Pubblichiamo oggi la seconda intervista rilasciata in esclusiva a Il Broker, parte del ciclo di articoli di approfondimento con i quali ci poniamo l’obiettivo di approfondire questioni tecniche o i punti di vista dei più brillanti operatori del mercato.
Abbiamo incontrato Roberto Anesin presso gli uffici milanesi di April Italia, la filiale italiana dell’omonimo Gruppo francese del quale Roberto è diventato recentemente Amministratore Delegato dopo soli 12 mesi dal suo ingresso nella compagnia come General Manager e Direttore Commerciale.
Il Broker: Chi è Roberto Anesin? Ci racconti la tua esperienza professionale e qualche nota caratteristica?
Roberto Anesin: Mi chiamo Roberto Anesin, ho 43 anni, sono veneziano e faccio il pendolare nel weekend poiché la mia famiglia vive ancora a Venezia. Ho più di 20 anni di esperienza nel settore assicurativo e bancario, le mie esperienze professionali più rilevanti e formative, prima di April, sono state quelle realizzate in RSA – Sun Insurance Office Ltd., Axa Italia e Banco Popolare.
Il Broker: Ci risulta che per molti anni tu abbia fatto l’arbitro di basket, anche in serie A. Ci racconti questa esperienza? Che cosa ti ha lasciato?
Roberto Anesin: Ho giocato a basket per molti anni e fatto l’arbitro per 20 di cui gli ultimi 10 in serie A dove ho avuto la fortuna di dirigere 220 partite conoscendo da vicino grandi campioni e vivendo competizioni entusiasmanti. Lo sport mi ha lasciato moltissimo e mi ha dotato di un grandissimo spirito di squadra e ha stimolato la mia competitività. Arbitrare poi mi ha fatto maturare enormemente e mi ha regalato un grande self control e la capacità di prendere decisioni difficili velocemente, ma mai di fretta.
Il Broker: Parliamo di April, ci racconti qualcosa del gruppo?
Roberto Anesin: April è una multinazionale francese, nasce a Lione nel 1988, per cui festeggeremo 25 anni l’anno prossimo. E’ stata fondata dall’attuale Presidente ed azionista di riferimento, Bruno Rousset, sebbene oggi sia una pubblic company quotata alla Borsa di Parigi. Rousset è un personaggio davvero molto interessante, già dirigente nel settore assicurativo presso primari Gruppi, stanco di lavorare per altri ebbe la grande intuizione di mettersi in proprio e il tempo sembra proprio avergli dato ragione.
April è un gruppo assicurativo integrato che nasce inizialmente come partner delle Mutuelle francesi con focus quindi sul settore sanitario. Oggi in Francia il gruppo copre tutti i rami assicurativi ed è operativo anche nei servizi non assicurativi.
April è un Gruppo molto particolare che si caratterizza per un’anima da intermediario: nasce infatti come società di brokeraggio e mi piace dire che non hai mai perso tale DNA caratteristico.
Oggi April è un gruppo internazionale presente in 35 paesi con 50 società con oltre 4.000 dipendenti e un turnover di circa 760 milioni di Euro nel 2011 di cui circa 500 provvigioni e il resto premi delle compagnie controllate. La prima semestrale del 2012 mostra una crescita del 10%.
Il Broker: E in Italia? Quali sono le caratteristiche della presenza di April nel nostro paese?
Roberto Anesin: Va innanzitutto detto che April, ancora oggi, nonostante la straordinaria crescita internazionale realizza 3/4 del proprio fatturato in Francia.
L’Italia è stata la prima filiale estera aperta già nel 1999 e cresciuta molto negli anni soprattutto sull’onda delle CPI e delle coperture sulla Cessione del Quinto.
Oggi il mercato della Cessione del Quinto va, per ovvi motivi, a perdere progressivamente di importanza, ciò comporta, da parte nostra, una rifocalizzazione sulle attività core che ci caratterizzano.
Mi piace definire la nostra offerta con i termini “Global Protection”, in altre parole ci concentriamo sulle esigenze più sofisticate di Privati, Famiglie e Professionisti con particolare concentrazione sui rami Sanitario (Infortuni e Malattia), Tutela Legale, RC Professionale e Vita.
Tra questi, particolare importanza riveste per noi l’ambito della sanità integrativa, dove operiamo tramite la partnership con Scrigno Cassa di Assistenza e Primula Società di Mutuo Soccorso.
Il Broker: Quali sono i tuoi obiettivi in Italia?
Roberto Anesin: Da un lato consolidare la nostra presenza in Italia realizzando quel salto di qualità che potrà portarci ad essere maggiormente protagonisti nel mercato assicurativo italiano, da sempre poco propenso all’innovazione.
Dall’altro la focalizzazione, fermi restando i nostri ambiti di specializzazione, sugli ambiti prodotto con le più alte potenzialità di crescita quali le coperture sanitarie specialistiche, la protezione del reddito individuale e della capacità di far fronte ai propri impegni finanziari, il welfare privato e la RC professionale.
Il Broker: Parliamo di canali distributivi, come siete strutturati?
Roberto Anesin: Fino ad oggi abbiamo operato sul mercato italiano tramite brokers, mediatori creditizi e, dal febbraio di quest’anno, con una forza vendita diretta focalizzata sulla Global Protection, la Direct Sales Force, composta da professionisti iscritti alla sezione E del RUI.
Nel 2013 ci apriremo maggiormente alla distribuzione diretta sviluppando i canali e-commerce e direct marketing. Quest’ultima leva sarà pensata, in particolare, a supporto della forza vendita diretta.
Insomma April Italia, che da sempre ha adottato un modello di business B2B2C apre maggiormente al B2C.
Infine, grazie al Decreto Sviluppo, si apre per noi il mondo degli Agenti – noi stessi siamo di fatto “tecnicamente” un agente plurimandatario – dandoci la possibilità di aprire altre importanti collaborazioni.
Il Broker: Se un Broker o un intermediario plurimandatario volesse collaborare con voi? Quali requisiti e caratteristiche?
Roberto Anesin: Per quanto riguarda il canale Broker siamo attualmente in una fase di consolidamento, l’obiettivo di fondo che perseguiamo è quello di instaurare relazioni reciprocamente soddisfacenti e di lungo periodo. Naturalmente però valutiamo sempre con interesse l’apertura di nuove partnership tanto è vero che anche recentemente nuovi broker sono entrati nella nostra rete distributiva.
Il nostro Broker ideale è un soggetto di dimensioni medio-piccole con un forte focus locale sul proprio mercato geografico di riferimento. Lo descriverei come un soggetto alla ricerca di soluzioni competitive sia domestiche sia internazionali.
April Italia infatti opera per molti versi come fosse un gruppo d’acquisto, proprio per questo siamo e vogliamo rimanere degli specialisti capaci di offrire soluzioni ad elevato valore aggiunto.
Il Broker: Monti ha recentemente dichiarato che “La sostenibilità futura del Servizio Sanitario Nazionale potrebbe «non essere garantita» inoltre una recentissima ricerca Censis per il forum Ania-Consumatori rileva che “per l’86% degli italiani il welfare debba essere assolutamente cambiato per rispondere meglio ai nuovi bisogni di protezione, come la non autosufficienza”. Quale scenario si apre per April Italia?
Roberto Anesin: Il premier Mario Monti ha, con questa sua recente dichiarazione, indubbiamente sottolineato l’importanza strategica che avrà per il paese lo sviluppo della sanità integrativa e ritengo che quello del welfare privato sia un settore di grandissimo interesse anche per il nostro futuro.
La strada è senza dubbio quella del secondo pilastro sanitario il cui scopo è ovviamente quello di creare un solido welfare privato che affianchi quello pubblico: se si tagliano 90 miliardi alle Regioni per la spesa sanitaria è inevitabile avere meno servizi pubblici e ricorrere ad alternative sarà assolutamente inevitabile.
Ciò è evidente, anche al cittadino medio come dimostrato dalla ricerca Ania-Consumatori che tu citi, il sistema pubblico genererà inevitabilmente una serie di “buchi” che il cittadino dovrà coprirsi da solo.
Da parte nostra stiamo investendo, e continueremo ad investire, moltissimo sui prodotti del ramo sanitario. A tale proposito, coerentemente con la nostra anima di “assemblatori dei migliori prodotti” stiamo lavorando su alcuni nuovi prodotti e servizi di grande interesse.
In particolare la nostra innovazione di prodotto si sta concentrando su alcun filoni quali Daria Ospedaliera, Rimborso delle Spese Mediche, Grandi Interventi Chirurgici, Dentario e Grandi Invalidità. Insomma tutti prodotti specifici e a grande valore aggiunto.
Il Broker: Ma gli italiani, oltre che consapevoli del problema, sono a tuo parere anche pronti a passare al privato?
Roberto Anesin: In analogia a quanto accaduto in passato con i Fondi Pensione siamo veramente agli albori ma sono convinto che, dato il contesto, il processo in questo caso sarà molto più rapido. La marcia in più è data da un fatto oggettivo: la situazione non sta solo cambiando ma è già radicalmente cambiata e le persone lo stanno capendo.
Si tratta di un importante passaggio, innanzitutto culturale, come operatori del settore abbiamo la responsabilità di contribuire a fare cultura presso il grande pubblico.
Il Broker: Parliamo ora di CPI, hai ereditato una situazione pesante dal punto di vista del portafogli, come lo state ristrutturando?
Roberto Anesin: Quello delle Credit Protection resta per noi un settore di grande interesse; certo, come anticipavo stiamo gradualmente uscendo dalle garanzie sulla Cessione del Quinto, ma continueremo senz’altro ad essere presenti nelle CPI sia con soluzioni tradizionali che con altre più innovative formule che stiamo già lanciando sul mercato.
Peraltro, come dimostrato anche dalle recenti statistiche di mercato, le banche stanno erogando pochi mutui e prestiti quindi quello che è stato il tradizionale mercato di riferimento vive attualmente una fase di forte declino.
Da parte nostra il focus attuale è su prodotti sofisticati quali la Garanzia del reddito dell’individuo, le garanzie sui Piccoli prestiti, le coperture sulle Bollette ed altri che sveleremo via via.
Per sviluppare questo mercato investiremo molto sui mediatori creditizi continuando ad offrire prodotti tradizionali ma anche prodotti a premio annuo.
Peraltro questo stesso canale cambia profondamente, la creazione dell’Albo tenuto dall’OAM è in proposito un’evoluzione assai positiva che porterà nel settore maggiore competenza e professionalità.
Il Broker: RC Professionale, ci dicevi che questo è uno degli ambiti di sviluppo di April in Italia. Quali sono i vostri programmi in questo ramo?
Roberto Anesin: Il settore dei professionisti presenta ottime opportunità, anche in conseguenza alle recenti novità legislative che introdurranno l’obbligo per molte categorie.
Oltre alle consuete professioni tecniche (Ingegneri, Architetti, Progettisti, etc.) e sui professionisti aziendali e legali (Avvocati, Notai, Commercialisti, etc.), la nostra strategia ci porta a sviluppare nuove offerte.
Ad esempio, abbiamo già sviluppato un’offerta molto interessante per gli Agenti in Attività Finanziarie dove nasce per noi una grande opportunità, in quanto le stesse Società di Mediazione Creditizia, fino ad oggi distributrici delle nostre CPI, diverranno clienti molto interessanti in questo contesto.
Stiamo già lavorando, inoltre, anche ad un prodotto ad hoc per gli Amministratori di Condominio.
E l’innovazione, da sempre nel nostro DNA, non si fermerà certo qui!

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