Eccoci arrivati al quinto numero de “Il Punto!” di questo 2014. Vi debbo subito ringraziare per le tante letture che caratterizzano questa rubrica e, soprattutto, i tanti spunti che mi mandate quotidianamente via email. Scusate se non riesco a rispondere a tutti (in breve tempo), ma certamente lo farò.
Iniziamo subito a parlare di economia e dei dati che sono usciti sul IV trimestre del 2013 riguardante l’economia italiana. Vorrei fare un ragionamento semplice con voi di questa natura: ogni +0,1% del PIL, oppure un -0,1% del PIL, vuole dire che la nostra ricchezza cresce o decresce di 1,5 miliardi di euro.
Per questo motivo ci terrei a fare un calcolo matematico molto semplice; visto che nel 2013 il nostro PIL ha avuto una decrescita significativa e, precisamente, -1,9% questo ci è costato la bellezza di 28,5 miliardi di euro. Se facciamo lo stesso calcolo per gli ultimi 24 mesi, dove il PIL è sceso di oltre 5,4% questo ci è costato la bellezza di oltre 81 miliardi di euro.
Mi sono chiesto quale variabile potrebbe in maniera più sintetica ed efficace rappresentare il declino economico dell’Italia dell’ultimo decennio-quindicennio. La miglior ‘fotografia’ possibile del declino è a mio avviso rappresentata dall’indice del  Pil pro capite degli italiani in standard di potere d’acquisto (PPS) calcolato ponendo sempre uguale a 100 in ogni anno lo stesso dato per l’UE a 27 paesi. Si ottiene in tal modo una linea che discende rapidamente e continuamente nel tempo senza accenno alcuno ad un’inversione di tendenza, come è possibile vedere dal grafico sottostante.

Ci sono poi un paio di dati ulteriormente significativi (fonte ISTAT) che vanno assolutamente riportati e letti con attenzione. Il nostro debito pubblico sempre in crescita esponenziale (qualsiasi governo fosse presente), rispetto al PIL (che ovviamente essendo quest’ultimo caduto costantemente negli ultimi quindici anni ha fatto peggiorare anche questo dato macroeconomico).

Infine, sempre prendendo come spunto le fonti ISTAT, interessante diventa il grafico della pressione fiscale rispetto al PIL ovviamente anch’essa in crescita vertiginosa.

Infine oggi vi parlerò del nostro sondaggio sulle TCM che ha avuto un forte riscontro di voti – circa 800 e per questo vi ringrazio molto. Lunedì manderemo un Comunicato Stampa molto più dettagliato, ma è giusto farVi avere i risultati nello specifico anche qui oggi.

1) Quanto incide la TCM nel portafoglio di un intermediario?

Le TCM rappresentano mediamente il 6% del portafogli degli oltre 800 intermediari assicurativi che hanno partecipato al sondaggio. Dall’indagine realizzata su un campione molto significativo emerge come, in media, le TCM contribuiscano al portafoglio di agenti e broker per circa il 6% con una penetrazione del prodotto pari a circa il 97%. Solo il 3% infatti non ha mandati o non propone lo strumento.

Le TCM sono quindi un ramo rilevante che rappresenta, in termini di peso sul portafogli, meno del 5% per il 65% del campione, tra il 5 e il10% per il 15% degli intermediari e tra il 10 e il 20% per il 12% degli interpellati. Si focalizza così come circa un terzo degli intermediari italiani abbia un peso del prodotto tale da poterli definire degli specialisti.

2) Pensate che le polizze TCM possano essere vendute da qualsiasi corrispondente della Compagnia oppure da uno specialista del settore assicurativo?

Solo un’importante minoranza – 42% – ritiene che in relazione alle specificità del prodotto questo debba essere proposto esclusivamente da intermediari specializzati. il 55% invece pensa che qualunque intermediario le possa proporre.

In sostanza la fotografia che ne emerge è quella di un universo di intermediari che propongono le TCM pressoché corrispondente con il totale della categoria. Si tratta in realtà di un dato che testimonia una scarsa selezione da parte delle compagnie che rendono ampiamente disponibile un prodotto che, per sua natura, richiederebbe con ogni probabilità specializzazione ed esperienza specifica.

3) Pensate che sia utile consigliare una garanzia TCM invece della sola “morte” nella polizza Infortuni?
Su un aspetto non ci sono particolari dubbi, ben l’88% ritiene preferibile proporre ai propri clienti una Temporanea Caso Morte anziché una semplice garanzia “Morte” associata a una polizza infortuni, ben comprendendone il valore in termini di servizio. Insomma, sebbene molti “vendano” il prodotto in modo speculativo e probabilmente senza adeguata specializzazione, la stragrande maggioranza ne ha ben compreso finalità e vantaggi in termini di adeguatezza e servizio per il cliente finale.
4) La TCM è meglio consigliarla sistematicamente per coloro che hanno un mutuo e una famiglia?
Parlando di target cui proporre le TCM ben l’87% degli intermediari assicurativi italiani ritiene opportuno proporre sistematicamente le TCM a tutti coloro che hanno un mutuo e una famiglia. Ciò non ostante il 63% ritiene che seppur questo sia il target principale del prodotto non sia assolutamente l’unico a cui proporre la copertura. Insomma, se da un lato la TCM è ampiamente preferibile all’inserimento di una garanzia “Morte” all’interno della polizza infortuni dall’altro, pur potendo esprimere ottimi livelli di servizio ad un’ampia varietà di target, rappresenta la soluzione ideale per i capi famiglia sulle cui spalle grava un mutuo e che vogliono garantire serenità alla propria famiglia anche a fronte del peggiore degli eventi possibili.    
                                                                                                 
5) Quale Compagnia usate, maggiormente, per la garanzia TCM?
Passando poi ad analizzare le compagnie di riferimento per il mercato primo posto spicca Allianz attiva sul 12% degli intermediari interpellati cui seguono Cattolica, Generali ed AXA tutte con una penetrazione intorno al 10%. Appare piuttosto evidente come le grandi compagnie tradizionali, siano esse italiane o multinazionali, facciano la parte del leone in questo ramo arrivando a creare una sorta di oligopolio. C’è però ampio spazio anche per player minori tra i quali spiccano Helvetia, Aviva e UnipolSai che, seppure con quote di penetrazione più ridotte, giocano un ruolo rilevante sul mercato.
6) Siete contenti dei tassi delle Compagnie con le quali collaborate per la garanzia TCM o pensate che ci sia margine di miglioramento da parte delle stesse?
Riguardo infine ai tassi proposti dalle compagnie di riferimento il 42% si dichiara completamente soddisfatto, il 42% parzialmente soddisfatto e il 16% gravemente insoddisfatto.                                                                                                                   Insomma indicativamente ciò che traspare è un livello di pricing che mediamente consente agli intermediari di operare efficacemente sul mercato anche se un 55% di “non completamente soddisfatti” lascia intendere che la maggioranza degli operatori intravvede spazi di miglioramento.
Auguro a tutti voi uno splendido week end.
Mirko Odepemko
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