INTERVISTE ESCLUSIVE – Massimo Rosa – Amministratore Delegato, Il Broker & Co. Srl – In rete per l’innovazione di prodotto e per supportare lo sviluppo commerciale e distributivo

Intervista a cura di Mirko Odepemko
Ho conosciuto Massimo poco più di un anno fa poiché entrambi siamo due dei soci fondatori del Forum della Meritocrazia dove Massimo si è lungamente occupato di Dirigere l’area Comunicazione e Marketing ed ora, da quando ho assunto la Direzione Generale, cura i Rapporti con i Soci.
Da questo incontro casuale è nata innanzitutto una grande amicizia ma anche un sodalizio professionale – l’assicuratore e il comunicatore – che ha consentito di lanciare e rendere insieme un successo questo blog che, in 7 mesi, ha avuto 50.000 visitatori, un vero record.
Massimo ha creduto da subito nel progetto, dedicandosi anima e corpo, per poi arrivare, in tempi più recenti, a propormi di rilevare attraverso la sua società da poco costituita – Il Broker & Co. Srl – il blog, il sito, le newsletter e la gestione dell’intensa attività sui social media che abbiamo costruito in questi mesi.
Come anticipavo nella mia intervista di settimana scorsa – leggila QUI – questo non significa che mi allontanerò dal progetto, anzi, grazie a Massimo, alla sua società e la sua struttura avrò l’opportunità di continuare a contribuire fattivamente contando su una spinta molto maggiore.
Fatta questa doverosa premessa vi lascio all’intervista che ci aiuterà a conoscere meglio Massimo.
Il Broker – Ciao Massimo, i nostri lettori, amici e follower hanno avuto il piacere di conoscerti in questi 7-8 mesi dal lancio del blog Il Broker – Il blog per il broker assicurativo – ma oggi vorrei che ti raccontassi un po’ di più. Chi sei, da dove arrivi, cosa fai nel tempo libero, quali sono i tuoi hobby e interessi.
Massimo Rosa – E’ divertente essere intervistato da un caro amico, cercherò di far finta di non conoscerti e di dare risposte sensate.
Scherzi a parte, ho 45 anni, sono sposato e ho due figli di 6 e 2 anni, vivo da sempre a Milano dove mi sono laureato in Economia Aziendale in Bocconi nel lontano 93 e dove ho svolto gran parte della mia carriera. All’università mi sono specializzato in “Organizzazione del Lavoro”, avrei voluto fare il Direttore del Personale, poi le casualità della vita mi hanno portato su altre strade. Ho iniziato la mia carriera in Consulenza di Direzione passando i primi 4 anni in Gruppo Galgano occupandomi di qualità totale, qualità del servizio, formazione di reti commerciali e comunicazione interna.
Proprio quest’ultima specializzazione ha fatto si che, nel 97, fossi chiamato in Burson Marsteller – la multinazionale americana che ha creato fin dagli anni 50 il business delle Pubbliche Relazioni – dove sono stato 10 anni, come dirigente dal 2000 e come Direttore di Divisione dal 2001. Periodo molto intenso nel quale ho avuto occasione di lavorare moltissimo con Banche e Assicurazioni spaziando dalle relazioni pubbliche, alla comunicazione corporate, dal branding alla pubblicità, dalla comunicazione delle operazioni di finanza straordinaria alla comunicazione interna.
Un esperienza su tutte mi ha segnato – e ha fatto nascere il mio amore per il mondo dei servizi finanziari e assicurativi – era il 1998 e Cariplo e Banco Ambrosiano Veneto si fondevano e bisognava trovare un nuovo nome e un nuovo simbolo per la nuova superbanca che ne sarebbe nata. Il progetto iniziò con Corrado Passera (presto passato in Poste) e finì con il Professor Bazzoli. Mesi di lavoro intensissimo e grande soddisfazione. Il risultato Banca Intesa con i suoi tre archi iniziali. Da allora non ho mai smesso di lavorare nel mondo dei servizi bancari ed assicurativi collaborando con la maggior parte dei più grandi gruppi italiani e internazionali.
Nel 2007 ho lasciato Burson Marsteller e aperto Cabiria BrandUniverse, un’agenzia di pubblicità e branding che ho diretto per 5 anni e della quale sono ancora Consigliere di Amministrazione.
Per quanto riguarda hobby e tempo libero molto è dedicato a mia moglie e ai miei due bambini Giulio e Giovanni. Amo molto (strana passione) realizzare acquari di piante e praticare yoga ma recentemente ho poco tempo per dedicarmici. Sono poi un appassionato di design e di arredamento, vado pazzo per il bauhaus, per il modernariato e per il design scandinavo. In fondo sono un esteta, forse se potessi tornare indietro farei l’architetto (sorride).
Il Broker – Va bene che siamo amici ma non penserai di cavartela così… Adesso ci spieghi come ti è venuto in mente di partire con un’iniziativa nel mondo assicurativo…
Massimo Rosa – Bhe sicuramente è anche colpa tua… ma partiamo da due dati di fatto, innanzitutto il settore mi affascina da sempre e le molte occasioni di collaborazione che ho avuto negli anni con le Compagnie mi hanno sempre rinforzato in questa convinzione.
In secondo luogo, non me ne vogliano gli ex colleghi, 15 anni in agenzia, di PR, di pubblicità, etc., sono stati una bellissima esperienza ma non credo un esperienza che io possa portare avanti per altri 25 anni. Alla fine anche le cose più belle, una volta che le hai vissute “pericolosamente” per parecchi anni, perdono parte del loro fascino.
E così ho scelto di lasciare la comoda posizione di Socio e Amministratore di un’agenzia di discreto successo per seguire la mia innata voglia di fare cose nuove.
Più nello specifico sicuramente tu Mirko hai avuto un ruolo importante nel trasmettermi la tua passione per il mondo assicurativo. Curare il blog, le notizie e i social è stata un’esperienza entusiasmante che mi ha spinto a studiare e a colmare molte lacune.
Infine, non lo nego, le cose a volte arrivano per caso – anche se mai come in questa circostanza il caso è stato aiutato dalle mie azioni. Iniziando ad avere visibilità nel mondo assicurativo sono nate delle opportunità, opportunità che mi hanno portato a capire che in questo settore molto sta cambiando e moltissimo cambierà.
Il Broker – Ma come vedi il mondo assicurativo? Lo hai sempre frequentato ok ma ora che ti ci trovi immerso è cambiata la tua impressione? Quali i temi chiave a tuo modo di vedere?
Massimo Rosa – Questa è una domanda da 1 milione di euro. Il mondo Assicurativo, così come quello Bancario, è storicamente dominato dalle procedure tipiche di organizzazioni che si autotutelano in modo quasi ossessivo puntando alla massima efficienza, standardizzazione e sicurezza. Insomma un mondo che, visto dall’esterno, può facilmente essere vissuto come fortemente burocratico, gerarchico militare e ingessato, almeno così è stato, con tutte le eccezioni del caso, fino ad oggi.
Ora una violenta ondata di cambiamento, un potenziale tsunami, si abbatte su questo mondo dalle regole chiare e apparentemente immodificabili andando a metterne in discussione i capisaldi.
Da un lato nel mirino di istituzioni e consumatori in quanto “vacca grassa” che con riserve ampiamente sovradimensionate e capacità di produrre utili quasi unica nel contesto economico attuale si vede richiedere di svolgere un ruolo di supporto all’economia, alle famiglie, ai consumatori e al welfare in generale. Sorgono così pressioni, regolamentazioni, analisi sotto la lente d’ingrandimento.
Il caso più evidente è forse quello della RCA dove si sta mobilitando un movimento di pensiero volto a riformarla rendendola più “equa”. Nascono così prospettive come, ad esempio, quella della scatola nera obbligatoria.
Non si può naturalmente affrontare questo tema prescindendo da quello delle truffe. Questo indubbiamente un altro tema da affrontare nel prossimo futuro in maniera ancor più incisiva rispetto a quanto le Compagnie stanno già facendo da anni.
C’è poi da guardare con attenzione al ruolo della distribuzione che rappresentando la parte più dinamica delle compagnie, funge sempre più da spinta all’innovazione con il sano obiettivo di preservare la propria marginalità a rischio calo. Da questo punto di vista il plurimandato gioca certamente un ruolo importante anche a favore della concorrenza tra compagnie ma non sottovaluterei la necessità delle reti di arricchire la propria offerta di prodotti, assicurativi e non, ad alta marginalità. La domanda è: per quale motivo un’agenzia plurimandataria non dovrebbe poter proporre servizi non assicurativi per la persona o per le cose e la prevenzione dei danni (es. check up sicurezza casa o home box per la rilevazione di fumo, gas e allagamenti) collegandoli o meno a polizze?
Ci sono poi altri temi che mi limito a citare: il ruolo delle Compagnie nel ridisegnare un welfare più sostenibile; educazione del consumatore alla prevenzione dei sinistri e strumenti a supporto (es. home box) – tema questo fondamentale per avere buoni S/P anche caso di riduzione dei premi; la già citata lotta alle truffe, il tema della corporate social responsibility; ovviamente l’innovazione di prodotto; la necessità di maggior coordinamento tra le funzioni marketing delle compagnie (che devono innovare) e le reti distributive (che devono comprendere a fondo i prodotti non solo gli obiettivi commerciali e devono saper cogliere dal mercato nuove esigenze da soddisfare).
Personalmente sono ottimista per il futuro , avendo in questi ultimi mesi incontrato molti Direttori Sinistri, Direttori Auto, Responsabili di compagnie tradizionali o dirette, grandi broker e uomini e donne del marketing di numerose compagnie noto con piacere l’emergere di una nuova leva di quaranta-cinquantenni dalla mente molto più aperta rispetto ai colleghi più anziani e capaci finalmente di ragionare in termini di relazione e soddisfazione del cliente e non solo di S/P o obiettivi di vendita.
Perché in fondo il vero passaggio che, a mio parere, le Compagnie devono compiere è culturale prima ancora che procedurale o organizzativo: basta con la compagnia “istituzione”! Per affrontare un futuro florido e non di crescenti difficoltà occorre aprire un percorso evolutivo che porti le assicurazioni ad assomigliare – sia in termini di servizio sia di coinvolgimento emotivo del cliente – molto di più a una multiutility o a una società di telefonia mobile che alle cugine banche.
Il Broker – Bhe insomma qualche idea te la sei fatta, chissà se i nostri lettori concorderanno con la tua analisi (commentate gente commentate). Adesso parlaci de Il Broker & Co., quali considerazioni ti hanno portato a lanciare questa iniziativa? Poi naturalmente ci spiegherai anche le aree di attività e il modello di business.
Massimo Rosa – Tema interessante, anche perché in costante evoluzione. Facciamo una premessa. Il settore assicurativo è noto per una certa staticità e per un basso tasso di innovazione percepito, o almeno, così è stato fino ad oggi. Ora però cambia tutto, se le Compagnie, ma sopratutto le loro reti distributive, vogliono continuare a prosperare diviene indispensabile fare innovazione. Innovazione di prodotto certamente (e qui abbiamo le convenzioni con specialisti, la scatola nera, la spinta concorrenziale data dal plurimandato, la home box, l’espansione della RC Professionale e della Tutela Legale, etc.) ma anche innovazione di servizio (polizze e strumenti che risolvano problemi quotidiani e che magari aiutino a prevenire i sinistri, non solo a liquidare i danneggiati, le apparecchiature elettroniche sopra citate vanno proprio in questa direzione) e, non ultimo, innovazione distributiva, ciò senza contare che la comunicazione non è più la stessa, social e media digitali hanno cambiato tutto.
L’innovazione che si fa prevenzione diviene particolarmente importante in un momento di crisi e di fronte ad una sempre più probabile nuova regolamentazione del settore che interverrà certamente (almeno sul fronte RCA ma non solo) riducendo i margini delle compagnie. E quindi per mantenere invariato o addirittura migliorare l’S/P in presenza di premi calanti è inevitabile concentrarsi sulla riduzione dei sinistri.
A proposito di innovazione distributiva, come già detto, non è poi pensabile che le reti distributive continuino in futuro a fare margini elevati (pensiamo ad esempio al fatto che gli Agenti fanno gran parte dei margini con la RCA) senza immaginare che accanto ai prodotti assicurativi si vadano ad offrire anche soluzioni non assicurative.
Il Broker – In che modo Il Broker & Co. intende rispondere ai trend che hai appena delineato? Insomma, già lo anticipavo, di cosa si occuperà la società che hai recentemente costituito? Con quale modello di business?
Massimo Rosa – Il Broker & Co. è un’iniziativa imprenditoriale che si sviluppa sfruttando al massimo il concetto di rete. Una forte penetrazione del mondo assicurativo grazie alla credibilità a livello editoriale, una profonda conoscenza delle compagnie e dei loro decision maker, un’ampia rete di contatti con il mondo agenziale e del brokeraggio, ottimi rapporti con il mondo dei media, sia online sia tradizionali e, non ultimo, una grande sensibilità per il mondo dei servizi e delle tecnologie che possono portare innovazione nel settore assicurativo.
E’ proprio dalla messa in rete, networking, di queste componenti umane e di servizio che nasce un modello di business fortemente interconnesso che si sviluppa su 4 filoni fortemente complementari tra loro, ve li racconto uno ad uno.

1)EDITORIA: è forse quello più ovvio per i nostri lettori, Il Broker è un media verticale che ha rapidamente assunto una certa importanza. Viaggiamo ormai da mesi intorno ai 6.000 visitatori unici al mese. Tutta gente del settore: broker, agenti, uomini di compagnia, periti, giornalisti. Insomma è divenuto un media che può fare opinione. Ci sono poi le newsletter, quella de Il Broker con 2.500 iscritti e quella della Bancassicurazione con 1.500. Tutte persone che si sono iscritte spontaneamente (zero spam), che dialoga, che fa domande, che invia proposte. Quindi un target molto ricettivo e coinvolto.
Proprio per questo motivo reputo sia tempo di partire con la PUBBLICITA’. Fino ad oggi abbiamo fatto degli esperimenti con alcuni soggetti che ci sono vicini e con buoni risultati. Da adesso in poi Il Broker diverrà un pacchetto di servizi pubblicitari basato su blog e newsletter e sul forte lavoro di promozione sui social che facciamo ogni giorno interagendo con più di 50 gruppi tematici fortemente interessati al mondo assicurativo.
Diverse aziende hanno già mostrato il loro interesse e poiché in massima parte ci chiedono esclusive settoriali (es. formazione, software, RC Professionale, etc.) stiamo valutando attentamente a chi legarci.
2) COMMERCIALE “INNOVAZIONE”: dicevo poco fa che occorre innovare i prodotti, che è necessario garantirsi profittabilità anche attraverso la distribuzione di prodotti non assicurativi e che la prevenzione diviene un tema determinante.
Ecco perché Il Broker & Co. si occupa di ricercare, individuare e supportare prodotti e servizi innovativi che possano essere oggetto di convenzioni assicurative o di associazione a polizze danni. Individuati e testati i migliori prodotti Il Broker & Co. si occupa della loro promozione presso le Compagnie e presso il mercato in generale. Si tratta quindi di un’attività commerciale diretta – i produttori di beni e servizi innovativi diventano nostri clienti – supportata da un’intensa mole di comunicazione intesa come ufficio stampa, social media marketing e comunicazione alle reti agenziali delle compagnie.
Inevitabile parlare dei clienti che già abbiamo…
SOS Grandine – vedi QUI la presentazione dell’azienda e del servizio – innanzitutto, la società che ha industrializzato il lavoro del levabolli e che oggi con 50 tecnici itineranti e 500 service point convenzionati sull’intero territorio nazionale sta conquistando il mercato dei danni RCA Grandine. Per SOS Grandine abbiamo chiuso accordi con Reale Mutua, Vittoria, Italiana e Covea Fleet, altre convenzioni sono in arrivo ma… non posso parlarne (ridacchia). Si tratta di un modello estremamente interessante che sta riscuotendo grande successo. I punti di forza sono infatti evidenti: riduzione del costo medio sinistro fino al 25-30%, call center dedicato che prende in carico il cliente entro 24 dall’apertura del sinistro, 500 Service Point convenzionati sull’intero territorio nazionale grazie agli accordi con le reti Peugeot, Renault e Audi/Volkswagen otre a molti indipendenti; auto sostitutiva gratuita per tutti gli assicurati e riparazioni realizzate in giornata nel 90% dei casi.
C’è poi TSEM Automotive, la società di ingegneria che ha ideato Keeper, la scatola nera di ultimissima generazione che non richiede installazione, integra un sofisticato etilometro le cui misurazioni non sono soggette alla volontarietà del conducente e fornisce un sofisticatissimo sistema di indicatori atti ad analizzare lo stile di guida – visiona QUI la presentazione della società e del prodotto.
Si tratta di un prodotto attuale, perfettamente coerente con la direzione che il legislatore sta prendendo e che interessa moltissimo a diverse compagnie e ad alcuni grandi broker con cui stiamo chiudendo accordi. A breve a proposito partirà una sperimentazione sul personale di una media compagnia, anche qui purtroppo non posso ancora fare nomi.
3) SVILUPPO E ATTIVAZIONI RETI
Grazie alla profonda relazione con il mondo della distribuzione assicurativa Il Broker & Co. è in grado di supportare le compagnie (specie specializzate o straniere che si affacciano sul mercato italiano) nello sviluppo e nell’attivazione della propria rete distributiva. Un buon prodotto può essere agevolmente piazzato presso un centinaio di broker in un anno. Naturalmente poi è necessario tenere vivo il dialogo affinché si vendano effettivamente polizze. Su questo fronte stiamo ragionando con alcune compagnie straniere e potrebbero esserci novità in autunno.
In questo contesto vogliamo stabilire partnership “win win” che consentano da un lato alle compagnie di aprirsi velocemente il mercato e, dall’altro, alla distribuzione di accrescere la propria marginalità attraverso prodotti innovativi, focalizzati su esigenze concrete e rilevanti e profittevoli.
4) COMUNICAZIONE E MARKETING
Il Broker & Co. come già dicevamo è in grado di raggiungere attraverso i propri canali (blog, newsletters, Linked In, Twitter e Facebook) un numero di “addetti ai lavori” certamente non inferiore alle 10.000 unità.
Quindi non solo “possiede” dei media ma è anche in grado di gestire la comunicazione tanto di realtà del settore assicurativo quanto di aziende che vogliono proporre i loro prodotti e servizi (software, formazione, scatola nera, sostituzione cristalli, ripristino dopo sinistri, etc.) alle compagnie, ai broker o anche ai singoli agenti.
Anche su questo fronte abbiamo un paio di tavoli di trattativa aperti, oltre naturalmente a svolgere questo tipo di attività per i clienti già acquisiti.
Il Broker – Il Broker & Co. fa pensare tanto all’intermediazione, non ne ho visto traccia nel modello di business che ci hai presentato, pensi che in futuro vi possano essere spazi anche per questo?
Massimo Rosa – Come giustamente evidenzi al momento l’intermediazione non fa parte del nostro modello di business. Devo però sottolineare il fatto che nella logica di “network” che illustravo prima nulla esclude che noi domani si possa decidere di distribuire prodotti assicurativi. Abbiamo tutte le potenzialità per essere iscritti alla Sezione B dell’Albo RUI. Staremo a vedere…
Il Broker – Per concludere c’è qualcosa di particolare che vuoi condividere con i nostri lettori? Iniziative, idee, sorprese?
Massimo Rosa – Idee molte, anche troppe forse e progetti anche, mi limiterò a raccontarvi un paio di cose che certamente ci aiuteranno a interagire meglio con i nostri lettori e con il mercato tutto.
Innanzitutto sto scrivendo il mio primo libro, si tratta di un volume molto semplice ed operativo che vuole guidare broker ed agenti nel mondo dei social media. Si intitolerà probabilmente “Social media per Assicuratori: una guida pratica per Broker ed Agenti”. Conto di pubblicarlo in autunno, data ancora da definirsi. E come già fatto da te Mirko, vorrei fare un piccolo regalo ai nostri lettori: i primi 20 che mi scriveranno all’indirizzo m.rosa@ilbroker.it riceveranno, appena pubblicata, la versione ebook del volume.
In secondo luogo voglio dare appuntamento fisico per l’autunno a tutti coloro che ci seguono e che sempre più ci seguiranno. Si tratterà della prima uscita ufficiale de Il Broker & Co. e consisterà in una tavola rotonda su un tema di grande interesse. Stiamo ragionando con alcune società di consulenza a noi vicine e… insomma non posso dire di più ma vi daremo ampia e anticipata comunicazione del tutto aspettandovi sin d’ora numerosi.
Il Broker – Bene Massimo grazie del tuo tempo.
Massimo Rosa – Grazie a te Mirko! Adesso che hai finito il terzo grado ti posso fare una domanda io? Quando uscirà il tuo prossimo libro?
Mirko Odepemko – Il primo di ottobre 2013! Si intitolerà “Superare la crisi: come far crescere la propria rete commerciale assicurativa – Filiali bancarie, agenti, broker e mediatori creditizi”, al solito sarà edito dal mio editore storico Colombi Litografica di Genova e sarà disponibile sia in versione cartacea che ebook.