Il convegno SNA “Le collaborazioni: Esperienze, scenari ed opportunità per Intermediari Assicurativi, Clienti e Compagnie – Il punto a un anno dalla legge 221/2012″ tenutosi ieri a Milano è stato aperto, dopo gli interventi stituzionali, da Fabio Orsi, Responsabile ricerche su clienti e reti distributive di Innovation Team, che ha presentato i risultati dell’indagine “Un anno di collaborazioni fra intermediari: lo stato della distribuzione assicurativa in Italia”.
LA RICERCA
La ricerca, commissionata da SNA, AIBA e UEA, è stata realizzata da Innovation Team fra l’ultima settimana di novembre e la prima di dicembre e ha visto la partecipazione di oltre 1.100 intermediari tra agenti e broker.
I PRINCIPALI RISULTATI
Stando a quanto emerge dallo studio le collaborazioni fra intermediari sarebbero partite con forza. Infatti, a un anno esatto dall’entrata in vigore della Legge 221 ben 5,000 agenzie (37.7% del totale) e 1,300 broker (69.6% del totale) avrebbero avviato collaborazioni.
Certo la collaborazione esisteva anche prima della Legge 221 ma a seguito della sua promulgazione sembrerebbe emergere un forte cambiamento nei modelli distributivi. Considerate le circa 13.500 agenzie e le quasi 2.000 società di brokeraggio operanti nel nostro Paese scopriamo che solo il 33% delle realtà è monomandatario in senso letterale offrendo quindi un solo marchio e senza aver attivato alcuna forma di collaborazione con altri intermediari, né in forma diretta né attraverso sub-agenti.
Pare quindi che le collaborazioni siano partite alla grande, tuttavia il loro impatto economico sarebbe ancora piuttosto modesto: mediamente infatti il giro d’affari prodotto sarebbe – per chi propone polizze di colleghi terzi alla propria clientela – di poco superiore ai 30,000 Euro nel caso degli agenti e di 80,000 Euro per i broker. Cifre queste piuttosto esigue se consideriamo che mediamente un’agenzia raccoglie premi per 2,5 milioni di Euro dice Orsi.
Inoltre le collaborazioni fino a qui attivate avrebbero scopi prettamente tattici coinvolgendo mediamente non più di 2 o 3 intermediari e focalizzandosi prevalentemente su rischi professionali ed auto. Un’offerta la prima che le grandi compagnie generaliste tendono a non sviluppare (lasciando così ampio spazio agli specialisti) e, la seconda, un mercato ormai caratterizzato da una forte competizione di prezzo e da una mobilità crescente del cliente. Basti pensare che recenti dati Eurisko affermano che il 50% dei clienti utilizza un preventivatore per farsi un’idea prima di entrare nella propria agenzia di fiducia.
Sono in realtà piuttosto pochi gli intermediari, prevalentemente broker, che hanno approcciato in modo strategico il tema delle collaborazioni attivando network medio grandi, collaborando con più tipologie di intermediari e ampliando l’offerta alle aziende, alle cauzioni e alla componente mass market dei rami elementari.
D’altronde è passato solo un anno, peraltro un anno dominato dal caro RCA e dalla spasmodica ricerca, da parte degli intermediari, specie quelli del Sud, di offerte convenienti per la propria clientela o, semplicemente, di compagnie disposte ad operare su determinati territori.
Ci vuole inoltre tempo affinché si creino le condizioni per un effettivo sviluppo dell’intermediazione indipendente. Fabio Orsi, curatore della ricerca, fa particolare riferimento a quattro fattori:

• Il proseguire dello sviluppo dei broker grossisti;
• la nascita e lo sviluppo di network di intermediari;
• l’ingresso di compagnie ed intermediari stranieri;
• lo sviluppo di sistemi informatici che semplifichino e rendano quanto più possibile economico l’accesso all’intermediazione indipendente.

Riguardo alle motivazioni di chi, almeno per il momento, ha scelto di non collaborare spiccano secondo la ricerca di Innovation Team:

• la mancanza degli strumenti informatici necessari per gestire relazioni con più intermediari e fornire la comparazione dell’offerta;
• le complessità amministrative che la pluralità di collaborazioni potrebbe determinare;
• i pericoli percepiti nella responsabilità solidale fra intermediari.

In sostanza agenti e broker chiamati a fare il punto sulle collaborazioni a un anno dalla legge riconoscono che si è trattato di una grande conquista di indipendenza anche se per il momento gli effetti prodotti sono piuttosto modesti.
Starà, secondo Fabio Orsi di InnovationTeam, ai diversi attori del sistema impegnarsi per l’effettivo sviluppo delle collaborazioni:

• Le Associazioni di rappresentanza e i Gruppi Agenti, che dovranno dare un supporto normativo ed operativo e mettere in contatto gruppi di intermediari con network, broker grossisti e compagnie specializzate;
• Le Compagnie chiamate a favorire l’innovazione dell’offerta e delle forme distributive;
• Gli Intermediari stessi dalla cui maggior qualificazione dipenderà la capacità di assumere un ruolo rilevante in un contesto distributivo sempre più complesso e in profonda trasformazione.

POTETE SCARICARE QUI LA RICERCA INTEGRALE DI INNOVATION TEAM

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