Nel numero di Marzo di Experience la newsletter di IAMA Consulting dedicata all’innovazione nei servizi finanziari Fabio Orsi e Giacomo Erario affrontano l’affascinante tema della possibile fine dei punti vendita fisici.
L’analisi, molto ben strutturata, prende le mosse dalle sorti recenti delle grandi catene di mulltimedialità evidenziando quindi a quali condizioni si possa salvare lo shop fisico. Tra queste spiccano i concetti di valore, servizi, esperienza, ritualità e senso di appartenenza.
Si focalizzano poi nel settore bancario e assicurativo le esperienze di trasformazione del punto vendita analizzando i casi Deutsche Bank e Vittoria Assicurazioni.
Particolarmente critica risulta la situazione del settore assicurativo per una serie di motivazioni che gli autori descrivono così: “le assicurazioni, che diversamente dalle banche, hanno un business caratterizzato, dipersé, da una bassa frequenza di contatto con il cliente, il quale, nella maggior parte dei casi, si reca in agenzia solo ino ccasione del rinnovo della polizza. Il modello attuale delle agenzie, arroccato sulla gestione della polizza auto, è incancrenito non solo dall’eccessivo peso gestionale delle operazioni amministrative, che, per loro natura, non generano valore, ma anche da un modello di offerta generalista, che non sfrutta le potenzialità commerciali del front office, insieme, dall’incapacità di creare traffico in agenzia attraverso il ricorso a offerte di massa“.
I consulenti di IAMA concludono quindi che “È evidente che banche e assicurazioni siano chiamate ad un profondo rinnovamento delle reti di vendita, finalizzato, da un lato, alla centralizzazione dei processi nell’ottica di un incremento in termini di efficienza, dall’altro, a un profondo rinnovamento del modello di business, che sappia valorizzare il punto di vendita fisico agli occhi del cliente“.
L’articolo si conclude con una puntuale elencazione degli elementi di innovazione necessari per salvare e valorizzare i POS (point of sales) di banche e assicurazioni.
Raccomandiamo la lettura dell’intero numero della newsletter che potrete leggere e scaricare QUI
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