Prosegue il ciclo di interviste concesse in esclusiva a Il Broker.
Questa volta abbiamo intervistato Robert Gauci, General Manager di MetLife Europe Limited (già Amministratore Delegato di Alico dal 2011) dal novembre del 2012, a seguito della fusione di Alico Italia e di di Alico Life International.
A Robert abbiamo chiesto di illustrarci il prossimo futuro della compagnia rimanendo molto favorevolmente colpiti dall’ambiziosa strategia multicanale e multipartnership che ci ha illustrato. 
Il Broker: Chi è Robert Gauci? Ci racconti la tua esperienza professionale e qualche nota caratteristica a livello personale?
Robert Gauci: Lavoro nel settore assicurativo da 17 anni. Ho iniziato nel dipartimento marketing della sede Europea di Alico a Parigi, American Life Insurance Company. Nel 1998 c’è stato il primo approccio con l’Italia dove mi è stata affidata la start-up dell’attività di Creditor Protection per Unionvita, compagnia di assicurazioni fondata dalla joint-venture di Alico con la CISL.
Tornato in Francia dopo più di 6 anni di esperienza in Italia, per più di 3 anni sono stato a capo del Centro di Profitto Europeo per lo sviluppo di tutte le attività di Assicurazione Collettiva di Alico nei paesi dell’Europa occidentale.
A fine 2007, sono tornato a Roma come Direttore Generale e ho guidato la compagnia durante l’integrazione con MetLife avvenuta alla fine del 2010. Alla fine dello scorso anno, in seguito alla riorganizzazione delle attività del gruppo MetLife in Europa e alla creazione della branch italiana di MetLife Europe Limited, sono stato nominato General Manager per la rappresentanza Italiana della compagnia.
Nel tempo libero, amo dedicarmi alla fotografia e sono un grande appassionato di tecnologia, sempre curioso di provare le ultime novità. La maggior parte del mio tempo cerco però di trascorrerlo con mia moglie e mio figlio, da poco arrivato nella mia vita.
Il Broker: Robert, tu sei francese ma lavori in Italia da ormai 12 anni e conosci bene le problematiche del Sud Europa avendo avuto responsabilità che ricoprivano anche la Spagna e il Portogallo. Quali sono a tuo parere le maggiori differenze trai settori assicurativi dei paesi che hai avuto modo di conoscere? Cosa dovremmo imparare dai cugini d’oltralpe e cosa loro potrebbero imparare da noi?
Robert Gauci: Senz’altro ogni mercato ha le sue peculiarità che sono il risultato di molti fattori, tra cui alcuni di natura strettamente culturale, altri invece più legati al sistema economico e a scelte del legislatore. Sappiamo ad esempio che la cultura assicurativa in Italia ha sempre fatto fatica a diffondersi rispetto ad esempio alla Francia perché si confronta con una tradizione di aiuto familiare maggiore rispetto agli imprevisti e a un atteggiamento anche più scaramantico del consumatore di fronte ad alcuni rischi. Questo non è però sufficiente per giustificare la diversità dello sviluppo del nostro mercato assicurativo. Sempre in Francia, c’è stato storicamente anche uno sforzo compiuto dal legislatore per favorire la diffusione delle assicurazioni in settori diversi da quello dell’auto e diminuire così il rischio per i cittadini di non poter far fronte a situazioni di emergenza. Penso alla diffusione delle mutue per le polizze sanitarie che sono molto diffuse in tutte le categorie della popolazione, alle polizze multi-rischio dell’abitazione obbligatorie o alle stesse coperture vita per i mutuari che sono state diffuse in Francia dai primi anni 60. Tutto questo significa che l’Italiano è sicuramente sotto-assicurato, con un peso dei premi assicurativi di circa il 7% del PIL in Italia contro più del 9% in Francia e oltre il 12% in Inghilterra. Tradotto in altri termini, per un operatore locale del mercato Italiano come noi, questo significa anche un grandissimo potenziale di sviluppo! Dico sempre in tutte le mie presentazioni nei confronti dei miei capi che il mercato della Protezione assicurativa in Italia è ancora un settore emergente a forte potenziale all’interno di un mercato maturo.
Il Broker: A novembre hai dichiarato, parlando di riorganizzazione delle attività in Europa, che “La nuova struttura italiana sarà fortemente focalizzata sui prodotti vita di puro rischio, infortuni e malattia”. Come procede la riorganizzazione? Ci puoi raccontare qualcosa che i nostri lettori ancora non sanno?
Robert Gauci: La riorganizzazione aveva l’obiettivo di razionalizzare le varie strutture presenti nel territorio dell’Unione Europea e farle confluire, con tempi diversi, in un’unica società con sede a Dublino. Questo per ottimizzare l’allocazione del capitale e alcuni processi di business chiave.
L’Italia ha adottato la nuova struttura societaria dal 1° novembre 2012, trasformandosi in rappresentanza generale di MetLife Europe Limited.
A questa riorganizzazione societaria che potrei definire “formale” è seguito un lavoro di revisione del team a livello locale più “sostanziale”. Abbiamo lavorato per rivedere l’organizzazione e rimodellarla in modo più funzionale rispetto ai nostri obiettivi strategici. Rispetto alla struttura precedente, l’organizzazione commerciale è stata ridisegnata e separata in aree focalizzate in mercati diversi: una dedicata alla bancassicurazione ed al business realizzato attraverso partner strategici ed un’altra dedicata agli intermediari assicurativi indipendenti, ovvero broker, agenti, mediatori. Abbiamo rafforzato l’area Operations e IT, creando una divisione che risponde direttamente al vertice, proprio perché puntiamo a rafforzarci ulteriormente in termini di efficienza operativa e time to market.
Dal punto di vista del mercato, confermiamo la nostra volontà di posizionarci come player specializzato in ambito Protection e quindi nei rami vita, infortuni e malattie, sia per il consumatore finale individuale sia per le aziende, grazie alla nostra offerta Employee Benefits.
Il Broker: Parliamo di questo 2013? Quali sono i tuoi obiettivi? La situazione politica del Paese potrà condizionarne il raggiungimento?
Robert Gauci: Per il 2013 puntiamo sostanzialmente a raccogliere i frutti della strategia a cui facevo cenno parlando di riorganizzazione. Da un lato a consolidare e far crescere ancora il business basato sulle partnership bancarie e finanziarie, dall’altro a sviluppare gli accordi con intermediari indipendenti (broker, agenti e mediatori creditizi) per la distribuzione dei nostri prodotti di protezione per la clientela individuale e aziendale.
E’ ovvio che il clima di incertezza e lo scenario economico difficile non aiutano. Ma l’Italia è comunque un mercato in cui c’è spazio di crescita per i prodotti di protezione che, in periodo di crisi, assumono ancora più senso. Se ci riflettiamo, affrontare un imprevisto futuro con il risparmio familiare oggi è ancora più difficile, pochi possono farlo. Diversamente, acquistare una polizza caso morte ad un costo ragionevole, tipo 15€ al mese, per una famiglia può essere una soluzione accessibile a molte più persone e più efficace del risparmio stesso.
Il Broker: Avete recentemente annunciato la partnership distributiva della polizza LiberaMente con Facile.it. Quali le considerazioni che vi hanno portato a questa scelta strategica? Forse è presto per parlare dei risultati di questa partnership ma quali scenari futuri si aprono sul piano della collaborazione con aggregatori e comparatori? Questi soggetti avranno un ruolo importante nelle vostre strategie distributive?
Robert Gauci: La strategia di MetLife è di lavorare secondo una logica multicanale ed essere sul web è quanto mai importante. Il web si è guadagnato un ruolo di rilievo nell’orientare i comportamenti di acquisto e i comparatori sono in grado di dare ai consumatori un servizio di enorme valore, molto importante, quindi, non solo per vendere, ma anche per fornire un accesso rapido e completo alle informazioni sui prodotti, altrimenti difficili da reperire.
Grazie alla partnership con Facile.it, stiamo mostrando i nostri prodotti, nel caso specifico la temporanea caso morte Libera Mente, ad un pubblico interessato a conoscere meglio il prodotto assicurativo ed a compiere un acquisto consapevole.
La sfida che si deve raccogliere quando si propone un prodotto su web è quella della semplicità del prodotto e della chiarezza, in modo da far superare al cliente le barriere all’acquisto del prodotto assicurativo. Sfida che normalmente viene gestita attraverso la consulenza del broker o dell’agente assicurativo.
Considerato che vendiamo lo stesso prodotto anche attraverso gli intermediari, pensiamo che l’aver lavorato alla semplificazione per il web non possa che aiutare ad alleggerire anche a questi ultimi il lavoro di emissione della polizza, di spiegazione delle caratteristiche, oltre che a creare più cultura assicurativa in generale.
Il Broker: E rispetto invece ai canali più “tradizionali”? Quali piani di sviluppo sul piano dei canali agenzie, broker etc.?
Robert Gauci: Abbiamo iniziato il 2013 con l’inserimento nell’organizzazione commerciale di un Senior Director Independent Distribution, con un focus sullo sviluppo del canale della distribuzione indipendente, tramite accordi commerciali con broker assicurativi, agenti plurimandatari e mediatori creditizi, che rappresentano un canale strategico per il nostro sviluppo. Ciò ci permetterà di rafforzare ulteriormente la forza distributiva di MetLife per crescere nel segmento della Protezione Individuale (area in forte sviluppo nel mercato italiano) e degli Employee Benefit, mirando in particolare sul potenziale delle piccole e medie imprese.
Il Broker: In Italia il welfare pubblico andrà progressivamente a ridimensionarsi. Quali opportunità si aprono per MetLife e quali le strategie per coglierle?
Robert Gauci: E’ un tema su cui MetLife lavora da tempo. Le nostre coperture Employee Benefit vita e salute permettono la creazione di un Welfare Aziendale in grado di integrare o sostituire quello pubblico laddove non sia sufficiente.
MetLife è in prima linea per il rafforzamento di una cultura assicurativa in questo senso.
Le polizze collettiva vita e salute possono infatti essere viste dalle aziende come costi su cui tagliare facilmente, soprattutto in un periodo di crisi, ma quello che vorremmo argomentare è invece l’opportunità di aderire a queste coperture, perché effettivamente migliorano la produttività e, laddove ben valorizzate, possono permettere di offrire un mix di benefit più efficiente dal punto di vista operativo ed economico. Basti pensare ai soli benefici fiscali, che spesso non sono conosciuti dalle realtà medio-piccole, in grado però di ridurre sensibilmente i costi per le polizze.
A fine 2012, proprio per promuovere la discussione e la conoscenza intorno a questo tema, abbiamo organizzato il convegno “Employee Benefits for Specialists” a Milano e a Roma, dedicato al tema del Welfare Aziendale. Durante questi incontri sono emersi tanti spunti interessanti che potrebbero contribuire allo sviluppo del mercato di questi prodotti assicurativi ed al miglioramento dello stile di vita dei dipendenti che ne fruiscono. Sul nostro sito www.metlife.it sono pubblicati gli atti del convegno per chi volesse approfondire nel dettaglio.
Il Broker: Chiudiamo parlando di prodotti. Quali novità per questo 2013? A cosa state lavorando?
Robert Gauci: Abbiamo diversi cantieri aperti, nuovi prodotti, anche legati a nuove partnership distributive. Avrò piacere di aggiornarvi nel dettaglio non appena le iniziative saranno partite.
INTERVISTE ESCLUSIVE – Robert Gauci, General Manager di MetLife: strategia multicanale e partnership distributive per un 2013 all’insegna della protezione
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