(II Parte) Polizza Tutela Legale, tutto quanto c'è da sapere. di Mirko Odepemko - Il Broker.it

(II Parte) Polizza Tutela Legale, tutto quanto c'è da sapere. di Mirko Odepemko

di Mirko Odepemko
LEGGI LA PRIMA PARTE
Odepemko Mirko
Eccomi, come promesso a scrivere la seconda parte dell’articolo pubblicato la settimana scorsa, che – quasi inaspettatamente – ha riscosso un successo incredibile con oltre 200 letture in soli 7 giorni e numerose mail di commento. Grazie per la fiducia dimostrata nei miei riguardi e, soprattutto, del Blog che, sul serio, sta raggiungendo e oltrepassando traguardi che quando siamo partiti con Massimo Rosa – amico e grande conoscitore del mondo della comunicazione e del marketing – non avremmo mai pensato
Come dicevamo nella prima parte dell’articolo il mondo della tutela legale è un mondo in continua crescita, crescita che, forse, è aiutata anche dalla crisi economica. Si, proprio la crisi economica che trasmette incertezza rispetto al futuro e quindi timore di incorrere in spese impreviste come quelle legali che, a causa delle indiscutibili lungaggini del sistema giudiziario italiano, sono molto difficilmente prevedibili e preventivabili.
La legge è uguale per tutti, si legge sempre nei tribunali. Sappiamo che è un importante assioma della nostra Società, ma sappiamo anche che chi meglio si difende ha maggiori possibilità di raggiungere la propria soddisfazione e quindi? Quindi la Tutela Legale cresce anno dopo anno.
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Un’ altra motivazione della crescita è sicuramente il fatto che il sistema assicurativo italiano è sottosviluppato rispetto ad altri sistemi decisamente più maturi e la penetrazione del ramo 17 lo è ancora di più.
Prima di addentrarci in dati certi, quelli rilasciati da ANIA come ogni anno, vorrei fare il quadro sul Sistema Italia che ci farà capire, in modo incontrovertibile, quanto il mondo assicurativo italiano sia, in un certo qual modo, in controtendenza rispetto a tutto il Sistema Italia. Non dimentichiamo che l’Italia, con un PIL di 1.600 miliardi di Euro nel 2011, è l’ottava maggiore economia a livello mondiale, e vanta un apparato industriale e un terziario ampiamente diversificati (agricoltura: 1,8%; industria: 24,9%; servizi: 73,3% – dati aggiornati al 2010). La colonna portante del settore manifatturiero italiano è costituita da una rete capillare di piccole e medie imprese (PMI), molte delle quali a controllo familiare. Il dinamismo imprenditoriale di queste PMI ha contribuito in ampia misura alla formidabile espansione economica dell’Italia nel periodo successivo alla seconda Guerra Mondiale. Tali aziende continuano tuttora ad esportare beni di consumo di elevata qualità, servizi d’ingegneria e know­how in campo edilizio. L’economia italiana può inoltre contare su un elevato tasso di risparmio delle famiglie.
Il tasso annuo di crescita reale si è attestato attorno allo 0,3% per l’intero periodo tra il 2000 e il 2011, facendo dell’Italia il Paese con la crescita più lenta nell’area UE­15. L’Italia è scivolata inoltre al 12° posto nella graduatoria UE­15 in termini di reddito pro capite (con un PIL pro capite di 26.400 Euro).
Tra il 1999 e il 2007 la produttività dell’Italia è aumentata quindi di un modesto 0,3%, a fronte del 7,2% nell’area Euro. La mancanza di crescita nella produttività del lavoro nell’arco dell’ultimo decennio è stata il fattore chiave alla base dell’erosione della competitività italiana. Il Global Competitiveness Report per il 2010 e il 2011 del World Economic Forum (WEF) ha collocato l’Italia al 48° posto nella graduatoria di competitività di 139 paesi. Questa posizione di rincalzo è il risultato di fattori quali la debolezza strutturale sul mercato del lavoro (118a posizione in termini di efficienza), la fragilità delle finanze pubbliche (131a posizione in termini di debito pubblico) e l’inadeguatezza del contesto istituzionale (92a posizione). Inoltre, la spesa dell’Italia per ricerca e sviluppo è risultata essere meno della metà della spesa media degli altri Paesi del G7 (in % del PIL) nell’arco degli ultimi dieci anni. Nel 2010 l’Italia si è collocata quartultima in Europa (davanti soltanto a Romania, Bulgaria e Grecia) nel Corruption Perceptions Index.
Lasciamo le teorie per entrare nel vivo con un paio di dati. La prima slide che andrei ad analizzare è certamente il dato riepilogativo di tutti i rami sia delle compagnie italiane che extra U.E.
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Come si può notare il settore assicurativo danni è in forte contrazione, anche se ha avuto, stando ai dati medesimi una crescita del 2,6% sul globale. La Tutela Legale ha avuto invece un incremento del 4,1%, minore rispetto a quella dell’anno scorso, ma decisamente un aumento significativo se pensiamo che gli ultimi 6 mesi dell’anno 2011 sono stati molto duri con lo spread che iniziava a crescere in modo esponenziale e l’economia iniziava ad avere una contrazione significativa.
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Se ci addentriamo ancora più nello specifico e quindi nel dettaglio di ogni Compagnia che si occupa di Tutela Legale possiamo notare che (slide sotto) ogni Compagnia che opera nel ramo 17 ha avuto incrementi, tranne alcune realtà che stanno, evidentemente, abbandonando il ramo oppure stanno rivedendo il loro portafoglio.
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Diventa molto interessante analizzare il fenomeno Tutela Legale anche dal lato della distribuzione che come potrete immaginare ha una grande componente Agenziale. Concentriamoci per un attimo sulla distribuzione di tutti i rami danni che come vedremo ha avuto un calo della raccolta agenziale a discapito, stando ai dati, della vendita diretta delle Compagnie. Anche il canale banca-assicurativo ha avuto un calo seppur minimo, compreso anche i broker.
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Se adesso ci concentriamo solo sul ramo 17 – tutela legale – potremmo vedere che la distribuzione diretta e i canali bancassicurativi stanno crescendo a discapito di broker ed agenti, questo a conferma di una certa popolarità della tutela legale (oppure la facilità di vendita del prodotto retail della stessa) che viene venduta perfino attraverso un canale non specializzato come quello bancario.
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Diventa interessante anche osservare la vendita attraverso tutti i canali che una Compagnia può avere a disposizione per capire dove sta andando il mercato e dove potrebbe andare tra qualche anno. Come possiamo notare la vendita telefonica e la vendita attraverso internet sta crescendo molto per prodotti poco strutturati e di semplice vendita. A differenza del comparto auto che vede una forte componente di vendita distributiva, sia degli agenti (in leggera controtendenza) che di internet e del telefono, tutti gli altri prodotti più complicati e strutturati non sono certo venduti dai canali diretti (internet e telefono). Il telefono ed internet sono molto usati per RC Auto solo per la ricerca spasmodica del mercato del minor prezzo e quindi hanno una penetrazione molto elevata a discapito degli agenti che cercano di non perdere, ovviamente, quote di mercato facendo il possibile e, in certi casi, anche l’impossibile.
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Diventa molto interessante anche la ripartizione in percentuale per canale di vendita e per fasce di premio. Infatti, come si può notare agevolmente, si conferma che quando le trattative hanno un impatto economico e una complessità rilevante il mondo agenziale ha una grande percentuale dei rami danni a discapito degli altri canali di vendita. C’è da dire che a mio avviso credo che tale percentuale sia inquinata da anche affari dei broker che vengono posizionati attraverso gli agenti di compagnia, ma credo anche che ci sia un grande lavoro interpersonale tra cliente ed agente.
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In un prossimo articolo, che pubblicherò sempre all’interno del Blog “Il Broker”, parlerò della distribuzione, delle reti e come espandere la penetrazione delle stesse reti sempre con un occhio di riguardo all’Etica e alla Professionalità di tutti gli operatori, compresi a mio avviso anche i consumatori che devono maturare e pensare che il sistema è mutualistico.
Conclusioni:
Difficile dare una conclusione che non sia già stata letta ed ascoltata da voi in questi anni e mesi; quello che posso sicuramente dire è che, a mio avvviso e vista l’esperienza sul campo, perchè ogni giorno a contatto con i broker della rete che gestisco, credo che la Tutela Legale continuerà a crescere esponenzialmente (4/5%) ogni anno nei prossimi 3 anni. Questo perchè lo stesso ramo sta iniziando ad attraversare una fase di maggiore maturità sia assuntiva che di tassi e, soprattutto, inizia ad essere considerato un ramo per il quale (secondo la rete distributiva) si possono acquistare nuovi clienti (garantisco che succede) e si possono avere delle importanti soddisfazioni sia economiche (provvigioni) che di servizio (in caso di sinistro). Per raggiungere tali soddisfazioni sia le Compagnie che gli intermediari devono puntare su una costante e reciproca e trasparente professionalità che garantisca la massima trasparenza per il cliente e la massima disponibilità, soprattutto della Compagnia, nel trasmettere all’intermediario e, in alcuni casi, al cliente la cultura assicurativa che sta alla base delle tutela legale.
Sicuramente alcuni si chiederanno perchè non ho parlato e non parlo della Compagnia per la quale lavoro, con grande soddisfazione, da oltre 3 anni. La risposta è molto semplice: questa non è la sede per fare promozione, tantomeno alla compagnia per cui si lavora, ma per condividere temi di interesse e utilità comune. Quello che sicuramente posso dire con grande serenità ed orgoglio è che ROLAND rappresenta una Compagnia di Tutela Legale molto forte, soprattutto per una posizione di rilievo che ha conquistato in Germania negli anni e che sta conquistando anche in Italia, giorno dopo giorno, con un lavoro caratterizzato da grande dedizione e professionalità di tutti coloro che compongono la Compagnia medesima.
Grazie per l’attenzione
Mirko Odepemko

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