione di imprese e famiglie incide in maniera determinante l’eccesso di fiscalità, che deprime la domanda e non crea finanza: il 22,5% di zero è sempre zero”. Aggiunge inoltre: “Adottare un regime fiscale più favorevole avrebbe sicuramente il pregio di aumentare la platea degli assicurati e rendere più sicure le aziende e le famiglie”. Infine l’associazione che rappresenta i Broker vorrebbe essere coinvolta direttamente nella messa a punto della regolamentazione del nuovo organismo di vigilanza sugli intermediari assicurativi previsto dall’articolo 15 del decreto “spending review”, nella forma di Dpr di competenza di Mise e Ivass.
Un’ultima notizia che mi sta a cuore e che non vedo assolutamente articoli sui blog o sulla stampa specializzata di settore è la situazione, a dir poco grave, dei dipendenti di GPA. Alcuni sono stati inseriti tra le fila di Assiteca e altri invece sono in cassa integrazione. Da parte nostra hanno tutto l’appoggio possibile. Mi dispiace dovermi ripetere, come ho già fatto qualche settimana fa, ma non ho ancora visto reagire la magistratura sui vertici di una società GPA, che ha distrutto un colosso (composto di tanti bravi lavoratori e, conseguentemente, di famiglie degli stessi) durante il cambio generazionale come era successo a TAVERNA. Cosa state aspettando a fare luce e a far pagare a chi ha sbagliato? Soprattutto per dare giustizia a coloro (i dipendenti) che non c’entravano nulla con decisioni che hanno portato a questo grave fatto.
Vi auguro con tutto il cuore uno splendido week end.
Mirko Odepemko
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