Cari Amici,
come anticipato ieri pubblico i risultati del sondaggio “Sei un intermediario 2.0” lanciata da questo stesso blog circa 2 settimane fa.
I risultati sono estremamente interessanti e strutturati. Di seguito vi propongo una sintesi delle principali evidenze emerse ma a fine articolo potrete scaricare un report completo e dettagliato.
Certo del vostro interesse conto sul contributo che vorrete fornire alla discussione e sui quesiti/ argomenti che mi vorrete sottoporre per alimentare i prossimi articoli che via via, su base indicativamente settimanale, andremo a pubblicare per approfondire l’affascinante tema degli Intermediari 2.0.
Un caro saluti a tutti e buona lettura!
Massimo
LA RICERCA
La ricerca, che come noto è stata svolta nel corso delle ultime due settimane, ha coinvolto 253 intermediari assicurativi operanti sull’intero territorio nazionale che hanno risposto a un questionario composto da 17 quesiti volti a comprendere il grado di utilizzo dei media digitali e dei social network nell’ambito della promozione delle società di intermediazione, dei loro prodotti e servizi.

Alla ricerca – che è stata svolta interamente via web focalizzandosi – hanno partecipato 48 Agenti monomandatari (19% del campione), 28 Agenti plurimandatari (11%), 69 Broker retail (27%), 20 (8%) Broker grossisti e 87 (35%) Collaboratori iscritti alla sezione E del RUI.
SITI WEB E LORO POSIZIONAMENTO NEI MOTORI DI RICERCA
Il 61% degli intermediari interpellati dichiara di avere un sito web.

Tale percentuale sale all’86% per gli Agenti Plurimandatari (che non possono usufruire dei siti delle compagnie di riferimento) e all’80% per i Broker wholesale che sono ovviamente il soggetto più esposto nei confronti della clientela corporate.
Le altre categorie si posizionano tra il 50 e il 60% con la penetrazione più bassa presso i Collaboratori della sezione E che, ovviamente, non dispongono spesso di un proprio strumento poiché appoggiati al sito del proprio Broker o altro intermediario di riferimento.
I più soddisfatti della capacità della propria piattaforma web di generare contatti utili risultano essere i Broker grossisti che reputano tale efficacia Buona o Ottima nel 73% dei casi.
I meno soddisfatti risultano invece essere gli Agenti Plurimandatari che considerano Scarsamente o Per nulla soddisfacente il mezzo nel 58% dei casi.
In termini generali gli intermediari maggiormente focalizzati sulla clientela Business (Broker retail e grossisti) sono più soddisfatti dell’efficacia del loro sito web rispetto a coloro che hanno maggiore rapporto con una clientela retail (Agenti mono e plurimandatari).
Una prima spiegazione di tale diverso grado di soddisfazione ci viene fornita dallo scarso utilizzo delle tecniche promozionali basate sulle parole chiave da parte degli intermediari italiani.
In particolare l’utilizzo di Google Adwords è piuttosto limitato arrivando a un 7% medio totale che sale però al  20% nel caso dei Broker Wholesale (certamente realtà di maggiore dimensione e con maggior disponibilità di risorse), al 12% per Broker Retail e intorno al 5% relativamente ai loro Collaboratori iscritti alla sezione E.
Da notare come dalla ricerca emerga nessun utilizzo della piattaforma da parte degli Agenti interpellati.
Leggermente diverso è invece il discorso relativo al ricorso a tecniche di SEO (Search Engine Optimization) dove i leader sembrerebbero essere gli Agenti Monomandatari che (probabilmente in collaborazione con le compagnie) avrebbero implementato programmi di SEO nel 25% dei casi seguiti dai Broker retail 24%, Broker grossisti 14%. Totalmente a digiuno della materia risultano invece i Plurimandatari.
UTILIZZO DEI SOCIAL MEDIA
Facebook ha, ovviamente livelli di penetrazione complessiva piuttosto elevati.

I Collaboratori Sezione E e i Broker grossisti sono coloro che, con una presenza complessiva superiore al 90%, coloro che esprimono la maggiore penetrazione del mezzo.
Come logico però, mentre i Collaboratori “contano” prevalentemente su account personali – quasi nel 70% dei casi – i Broker wholesale vantano invece una maggior presenza con pagine aziendali che, sebbene spesso affiancate a pagine personali, arrivano ad interessare circa il 75% del target.
I meno presenti sono gli Agenti Monomandatari che in oltre il 40% dei casi dichiarano di non possedere né una pagina aziendale né una personale.
Buona invece la presenza di Plurimandatari e Broker Retail.
In generale la soddisfazione in termini di business derivante dalla presenza su Facebook risulta piuttosto buona. I più soddisfatti risultano essere i Broker con un 70% di moderatamente soddisfatti e un 18% di molto soddisfatti nel caso dei Retail e un 60% – 25% nel caso dei Grossisti. Un dato questo in controtendenza con il comune pensiero secondo il quale FB sarebbe un media prevalentemente retail.
Gli Agenti hanno un tasso medio di totale insoddisfazione intorno al 34% e i Collaboratori addirittura del 43%.
Una possibile spiegazione è quella legata al fatto che agenti e collaboratori dispongono certamente di strutture meno complesse rispetto ai broker e quindi faticano maggiormente a seguire Facebook in modo professionale.
Linked In, coerentemente con la sua forte vocazione business risulta il social più gettonato presso gli intermediari assicurativi con percentuali mai inferiori all’80%. Rilevante la presenza personale degli intermediari che rasenta il 100% nel caso dei Broker Wholesale e si pone rispettivamente intorno al 90% per i collaboratori E, Agenti Plurimandatari e Broker retail scendendo intorno all’83% per gli Agenti Monomandatari.

Sul fronte invece degli account aziendali questi sono molto diffusi presso gli Agenti plurimandatari, poco sotto il 60%, seguiti dai Broker Retail al 40%, Broker Grossisti 33%, Agenti monomandatari 25% e, logicamente essendo degli esterni, Collaboratori E 10%.
Positivo il grado di apprezzamento per il contributo che la presenza su Linked In fornisce al business. Si dichiarano moderatamente soddisfatti e molto soddisfatti i Broker Retail al 90%, seguiti dai colleghi grossisti al 79%, gli Agenti Monomandatari al 77,5%, Plurimandatari al 68% e, fanalino di coda, le Lettere E al 62%. Questi ultimi risultano peraltro i più insoddisfatti (forse perché meno credibili su LinkedIn in quanto indipendenti) con un 38% di Scarsamente/ per nulla soddisfatti.
Anche Twitter ha una buona penetrazione sugli intermediari assicurativi che arriva al 100% nel caso del campione di Broker Grossisti interpellati e al 97% per gli Agenti Plurimandato. Differente la situazione di Monomandatari – 29% di “assenti”, Broker retail 27% coloro che non lo usano e Lettere E 40% di non iscritti.
Ma la vera differenza tra la fruizione di Linked In e quella di Twitter sta nella valutazione della qualità del mezzo nel produrre benefici in termini di business. Twitter d’altronde è un media d’immagine reputazione per addetti ai lavori più che un vero e proprio social. I dati emersi dalla ricerca in tal senso parlano chiaro: la percentuale di coloro che si dichiarano insoddisfatti delle potenzialità del mezzo è straordinariamente alta: dal 57% dei Plurimandatari, al 60% degli E, 75% dei monomandatari, 77% dei Broker grossisti fino addirittura all’87% dei Broker retail.
Riguardo agli altri social non senza sorpresa abbiamo scoperto che quasi il 70% di loro avrebbe un account Google +. Il 28% è invece presente con un account su Youtube ed utilizzano anche social minori come Foursquare, Pinterest ed altri a dimostrazione dell’alto tasso di alfabetizzazione digitale dei nostri intermediari.
BLOG
Il blog, in relazione alla sua complessità di gestione e onerosità in termini di tempo e risorse umane da dedicare, risulta non essere uno strumento particolarmente diffuso. Ciò non ostante il 10% degli intermediari interpellati – senza significative differenze tra tipologie di soggetti – dichiara di possedere e gestire un blog, Aziendale nel 6,35% dei casi e Personale nel 3,17%.
Gli intermediari che scelgono di avere un blog paiono ben consapevoli della necessità di alimentarlo di contenuti con una  certa frequenza. Il 62,5% di loro lo fa su base quotidiana, il 25% almeno settimanale e solo il 12,5% mensile.
Ovviamente però la frequenza di pubblicazione impatta fortemente sull’efficacia del mezzo. Coloro che pubblicano su base giornaliera sono soddisfatti dei risultati prodotti nell’80% dei casi e insoddisfatti solo nel 15%. All’opposto spicca la totale insoddisfazione – 100% dei casi – di chi si limita a pubblicare contributi su base mensile.
WEB ADVERTISING
Gli intermediari fanno pubblicità sui canali digitali risultano essere circa 1/3 del totale dei rispondenti (32,9%).
Come prevedibile la percentuale sale nel caso dei Broker con un dato cumulato Grossisti più Retail del 42,7% mentre si abbassa al 30,3% per gli Agenti (Mono e Plurimandatari) che maggiormente usufruiscono del supporto pubblicitario e promozionale delle compagnie. Ambigua la posizione delle lettere E – al 25% – che, vedremo a seguire, in realtà effettuano piccoli investimenti molto mirati su Facebook, Linked In e talvolta Adwords.
Riguardo alla scelta dei mezzi il 23% degli intermediari (circa 2/3 del totale di coloro che investono) indirizzano i loro budget pubblicitari sui Social network.
Seguono i siti e blog di informazione con una prevalenza dei verticali di settore 7% e una ridotta presenza dei generalisti 1,8%.
Adwords – e quindi l’acquisto di parole chiave su Google per un miglior posizionamento nei risultati di ricerca – si colloca al 7% circa.
Assolutamente marginali DEM e Email marketing con una percentuale dell’1,8%.
Questi dati focalizzano la capacità degli intermediari che fanno web marketing di indirizzare in modo mirato i loro sforzi pubblicitari che si concentrano prevalentemente su mezzi (FB + LI + Siti e blog di settore) capaci di targettizzare molto bene in base all’interesse specifico per le tematiche assicurative.

Entrando nel dettaglio delle diverse tipologie di intermediari Agenti e Broker Retail considerano Facebook – coerentemente con una maggiore vicinanza alla clientela consumer o comunque individuale (professionisti) – il mezzo principale di pubblicità con quote del 28% per i Plurimandatari, 18% Broker Retail e 17% Agenti Monomandatari.
Radicalmente diverso l’orientamento dei Broker Grossisti che, unica eccezione, dedicano grande attenzione a Linked In 20% e Adwords 20% a testimonianza della maggiore vocazione Corporate e predisposizione ad usare strumenti sofisticati e più onerosi come le parole chiave.
Da sottolineare, guardando nelle “pieghe” dei dati:
–      La rilevante attenzione prestata dai Broker retail ai blog e siti di informazione specialistici di settore 18%
–      L’utilizzo esclusivo di DEM e email marketing da parte degli stessi Broker Retail 6%
–      La presenza esclusiva degli Agenti Monomandatari sui siti di informazione generalisti 8%
Potete VISIONARE QUI IL REPORT COMPLESSIVO della ricerca inclusivo di diagrammi esplicativi dei dati.

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