Il Broker: Chi è Pierfrancesco Basilico? Ci racconta la sua esperienza professionale e qualche nota caratteristica a livello personale?
Basilico: La mia carriera professionale si è sviluppata quasi completamente in ambito assicurativo / finanziario.
Ho iniziato nel 1990 in Europ Assistance e poi da lì in avanti ho proseguito attraverso altre esperienze, tutte comunque legate da un comune “fil rouge”, quello di essere state in qualche modo delle start up, di avere avuto, tutte, una forte componente di innovazione per le aziende e per il mercato di riferimento.
Dal lancio del mercato CPI in Italia nei primi anni novanta, alla creazione della prima Radio InStore bancaria a livello europeo e adesso con la creazione e lancio in Italia di due branch (vita e danni) di una storica compagnia francese, Afi Esca.
Personalmente credo di essere attratto dalle sfide complesse, nella professione, nella vita, nello sport.
E credo di riuscirci perché alle spalle ho una famiglia stupenda che mi supporta in ogni cosa.
Il Broker: Lei è un raro esempio di manager del settore assicurativo che vanta esperienze anche in altri settori e che ha frequentemente cambiato “datore di lavoro” nel corso della sua esperienza professionale. Lo reputa un vantaggio o uno svantaggio? Come ha influito rispetto alla scelta di Afi Esca di scegliere lei per l’Italia?
Basilico: Penso che quando si sceglie un percorso di carriera dedicato allo sviluppo commerciale, come nel mio caso, il cambiare sia la “conditio sine qua non” per tenersi aggiornati e stimolati, per garantire alle proprie aziende il massimo. Quello che ho sempre cercato di fare è stato comunque di permanere nello stesso ambito lavorativo per mettere maggiormente a frutto le esperienze maturate ed accrescerle anche.
La scelta della mia persona da parte di Afi Esca è stata pilotata da due fattori essenziali: la perfetta conoscenza del mercato di riferimento (CPI) e le capacità manageriali maturate in questi anni.
Il Broker: Parliamo quindi di Afi Esca, una compagnia forse non nota alla totalità dei nostri lettori. Quando nasce, dove e quando approda in Italia? Ci fornisce anche qualche numero che ci consenta di inquadrare la vostra realtà?
Basilico: Afi Esca non è ancora nota al grande pubblico in Italia, ma questo è dovuto a due fattori: la sua recente operatività sul mercato italiano, che data gennaio 2013 e la sua modalità distributiva che avviene tramite una forte e vasta rete di intermediari assicurativi (Broker ed Agenti) e non direttamente al cliente finale. Un modello questo che è stato ampiamente e lungamente collaudato in Francia e che intendiamo replicare anche in Italia.
Afi Esca nasce nel 2010 dalla fusione di due società, Afi Europe ed ESCA Prévoyance, create entrambe all’inizio degli anni ’20 del secolo scorso.
I numeri francesi possono essere riepilogati in: 90 anni di storia, oltre 250 dipendenti, due sedi principali, una a Strasburgo ed una a Lille, un giro d’affari di circa 160 milioni di Euro, quasi 1.400 broker convenzionati ma soprattutto un Attivo Gestito di 1 miliardo e 350 milioni di Euro che ne denotano, oltre che la solidità finanziaria, la capacità di produrre risultati in maniera costante nel tempo.
Il Broker: Parliamo adesso di prodotti. Ci risulta che Afi Esca sia particolarmente specializzata nelle CPI. Ci da una panoramica complessiva? Come mai le CPI, strumenti oggi spesso oggetto di ristrutturazioni, sono così importanti all’interno del vostro portafogli prodotti? In cosa differiscono le vostre CPI?
Basilico: Sì, siamo specializzati in CPI, ma non solo.
La cura e la capacità di innovare nell’ambito delle polizze individuali, Vita e Danni di persona, sono la reale specialità di Afi Esca.
In questo ambito certamente la CPI, che richiede sensibilità per il mercato, conoscenze tecniche e capacità gestionali specifiche, resta uno dei nostri maggiori cavalli di battaglia.
Il nostro prodotto CPI, Protectim, si discosta molto dallo standard attuale di mercato in Italia.
Innanzitutto è una polizza individuale, in un contesto dominato da polizze collettive.
Poi, grazie proprio al fatto di poter calibrare il rischio assunto con grande precisione, in quanto polizza individuale, consente una grande flessibilità di assemblaggio del pacchetto di garanzie, offre la più lunga durata per i rischi Danni oggi reperibile sul mercato, può tarare i rischi aggravati legati a salute, sport e professione. Insomma l’obiettivo è quello di dire chiaro ai nostri clienti che una volta assicurati con noi non avranno brutte sorprese in caso di sinistro.
Questa grande flessibilità ed adattabilità, unite alla lunga durata della copertura garantita sono i cardini di una vera e propria operazione di fidelizzazione del Cliente-Assicurato che ne consentono la gestione (ai nostri partner, i Broker) per periodi di oltre 20 anni, garantendo grandi opportunità di up-selling e cross-selling.
Oggi il mercato delle polizze individuali ha raggiunto in Francia, dopo circa 15 anni di storia, una penetrazione di circa il 20/25% sull’emesso e di circa il 15% sullo stock.
Puntiamo a quel traguardo.
Sappiamo che le polizze individuali non sostituiranno mai il business delle collettive distribuite in modalità mass market dal canale bancario. Però andranno sempre di più a costituirne un efficace complemento, a garanzia della pluralità di scelta del cliente e della tutela dei rischi esclusi dalle collettive (capitali eccedenti i limiti, rischi aggravati, durate maggiori, ecc. ), grazie anche alla competitività delle tariffe individuali verso quella fascia di età dai 30 ai 40 anni che oggi è la categoria maggiormente interessata ai mutui, ma anche quella del resto più penalizzata.
Posso anticipare che, per potenziare l’offerta di Afi Esca in Italia, abbiamo allo studio nuove soluzioni assicurative individuali. La prima è l’evoluzione del nostro prodotto CPI, Protectim, volta ad estendere la copertura anche alle operazioni di Leasing.
Altri prodotti seguiranno a breve ma ne riparleremo non appena pronti.
Il Broker: Cosa ci può dire riguardo alla distribuzione? Chi distribuisce i vostri prodotti sul mercato italiano, quali accordi avete?
Basilico: Ho già accennato che il nostro modello distributivo si basa sulla creazione di una ampia rete di Partner, Broker ed Agenti, a cui affidare la commercializzazione dei nostri prodotti.
Abbiamo obiettivi ambiziosi, il mercato italiano non differisce di molto da quello francese in termini sociodemografici, quindi a tendere vorremmo disporre di una rete vasta come quella francese.
Ad oggi, dopo circa 9 mesi dall’apertura al mercato possiamo contare su 37 accordi firmati, di cui alcuni con realtà whole sale, che amplificano la nostra capacità distributiva ad oltre 1.000 intermediari in grado di proporre i nostri prodotti.
Il Broker: A che tipo di intermediari siete interessati? Quali caratteristiche bisogna possedere e che tipo di posizionamento per distribuire i vostri prodotti? Cosa dovrebbe fare un intermediario interessato a candidarsi?
Basilico: Il nostro Partner ideale è un Broker. Un professionista delle assicurazioni che tratta sia il modo Retail/Famiglia che quello Professionale/Private.
Non facciamo distinzioni di dimensione, mercato, tipologia; sempre seguendo la filosofia distributiva di casa madre, ogni professionista che trovi interessanti i nostri prodotti ed abbia intenzione di proporli alla sua clientela, per noi è un ottimo Partner.
Afi Esca non impone ai propri Partner obiettivi minimi di produzione. Propone peraltro obiettivi e contest calibrati per prodotto e periodo dell’anno.
Sta ai nostri Partner cogliere l’opportunità.
Il Broker: Per concludere Dottor Basilico parliamo di obiettivi. Come vede Afi Esca Italia a 3 anni? Quali obiettivi in termini di distribuzione, numero di polizze, quote di mercato…
Basilico: Questo è ancora un anno consacrato principalmente allo sviluppo della rete ed allo studio e lancio di nuovi prodotti, contiamo di portare in fase produttiva tutti i nostri partner nel corso del 2014.
Da qui a tre anni Afi Esca in Italia sarà una realtà consolidata, forte della sua capacità di fare innovazione e garantire un servizio a Clienti e Partner di elevato standard.
I nostri obiettivi sono identificabili in una produzione annua tra le 5 mila e le 7 mila polizze.
Le quote di mercato sono, in un contesto così mutevole come quello attuale, per ora difficili da prevedere. Certo è che nell’ambito di un’offerta di prodotti vita individuali di qualità puntiamo ad avere una posizione forte.
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